Hacia un Nuevo Milenio

Titán de la Actitud

¿Por qué los medios ignoran la Revolución de la Ola 3?” preguntaba en mi libro
Ola 3, en 1994. En ese momento, esa era una pregunta que estaba en la mente
de todos los profesionales de red. “Intencionalmente o no,” escribí, “los medios
generalmente han rendido a ignorar las noticias positivas sobre el network
marketing. A menudo, se escribe acerca de compañías exitosas como Amway o
Mary Kay Cosmetics, en importantes artículos de negocios, pero casi nunca se
menciona que se trata de compañías de network marketing o MLM. La omisión
de esos términos por lo general se origina en historias negativas sobre
compañías juzgadas o investigadas.”
Cuando escribí esas palabras resultaban una verdad indiscutible. Pero los
seis años que pasaron desde entonces las han vuelto obsoletas. Las palabras
“network marketing” han ingresado hace tiempo al léxico de los escritores de
temas comerciales importantes desde The Wall Street journal hasta Business
Week, y ya no es una palabra que signifique “esquema piramidal”. Más
importante aún es que la industria haya tomado el control de su propio destino
al producir sus propios medios de comunicación, tales como Network Marketing
Lifestyles, una brillante revista para consumidores lanzada en abril de 1999 (en
la que su seguro servidor es columnista regular).
Si la tradicional tensión entre el MLM y los medios masivos ahora parece
una extraña reliquia del pasado, gran parte del crédito se debe a un solo
hombre. Es John Milton Fogg, el original “Titán de la actitud” del MLM.

LOS NUEVOS MEDIOS

Entre los periodistas cibernéticos, la expresión “Titán de la actitud” no
necesita explicación. Pero algunos lectores quizás necesiten un resumen. La
frase fue acuñada por Newsweek en enero de 1999, para describir a los
periodistas inconformistas de los Nuevos Medios. Cansados de recibir, como
bebés, la información de manos de redes importantes, la gente se ha volcado
masivamente hacia páginas Web, televisión por cable y radio, en busca de
noticias y opiniones que no hayan sido pretamizadas, censuradas, manoseadas
y filtradas a través del colador del pensamiento convencional. Millones de
personas se conectan diariamente con sitios como The Drudge Report,
NewsMax.com y WorldNetDaily.com para conocer las últimas noticias detrás de
las noticias.
Los periodistas convencionales no se molestan en ocultar su
consternación por esta invasión de su territorio. “Las viejas estructuras de
autoridad e influencia se están rompiendo...” se lamentó Jonathan Álter, en esa
ahora famosa edición de Newsweek del 18 de enero de 1999. “La vieja cadena
de alimentación de los medios (...) ha sido destrozada.” Con desvergonzada
nostalgia, Álter rememoraba un tiempo en el que el “orden” prevalecía en la
sala de redacción, cuando los “periodistas y quienes influían sobre ellos servían
de guardianes, decidiendo lo que la gente podía saber.” Pero aunque
claramente le dolía hacerlo, Álter reconocía de mala gana que los “Titanes de la
actitud” llegaron para quedarse. “Tom Brokaw, Peter Jennings y Dan Rather,
todavía tienen millones de espectadores y mucha estatura” escribió Álter, “pero
deben compartir el centro del escenario con un grupo mas andrajoso...

GURU DEL MLM

Cuando comencé a escribir sobre MLM, allá por 1990, los “guardianes”
tenían el estricto control —especialmente cuando se trataba del tema del
network marketing. Las malas noticias sobre la industria eran esparcidas fuera
de proporción. Las buenas noticias eran implacablemente censuradas. Era un
momento solitario para cubrir el ritmo del MLM.
Pero afortunadamente, yo tenía un guía para mi viaje. Al poco tiempo de
que apareciera mi primera columna sobre MLM en la revista Success, recibí un
llamado de un tal John Milton Fogg. En ese momento, él era editor de un
boletín llamado MLM Success (nombre que luego cambió por Upline). John se
convirtió en mí gurú del MLM lo llamaba frecuentemente para pedirle consejos.
Sus monólogos sobre la historia, la economía y las personalidades del network
marketing me dejaban absorto durante horas. John era un Visionario. No veía al
network marketing por lo que era, sino por lo que estaba destinado a ser. Fue
durante esas largas conversaciones, que comenzaron a filtrarse en mi mente
muchas de las ideas que más tarde cuajarían en los libros Ola 3 y Ola 4.

UN TALENTO OCULTO

John ingresó al network marketing por la puerta trasera. Graduado en la
Universidad de Artes de Filadelfia en 1969 con un título en fotografía, John se
veía a sí mismo como un artista. Nada podría haber estado más lejos de sus
planes que involucrarse en el MLM. Pero el destino tomó participación en su
vida. Luego de sumergirse en la contra-cultura hippie de Boston, Filadelfia, y
Nueva York, entre 1969 y 1970, John se retiró a una comunidad macrobiótica
en Nueva Inglaterra para recuperarse física y espiritualmente. Sus contactos en
el mundo macrobiótico lo condujeron a un trabajo en una compañía de
alimentos naturales recientemente iniciada, llamada Erewhon. John trabajó allí
y ascendió desde levantar cajas a convertirse en el director de marketing de
esa compañía.
Allí fue donde John descubrió que tenía un talento oculto. “Estudié libros
sobre publicidad y aprendí a escribir” comenta, “porque no podíamos pagarle a
nadie para que lo hiciera.” El modelo de aviso de John era elegante y enérgico.
Pero, más importante aún, movía productos. En los años siguientes, John se
forjó solo, escribiendo de manera independiente modelos de avisos para la
floreciente industria de los alimentos naturales. Podría haberse establecido en
una rutina cómoda y lucrativa como personaje clave de esa industria en rápido
crecimiento. Pero un día un amigo le presentó un producto de algas disecadas
vendido por una compañía llamada Cell Tech, de Klamath Falls, Oregon. Antes
de darse cuenta, John se había asociado a su primera oportunidad de network
marketing.

INDUPLICABLE

“Hice una lista de 165 personas” comenta John “y después escribí una
explosiva carta de respuesta directa y se las envié.” La tasa de respuesta fue
fenomenal —132 personas contestaron. Pero de repente John se dio cuenta de
que no sabía qué hacer con esos 132 asociados, ahora que los tenía. “Lo que
estaba haciendo no era duplicable” afirma. “Yo era un redactor profesional de
textos publicitarios, así que sabía cómo escribir cartas. Pero las únicas personas
que podrían haber duplicado ese enfoque eran otros redactores profesionales.”
El negocio de John languideció, a pesar de la alta tasa de respuesta.
Aunque su red sufrió un traspié, no le sucedió lo mismo a su escritura.
Durante su primera semana en el negocio, produjo un boletín. A la segunda
semana, escribió dos. Antes de que pasara su primer mes en Cell Tech, escribía
cuatro boletines por semana y sus compañeros se los devoraban, “Me
encantaba hacerlo” afirma. “Me di cuenta de que esto me resultaba más
divertido y me permitía una mayor contribución a la industria, que convertirme
en un peso pesado.”

UNA VOZ PARA LA INDUSTRIA

John estaba fascinado con el concepto del MLM. “Había trabajado para
muchas corporaciones como consultor de marketing” comenta, “pero nunca
había visto ningún otro negocio que le permitiera a las personas cobrar ingresos
por regalías como asociados independientes, en forma proporcional a sus
esfuerzos.” Aunque se involucró en otras oportunidades de network marketing,
John pronto se dio cuenta de que sus talentos encajaban más con la escritura
sobre la industria que con la participación en ella. “En cierto sentido, pensaba
que ninguna compañía tenía el tamaño suficiente para mí,” recuerda. “Quería
impactar a toda la industria.”
Y lo hizo. John puso en marcha Upline (llamada entonces MLM Success)
en 1989. Esta publicación creció rápidamente y se convirtió en una voz
característica y poderosa de la industria. Cuando comencé a escribir sobre el
MLM a principios de la década de 1990, leí una edición tras otra del boletín de
John, absorbiendo ideas. Fue en sus páginas que leí por primera vez sobre el
economista Paul Zane Pilzer, quien predijo que reducir los costos de distribución
sería la próxima frontera del negocio global; acerca de Michael Gerber y sus
conceptos del Miro-E y la Revolución de la Vuelta de Llave; sobre Faith Popcorn
y su profecía del final de salir de compras. Aunque estos conceptos forman
hilos integrales dentro del tapiz de ideas de lo que ahora llamo Ola 4, fue John
Fogg, no yo, el primero que los entretejió.

ESTATUS DE ESTRELLA DE ROCK

Mi amigo Duncan Anderson escribió en una oportunidad en la revista
Success que John había logrado “casi el estatus de una estrella de rock” en la
industria del network marketing. Si esta es una exageración, es muy leve.
Como escritor fantasma a pedido y editor entre bastidores, John dejó su marca
en muchos de los títulos más vendedores del MLM. Calcula que sus propios best
sellers —es decir, aquellos que realmente llevan su nombre, tal como El
networker más grande del mundo (The Greatest Networker in the World,) y su
saga Conversaciones con el networker más grande del mundo (Conversations
with the Greatest Networker in the World) han vendido más de un millón de
copias en todo el mundo.
John da discursos en seminarios y convenciones de MLM alrededor del
mundo. Los profesionales de red pagan hasta 2.000 dólares por persona para
participar en su programa de consejería, ganando acceso a la preparación de
John (y de otras estrellas de la industria que forman parte de la red de John) a
través de correo de voz, teleconferencias, y conferencias de pequeños grupos
—todas organizadas por intermedio de la Universidad del MLM de Lauderdaleby-
the-Sea, Florida. Su sitio Web, www.greatestnetworker.com. se ha
convertido en un centro de actividad MLM en Internet. Y la revista Network
Marketing Lifestyles, de la que John es co-fundador, se ha convertido en un
excelente púlpito para los más prominentes líderes de la industria.

EL FUTURO DEL ALTO CONTACTO

Aquellos que forjamos nuestros nombres alabando a la industria del
MLM, a despecho de la censura de los medios, tenemos una deuda de gratitud
hacia John Fogg. Como el original “Titán de la actitud” del MLM, John fue quien
nos mostró el camino. Por esa razón, cuando él habla, lo escuchamos
atentamente. Y en la actualidad, John habla con mucha valentía, mientras la
Revolución de la Ola 4 desarrolla su camino. Habla de un futuro de alta
tecnología en el cual el network marketing tocará cada vida de este planeta.
“La tecnología nos va a liberar de todas las tareas repetitivas y
mundanas que deben enfrentar las personas,” predice. “Pero con toda la alta
tecnología, también vamos a necesitar alto contacto. Los seres humanos ansían
estar en contacto uno con el otro. Pediremos productos y recibiremos
información verdadera a través de Internet. Pero el servicio provendrá de
personas reales. En el siglo XXI, el network marketing unirá la alta
tecnología con el alto contacto.”
John ve esa unión proliferando a través de cada industria, a medida que
cada persona encuentra el “micronicho” adecuado que se adapte a sus
necesidades e intereses. “Imagine un mundo donde todos ganan dinero,
simplemente recomendando productos a amigos y familiares afirma. Podrían
ser autos, raquetas de tenis, vinos, computadoras, lapiceras Mont Blanc, el
último éxito en cine. Puede parecer absurdo, el que todas las personas de este
planeta podrían estar asociadas, de una manera u otra, con una compañía de
network marketing.” Si tenemos en cuenta la habitual confiabilidad de la
fuente, puede que no sea un pensamiento tan absurdo, después de todo.

Mar de Fondo

Corría sangre por las calles. Turbas enfadadas volcaban autos, rompían
vidrios, tomaban rehenes, y atacaban oficinas gubernamentales. La violencia se
extendió por varias ciudades de China, Al finalizar, diez personas habían muerto
y más de cien resultaron heridas, ¿Era esta una escena de la Rebelión de los
Boxer? ¿De la Revolución Cultural del Presidente Mao? ¿De la masacre de la
Plaza Tienanmen? No, era la reacción del pueblo chino contra la prohibición
gubernamental —fechada en abril de 1998— del network marketing y de toda
otra forma de venta directa.
“Es necesario detener el funcionamiento de las ventas piramidales,”
declaró Wang Zhongfu, director de la Administración Estatal China de Industria
y Comercio, “ya que ha comenzado a dañar la estabilidad de la sociedad y el
desarrollo económico.”

UNA NUEVA ERA

La crisis despertó poco interés en la prensa extranjera. Pero para
millones de chinos, la prohibición amenazaba sus esperanzas y sueños más
profundos. “Y cuál es la novedad?” podrían preguntar los cínicos. En cada
rincón del planeta, los profesionales de red y los reguladores del gobierno han
estado discutiendo durante cincuenta años. En alguna parte, en algún
momento, la mayoría de las compañías de MLM han sido condenadas como
“esquemas piramidales”. Los agotados veteranos de la industria, fácilmente
podrían desestimar la prohibición china por ser un ejemplo más —si bien uno
extremo— de los familiares pesares reguladores del network marketing.
Pero esta vez había algo diferente. Sin que lo supieran los reguladores
de la China Marxista, una nueva era había surgido en el networking, una era de
poder sin precedentes para la industria. Los funcionarios chinos descubrirían, en
unas pocas semanas, que habían dado inicio a una batalla que nunca podrían
aspirar a ganar. Se habían tropezado directamente en el camino de una
arremetedora tsunami en ataque.

NO MÁS CENICIENTA

Ese mar de fondo correspondía a la Revolución de la Ola 4. Las famas de
network marketing ya no estaban dispuestas a hacer de Cenicienta frente a sus
hermanastras ricas del ránking Fortune 500. Ya sea en China o en Estados
Unidos, las compañías de MLM exigían el mismo respeto por parte de los
gobiernos y los medios, que reciben comúnmente los gigantes multinacionales
tales como Exxon/Mobil, Ford Motor y Procter&Gamble. Y cuando los
profesionales de red no lograban recibir lo que querían, ahora contaban con los
medios para defenderse.
Lo que da impulso al nuevo poder del MLM son las imparables fuerzas
económicas descritas anteriormente en este libro. Estas son: la expansión de
Internet, el fin del ir a hacer compras, la fragmentación de los medios de
comunicación, la desintegración de grandes empresas, y la muerte de los
empleos. Existe un creciente anhelo de libertad por parte de las masas, unido a
la capacidad única del network marketing de brindar esa preciada mercancía.
Finalmente, existe un estado conciencial en aumento, desde Washington hasta
Wall Street, de que el futuro de los Estados Unidos depende, en gran medida,
de este osado nuevo experimento que llamamos network marketing.

UN RESPALDO INESPERADO

“Ustedes fortalecen a nuestro país y a nuestra economía,” dijo el
presidente de los Estados Unidos, “no solamente al esforzarse por su propio
éxito, sino al ofrecerles oportunidades a otros…” El presidente hablaba en un
discurso grabado, preparado especialmente para los representantes de ventas
de las compañías que forman parte de la DSA (Asociación de Venta Directa).
“Hace años que sigo el crecimiento de su industria...” continuó, “Su industria,
después de todo, le brinda a las personas una oportunidad de obtener lo
máximo de sus propias vidas y, para mí eso es el corazón del Sueño Americano.
En su discurso, el presidente no usó el término “network marketing” pero
quedaba claro lo que quería decir. Además de que la gran mayoría de las
compañías que forman parte de la DSA emplean planes de compensación MLM,
el presidente alabó a sus representantes de venta específicamente por “ofrecer
oportunidades a otros” —una clara referencia a la práctica de contacto y
auspicio del MLM. ¿Quién en este presidente? ¿Era Ronald Reagan hablando
con elocuencia acerca de los esplendores de la libre empresa? ¿Era George
Bush hablando en una convención de Amway? Ninguno de los dos. Era William
Jefferson Clinton.

HACIA DONDE SOPLA EL VIENTO

Pocos presidentes han revisado sus pronunciamientos públicos con más
cautela que Bill Clinton. Pocos han examinado el curso del viento con más
detalle, antes de pronunciarse sobre un determinado tema. Quizás nunca
sepamos lo que en realidad piensa Clinton acerca del MLM. Pero el hecho de
que ofreciera su respaldo personal a la industria sugiere mucho sobre su
percepción acerca de la dirección en la que soplan los vientos políticos y
corporativos.
En síntesis, parece que esos vientos soplan a favor del network
marketing. La industria se ha hecho masiva Los ejecutivos de las empresas del
ránking Fortune 500 ya no envidian al MLM desde lejos. Ahora compiten
descaradamente por la mas exquisita reivindicación de la fiebre del oro del
network marketing.
En el nuevo milenio, el MLM ya no será reserva exclusiva de
inconformistas empresariales. Mediante acuerdos de distribución, alianzas
estratégicas, fusiones y adquisiciones, las fuerzas de venta del network
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marketing se están integrando ahora mismo a las estrategias globales de las
corporaciones más grandes y poderosas. No tan mal para una industria que casi
fue abolida por la FTC (Comisión Federal de Comercio de los E.U.A.), tan sólo
veinte años atrás.

SIGNO DE LOS TIEMPOS

Los defensores de la industria han argumentado durante años que el
network marketing era una idea a la cual le había llegado la hora. Pero en la
era de la Ola 4, el MLM ya no requerirá de defensores. El Poder masivo de su
clientela corporativa será la única tarjeta de presentación que necesitará. En la
crisis china de 1998, logramos ver parte del poder que el MLM ostentaría en el
futuro: apenas los chinos prohibieron la venta directa comenzaron a sentir su
contragolpe.
“Es un asunto serio,” dijo el Representante de Comercio de E.U.A.,
Charranee Barshefsky, en una conferencia de prensa en Beijing a sólo tres días
del anuncio de la prohibición, “cuando un gobierno simplemente prohíbe
compañías legítimas, de hecho, compañías hechas con inversiones legítimas.”
Hablando a favor de corporaciones estadounidenses como Amway, Avon, o
Mary Kay, Barshefsky continuó, “estas compañías han invertido más de 120
millones de dólares en China y generan ingresos para más de dos millones de
chinos. Obviamente, el objetivo acá es restablecer las operaciones de estas
compañías lo más pronto posible.”

SOLIDARIDAD CORPORATIVA

En una destacable muestra de solidaridad, las principales corporaciones
provenientes de una amplia gama de industrias, se reunieron en contra de la
prohibición. “Recibimos apoyo no sólo de compañías de venta directa, sino
también de la industria de los seguros, de compañías de productos de
consumo, compañías electrónicas e incluso líneas aéreas,” afirma Richard
Holwill, director de asuntos internacionales de Amway. “Eso demostraba que
reconocían que, en un mercado terriblemente complicado como el de China, la
venta directa es esencial para la salud de la economía a largo plazo.” En
resumen, estas compañías reconocían que un ataque a la venta directa era un
ataque a todos los negocios legítimos de China.
“La prohibición podría provocar una disputa comercial entre los Estados
Unidos y China en vísperas de la visita de estado del presidente Clinton en
junio,” advirtió la revista Business Week. El presidente de la DSA, Neil Offen,
trató la prohibición en una reunión personal con el presidente, quien ubicó al
tema como uno de los cinco ítems prioritarios en su agenda para su visita de
junio de 1998 a China.

IMPARABLE

Para cuando llegó la delegación de los Estados Unidos, los chinos ya
habían revocado la mayor parte de la prohibición. En consecuencia, en abril de
1999, China acordó el levantamiento de las restricciones restantes para el
primero de enero del año 2003, a más tardar. Sensibles a la delicadeza de las
relaciones internacionales, las partes de ambos sectores involucrados se
mantienen en silencio con respecto al estatus legal exacto del MLM durante el
intervalo hasta que se cumpla esa fecha. Pero, Chin-ning Cu, presidente de
Asian Marketing Consultants Inc. de Antioch, California, confirma que el
network marketing ha reanudado su actividad en China silenciosamente, con la
aprobación tácita del gobierno.
Hace nada más que veinte años, nuestro gobierno cuestionó el propio
derecho de la industria a existir. Pero hoy en día, la potencia más importante de
la tierra defiende al network marketing en todo el globo. Impulsada por la
tecnología, estimulada por el impulso corporativo de buscar nuevos mercados, y
energizada con el anhelo natural del hombre de ser libre, esta suave onda que
llamamos network marketing ha crecido hasta convenirse en un torrente
creciente, un irresistible torbellino de libertad y empresa al que llamo “Ola 4”.
En los años venideros, la Revolución de la Ola 4 sacudirá nuestra economía
hasta las raíces. Hará de este mundo un lugar más libre y próspero. Y
transformará al network marketing en una de las fuerzas comerciales más
potentes del nuevo milenio.

GLOSARIO DE TERMINOS DE NETWORK MARKETING

Acción masiva: Andanada de actividad de prospección conjunta y sostenida.

Acumulación: Característica de algunos planes que estipula que si usted no
logra calificar para comisiones en un mes determinado por no haber alcanzado
su cuota, se lo declara inactivo y no recibirá comisiones de su red durante ese
mes. Todas las comisiones que usted hubiera recibido “se acumulan” es decir,
se pagan al siguiente distribuidor activo por sobre usted en la jerarquía.

Acumulación de stock: Práctica de comprar y acumular más producto del
que pueda vender, generalmente en un intento por cumplir cuotas mensuales
excesivas, a fin de calificar para comisiones,

Anchura: Número de personas en la línea frontal de un distribuidor, o número
de personas permitidas en la línea frontal de un distribuidor de acuerdo a las
reglas del plan de compensación.

Asociado: Prospecto que decidió unirse a su red.

Asociar: El acto de lograr que ingrese a su red como distribuidor, alguien a
quien se ha contactado.

Auspiciante: Distribuidor de una compañía MLM que auspicia y entrena a otro
distribuidor.

Auspiciar: Contactar, asociar y entrenar a otro distribuidor.

Autorespuesta: Característica de los sitios Web de enviar automáticamente
información por correo electrónico a todo aquel que haga un clic en el icono de
respuesta. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto
y de capacitación.

Beneficios: Término general que abarca cualquier compensación obtenida por
distribución en network marketing incluye comisiones, bonificaciones, ingresos
residuales, beneficios especiales y premios.

Binario: Tipo de plan de compensación que forma su línea frontal a dos
personas, y paga semanalmente por uno de esos dos grupos de su
organización. (Ver capítulo 19 para obtener una explicación más detallada.)

Bonificación generacional: Característica de algunos planes de escalones
/ruptura que le permite ganar dinero por personas de muchos niveles por
debajo de su rango normal de pago. Por ejemplo, en planes de ruptura, se
trata de un porcentaje del volumen generacional de una de sus líneas que se
separaron. Si usted está en un plan de seis niveles puede recoger
bonificaciones por compras de hasta doce niveles de profundidad.

Bonificación infinita: Característica que teóricamente crea profundidad
infinita en un plan de pago.

BV (Volumen de Bonificación): Expresión alternativa para volumen de
puntos (en inglés PV) o volumen de negocio (en inglés BV). Es un valor usado
por las compañías MLM para calcular residuales y comisiones, en base al precio
mayorista de los productos sobre los cuales se pagan bonificaciones.
Generalmente, pero no siempre, el BV es más bajo que el precio mayorista de
los productos en cuestión. Por ejemplo, si usted vende 100 dólares en
productos al por mayor, por una comisión del 5 por ciento, el 5 por ciento se
calculará no por los 100 dólares de precio del producto, sino por los 80 dólares
del BV del producto. El propósito del volumen de bonificación es permitir a las
compañías ganar dinero por productos menos beneficiosos, Si una compañía
que ofrece un pago del 50 por ciento vende un contenedor de aditivos para
combustible a 20 dólares, y su costo de fabricación es de 10 dólares, entonces
la compañía no tiene ganancia. En lugar de aumentar el precio, muchas
compañías simplemente asignan un BV más bajo a ese producto, y por lo tanto
las comisiones que pagan sobre él son menores.

Calificación: Cuota mensual que se exige a los distribuidores para calificar
para cierto nivel de logro. Las cuotas se suelen fijar en términos de volumen
grupal y personal. Ocasionalmente, existen cuotas de auspicio, que exigen que
usted auspicie cierta cantidad de personas en su línea frontal cada mes.

Calificadores: Una especie de limitante. Son condiciones de un plan de
compensación que le dificultan a los distribuidores cumplir sus cuotas
mensuales. Un ejemplo sería una regla que afirme que el número de
comisiones que usted puede obtener de sus niveles más profundos depende del
número de ejecutivos calificados en su línea frontal.

Carga frontal: Práctica de obligar a los distribuidores a que acumulen más
productos de los que pueden vender en realidad, imponiendo requerimientos
excesivos de ingresos o cuotas mensuales.

Círculo de influencia: Las personas más cercanas a usted y que constituyen
su mercado caliente. También, aquellos que pueden ser fácilmente
influenciados por usted debido a su propia reputación en una profesión o
comunidad particular.

Comisión: El porcentaje que usted gana por el volumen de ventas de su
organización.

Comprador mayorista: Persona que se asocia como distribuidor para obtener
un descuento mayorista pero que no busca desarrollar el negocio.

Compra por transferencia: Práctica de cambiar de una marca de productos a
otra. Generalmente los profesionales de red prefieren vender productos antes
que dedicarse a la transferencia de compras, en otras palabras, reemplazar
productos que el potencial diente ya tiene el hábito de usar. La teoría es que es
más fácil hacer que un cliente cambie de marca en un producto familiar, que
hacer que use un producto completamente nuevo.

Compresión: Cuando un distribuidor renuncia o es expulsado, su red sube un
nivel, llenando así el espacio vacío que dejó y “comprimiendo” un nivel de la red
de la compañía.

Conferencia satelital: Sesión televisada de capacitación, presentación del
negocio, o discurso de prospección de una compañía de network marketing,
emitida por medio de un circuito cerrado de red satelital. Los distribuidores
pueden ver la emisión desde su hogar, invitar prospectos a que la vean y a
veces pueden tomar parte de interacciones en vivo con los participantes de la
conferencia por teléfono.

Constructor del negocio: Distribuidor que auspicia activamente, en oposición
a quien simplemente compra productos al por mayor para uso personal.

Consumibles: Productos, tales como cremas faciales y suplementos herbales,
que se consumen regularmente y deben ser reemplazados periódicamente, lo
que asegura negocios repetitivos para los profesionales de red que los venden.

Detonación de correo electrónico: Enviar correos electrónicos no solicitados
a prospectos, invitándolos a asociarse a una oportunidad MLM. Ver también
spammíng.

Distribuidor: Persona que firma un contrato de forma independiente para
vender productos o servicios para una compañía MLM.

Duplicabilidad: El punto hasta el cual una oportunidad MLM puede ser
fácilmente manejada por nuevos miembros.

Duplicación: El proceso de duplicar constructores de negocios en su red.

Ejecutivo calificado: Término alternativo para distribuidor que logró la
ruptura.

Entrega directa: La práctica de enviar los productos directamente a los
clientes desde los depósitos de la compañía, en vez de hacerlo por intermedio
de un distribuidor independiente. Los clientes generalmente hacen pedidos por
un teléfono gratuito o un sitio Web.

Escalones: Término alternativo para nivel de logro, o para un plan de
compensación de escalones /ruptura.

Escalones /ruptura: Tipo de plan de compensación que exige a los
distribuidores que cumplan cuotas de volumen mensual, para calificar para una
serie ascendente de niveles de logro o “escalones”. Cuando un distribuidor llega
a cierto nivel, se “separa” del grupo de su auspiciador (ver capítulo 19 para una
explicación más detallada).

Esquema piramidal: Negocio ilegal que genera dinero cobrando honorarios
de membresía o asociación, u obligando a los socios a realizar carga frontal y
comprar productos que no necesitan. La regla práctica es que si la última
persona que se asocia no puede ganar dinero, eso es un esquema piramidal.
Las personas que primero se asocian ganan dinero obteniendo un porcentaje
de las cuotas de personas que se asocian después de ellos, u obligando a sus
socios a hacer carga frontal. Pero la última persona que ingresa no recibe ni
cuotas ni comisiones, porque no hay más asociados. En una legítima compañía
de MLM la última persona que se asocia siempre puede ganar dinero
comprando productos por mayor y vendiéndolos a clientes para obtener
ganancias minoristas. Una compañía legítima tiene clientes reales que compran
y usan los productos. En un esquema piramidal, los productos son sólo
artilugios para hacer carga frontal o una excusa para recaudar honorarios de
ingreso y de capacitación.

Extremo delantero: Los niveles más altos o las etapas más tempranas de un
plan de compensación.

Extremo posterior: Las últimas etapas, más maduras, de una red de Glosario
de Términos de Network Marketing. El término se suele emplear para distinguir
entre diferentes tipos de planes de pago. Un plan que paga más en el “extremo
posterior”, es uno que paga las comisiones más altas por los niveles más
profundos o en las últimas etapas del plan.

Fase de escrutinio: Fase del crecimiento exitoso de una compañía, por lo
general después de que ingresa en el momento de impulso, cuando es más
posible que se exponga al escrutinio de periodistas y reguladores
gubernamentales. Solamente las compañías más fuertes sobreviven a esta fase,

Fax a pedido: Servicio que envía automáticamente información por fax a las
personas que llaman a un número telefónico designado. Los profesionales de
red lo usan para enviar información de contacto y capacitación.

Fondo de beneficio: Fondo especial reservado de ganancias de una compañía
de network marketing que se distribuye como incentivo especial a líderes de
venta calificados.

Fractura: Volumen de ventas generado por usted o su red, por el que no se
recibe compensación. Dicho de otra manera, la fractura es la diferencia entre lo
que su compañía promete pagar y lo que realmente paga. Las compañías MLM
compiten por ofrecer el pago más alto (definido como el porcentaje de las
ventas totales de la compañía que se paga a los distribuidores en forma de
comisiones). Pero una compañía que ofrece un pago del 75 por ciento puede,
en realidad, pagar sólo un 50 por ciento. La diferencia del 25 por ciento es la
fractura. Se incorpora al plan de compensación en forma de estipulaciones
sutiles que disminuyen sus comisiones, elevan sus calificaciones, lo penalizan, o
descalifican porciones de su volumen de ventas bajo ciertas circunstancias.

Ganancia mayorista: La diferencia entre el precio mayorista que usted paga
por el producto y el precio mayorista más alto al que se lo vende a sus
distribuidores. Sin embargo, es un concepto antiguo, porque es muy raro que
los distribuidores MLM continúen vendiendo productos al por mayor a los
miembros de su red. En la actualidad, los profesionales de red reciben una
comisión directa cuando las personas de su organización usan su número de
PIN para pedir productos directamente a la empresa.

Ganancia minorista: Extensión entre el precio mayorista que usted paga por
el producto y el precio minorista al que lo vende a sus clientes. En la actualidad,
los distribuidores MLM rara vez tienen en su poder los productos que venden,
ya que los clientes le compran directamente a la compañía. Pero las
computadoras de la compañía otorgan la ganancia minorista a los distribuidores
cuando los clientes usan su número de PIN para hacer pedidos.

Generación: Línea de su organización, encabezada por un distribuidor que ha
logrado la ruptura o —en un plan que no sea de ruptura— encabezada por un
distribuidor que ha alcanzado alguna otra calificación ejecutiva en el plan de
compensación.

Grupo de ruptura: La organización o red de un distribuidor separado.

Grupo personal: Todos los distribuidores dentro de su rango de pago, a los
cuales usted ha auspiciado personalmente, pero que no se han separado.
Honorario de renovación: Tarifa anual de membresía pagada a una
compañía de MLM, para mantener su estatus como distribuidor. Las tarifas
deben ser pequeñas, porque está en contra de la ley que una compañía de
MLM “venda’ distribuciones para obtener ganancias.
Impulso (momentum): Fase del crecimiento de una compañía de network
marketing en la cual las ventas y el auspicio comienzan a crecer a tasa
exponencial.

Líder. Persona de máximo éxito en una red MLM.

Línea: Red dentro de su red, generalmente encabezada por uno de sus
distribuidores frontales.

Línea frontal: Grupo de distribuidores que usted asocia y auspicia
directamente y que se ubican en el primer nivel de su organización.

Lista caliente: Lista de contactos personales hecha por un nuevo asociado, y
que constituye su mercado caliente. Llamada en tres direcciones: Técnica de
auspicio que les permite a los distribuidores desarrollar una red al mismo
tiempo que entrenan a sus nuevos asociados. Cuando un asociado nuevo quiere
promocionar el negocio por teléfono a un prospecto unirá a su auspiciador a la
llamada. El auspiciador promueve la oportunidad, mientras el asociado escucha
y aprende. La promoción o prospección entre tres personas también puede
hacerse en forma personal en lugar de telefónica.

Llegar al máximo: Se dice que un plan de compensación llega al máximo
cuando usted ha asociado a suficientes personas, y ha movido un volumen
mensual lo suficientemente alto como para calificar para el máximo nivel de
comisión disponible en el plan.

Matriz: Plan de compensación que limita el número de personas de su línea
frontal, generalmente a dos o tres.

Mercado frío: Los prospectos fuera de su círculo de amigos, familiares y
relaciones comerciales.

Mercado tibio: Prospectos que no están ni en su mercado caliente ni en su
mercado frío, sino en el medio, Puede aplicarse a personas con las que usted
habló una o dos veces, o de quienes recibió referencias por medio de otras
personas de su mercado caliente.

MLM / Marketing multinivel: En general, término alternativo para designar
al network marketing. También puede usarse para distinguir esos planes
particulares de network marketing que permiten a los distribuidores lograr
ingresos por más de un nivel. Network marketing cualquier forma de venta que
permite a los distribuidores independientes asociar a otros distribuidores
independientes y recibir comisiones por las ventas de esos asociados y así
sucesivamente.

Nivel: Posición vertical de un distribuidor en su organización. Si usted asocia a
alguien, se inscribe en su primer nivel. Los socios de esta persona estarán en su
segundo nivel, y los asociados de esos asociados, en el tercero.

Nivel de logro: Rango o nivel que se alcanza al mover cierta cantidad de
productos por mes y/o al auspiciar un cierto número de distribuidores que
hayan alcanzado, a su vez, un cierto nivel de logro. A medida que usted
progresa a niveles de logros más altos, se le otorga un mayor porcentaje de
comisiones (o se le permite extraer ganancias de un mayor número de niveles).

Nivel único: Tipo de plan de compensación en el que usted debe calificar para
ciertos niveles de logro, pero en el cual la gente de su red no puede separarse.

Número de PIN: Código especial asignado a cada distribuidor en una
compañía MLM. Cuando los clientes hacen pedidos a la compañía, dan el
número de PIN del distribuidor que les presentó los productos. De esa manera,
los distribuidores reciben una comisión por las compras de sus clientes, aunque
ellos no intervengan en la transacción.

Ola 1: Fase “subterránea” de la evolución del network marketing,
aproximadamente desde 1945 hasta 1979, cuando el estatus legal de la
industria era ambiguo y sombrío. La Ola 1 finalizó con la decisión de la
Comisión Federal de Comercio (PTC) de 1979, que estableció que Amway —y
por extensión, el network marketing en general— era un negocio legítimo y no
un esquema piramidal.

Ola 2: Fase de “proliferación” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1980 y 1989. Durante esta fase, el número de
proyectos MLM lanzados se elevó considerablemente, debido al advenimiento
de la tecnología de la PC.

Ola 3: Fase de “mercado masivo” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1990 y 1999. La Ola 3 fue testigo de la aparición de
innovaciones tecnológicas y administrativas, como emisiones de correo
electrónico y de voz, entregas a domicilio, teleconferencias, llamadas
telefónicas entre tres personas, televisión satelital y fax a pedido, las cuales
facilitaron que personas comunes triunfaran como distribuidores.

Ola 4: Fase “universal” de la evolución del network marketing, que comienza
aproximadamente en el año 2000. Durante esta fase, la tecnología de Internet,
planes de compensación más simples, y otras extensiones y consecuencias de
la Revolución de la Ola 3, comienzan a dar fruto y tienen como resultado la
aceptación universal del MLM como parte integrante de las corporaciones
estadounidenses.

Oportunidad: Chance de unirse a la distribución por network marketing, u
otro término para la distribución en sí.

Organización: Porción de su red de la que se le permite extraer residuales y
comisiones. Incluye a todos los distribuidores ubicados en todos los niveles que
están dentro de su rango de pago. En planes de escalones / ruptura, también
incluiría las líneas separadas.

0V (Volumen de la organización): Volumen mensual de ventas generado
por su organización, por medio de la compra de productos de la compañía.

Pago: Porcentaje de la ganancia total de una compañía que se paga a los
distribuidores, en forma de residuales, comisiones y bonificaciones,

Peso pesado: Importante líder de ventas de una compañía MLM.

Plan comprimido: Un plan de pago que acumula o “comprime” el grueso de
sus comisiones en el extremo delantero, es decir, en los primeros tres niveles.
Para calificar como “comprimido” un plan debería pagar al menos el 40 por
ciento en dólares sobre ventas mayoristas, en los primeros tres niveles.

Plan de dos niveles: Otro nombre para el plan comprimido, derivado del
hecho de que muchos planes de compensación acumulan el grueso de sus
comisiones (aunque no todas) en sus primeros dos niveles.

Plan de marketing: Término alternativo para el plan de compensación o plan
de pago.

Plan de pago: Término alternativo para plan de compensación.

Planta baja: Etapa más temprana del inicio de una compañía MLM, justo o
apenas después de la fecha de su presentación oficial.

Política de devolución: La garantía de devolución de dinero ofrecido por
todas las compañías respetables del MLM hacia sus distribuidores.
Generalmente, las compañías pagarán entre un 70 y un 100 por ciento del
precio mayorista al que un distribuidor compra.

Prelanzamiento: Período previo al lanzamiento oficial de una compañía MLM.

Presentación del plan de negocios: Término alternativo para nombrar a la
reunión de oportunidad.

Profundidad: El número de niveles de su organización MLM.

Profundidad infinita: Característica de algunos planes de compensación que
permiten que los distribuidores logren ganancias por niveles más profundos,
por debajo de su rango de pago normal. La profundidad no es literalmente
“infinita” porque usted gana menos dinero a medida que desciende, y varias
formas de ruptura suelen limitar la profundidad a unos pocos niveles. Pero
algunos planes llegan de 20 a 30 niveles.

Programa de afiliados: Negocio en Internet, como Amazon.com, que le
permite a la gente convertirse en afiliados simplemente brindando un enlace
(link) en su sitio Web, con una página principal corporativa, y les paga a los
afiliados una comisión por todas las ventas hechas por medio de ese enlace.
Programa de multiafiliación: Programa de afiliados que les permite
auspiciar a otros afiliados y recibir comisiones multinivel por las ventas de ellos
y sus asociados. Prospectan Proceso de buscar clientes o asociados para su
negocio MLM.

Prospecto: Cliente o asociado potencial.

PSV (Volumen de ventas personal): Volumen de productos que usted
vende en un mes determinado.

PV (Volumen personal): Volumen de productos que usted compra por mayor
a la compañía en un mes determinado.

PV (Volumen de puntos): Término alternativo para volumen de bonificación.

Rango de pago: Todos los niveles de su red por los cuales su plan de
compensación le permite extraer bonificaciones y comisiones.

Red: Todas las personas asociadas como distribuidores en una compañía de
network marketing constituyen la red de esa compañía. Su red está compuesta
por todas las personas que usted asocia, que asocian sus asociados y así
sucesivamente.

Regalía: Término alternativo para ingreso residual.

Requerimientos mensuales de volumen: Término alternativo para
calificaciones.

Residual: Comisión mensual que recibe de sus líneas separadas.

Reunión de oportunidad: Encuentro de prospección o presentación de
negocios, realizada por distribuidores MLM con el propósito de presentar la
oportunidad a los prospectos.

Reunión en hotel: Reunión de oportunidad realizada en un salón de
conferencias alquilado en un hotel.

Reunión hogareña: Reunión de oportunidad realizada en el hogar de un
distribuidor, a veces con la ayuda de una conferencia satelital o teleconferencia.

Ruptura o desprendimiento: Abreviatura de “escalón /ruptura”, uno de los
cuatro tipos principales de planes de compensación. También puede referirse a
un distribuidor de su red que ha alcanzado ciertas calificaciones mínimas
mensuales y en consecuencia se ha “separado” —o desprendido— de su grupo.
Una vez que un distribuidor se ha separado de su grupo, usted ya no puede
contar su volumen de ventas como parte de su volumen mensual personal (con
el objetivo de alcanzar su cuota mensual). Sin embargo, usted tiene derecho a
obtener comisiones (llamadas regalías o ingresos residuales) sobre el volumen
total de la organización que se desprende, en lugar de hacerlo solamente sobre
el volumen de aquellas porciones de ese grupo que caen dentro de su propio
rango normal de pago.

Saturación: Punto teórico en el que una compañía de network marketing se
queda sin potenciales clientes y asociados, y deja de crecer.

Spammíng: práctica de efectuar en Internet promociones electrónicas no
solicitadas, para su negocio multinivel, usualmente por detonación de correo
electrónico pero también mediante anuncios en carteleras.

Tamizar y elegir: Práctica de identificar rápidamente los prospectos más
prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospección en ellos, sin prestar
atención al resto.

Teleconferencia: Reunión de prospección o presentación de la oportunidad de
negocios que se emite por teléfono. A los prospectos se les dice que llamen en
cierto momento para escuchar el evento. Los distribuidores también pueden
invitar prospectos a sus hogares y hacer que escuchen por medio de parlantes.

Upliner: Todas las personas que están por sobre usted en una organización de
network marketing. Además, término alternativo para auspiciante.
Venta directa: Forma de venta mediante la cual representantes
independientes trabajando a comisión, venden cara a cara, fuera de una
instalación comercial establecida. A los profesionales de red generalmente se
los considera vendedores directos, aunque hay otros tipos de vendedores
directos que trabajan a comisión directa y no son profesionales de red. Tenga
en cuenta que los profesionales de red que trabajan en locales comerciales, no
deberían ser considerados vendedores directos porque venden en una
instalación comercial establecida

Volumen de comisión: Término alternativo para volumen de bonificación.

Volumen de bonificación; ver BV

Volumen generacional: Ventas mensuales producidas por una generación en
particular o una línea generacional.

Volumen libre de trabas: Todo el volumen de ventas de su organización que
se cuenta para el volumen de su grupo y que puede usarse para calificar para
un nivel de logro (Ver “Volumen recargado”.)

VG (Volumen grupal): Volumen total de ventas mayoristas hechas por su
grupo personal en un mes determinado.

Volumen recargado: Ventas que no pueden contarse como parte de su
volumen grupal y por lo tanto no contribuyen a su cuota mensual para un nivel
de logro particular. En muchos planes, el volumen de ventas de un grupo de su
red en particular, se recargará en el momento en que ese grupo se separe.

VVG (Volumen de ventas grupales): Volumen de ventas mensuales de su
grupo personal.

HALAGOS PARA OLA 4
“Qué libro fabuloso —cualquier industria podría considerarse afortunada de
tener como defensor a un escritor tan excepcional.”
—Urna Outka, jefa editorial de “UplineJournal”
“Ola 4 es una ola de la marca, que transporta a los surfistas del nuevo milenio a
atractivos y fructíferos puertos. Una vez más, Richard Poe predice el futuro con
la precisión de un rayo Láser. ¡Si no está conectado a Internet y trabajando en
el networking quizás se halle esperando para pedir subsidio por desempleo, sin
trabajo! En vez de “posicionamiento, posicionamiento, posicionamiento”, el
secreto de la riqueza es “directo, directo, directo”. (Se refiere al marketing N. del T)
—Dr. Denis Waitley
autor de ‘La psicología del triunfo para el siglo 21’
“Muchas veces, las gemas preciosas vienen en bruto y no se reconoce su valor,
Con certeza, Ola 4 pule la gema del network marketing para permitir que todos
aprecien el brillo de esta industria. Una vez más, Richard Poe no sólo me hace
sentir orgulloso de los 28 años que llevo en esta actividad, sino que me hace
sentir ansioso por el increíble futuro del networking y de todos aquellos que
decidan unírsele.”
—Pat Davis, CEO de Millionaires in Motion, Inc.
“Una mina de oro de pepitas informativas para desarrollar negocios, que todo
networker debería estudiar seriamente.”
—Kevin D. Grimes, abogado especialista en network marketing
“Richard Poe lo hizo de nuevo! De lectura obligada para quien esté listo para
ser imparable en la construcción de un negocio de network marketing, más allá
de sus sueños más ambiciosos.”
—Cynthia Kersey, autora de Imparable (Unstoppable)
“De lectura obligada. Los ‘siete pilares del éxito’ de Ola 4, definitivamente
guiarán su negocio. Ojalá los hubiéramos tenido cuando empezamos, seis años
atrás.”
—Karl y Fern Prazak, networkers de Gig Harbour, Washington.
“No podía dejar el libro. Cada lección es clara, certera y precisa. La capacidad
de Richard Poe de explicar el presente y predecir el futuro del network
marketing, es legendaria Qué suerte que comparta su conocimiento con tanta
dedicación y estilo. Este libro debería convenirse en obligatorio para todos los
networkers.
—Hilton Johnson, fundador de la Universidad del MLM
“Ola 4 me obligó a ir más allá de lo que creía posible. Richard retrata tan
vívidamente la total magnitud de la oportunidad que tenemos frente a todos
nosotros. Esta no es una ola para observar desde la segura distancia de la
playa. Súmese. Esta ola podría ser el mejor paseo de nuestras vidas.
—Gasy Mingan, profesional del network
“Richard Poe es al network marketing lo que Faith Popcorn es al marketing en
general. Al igual que en Ola 3, en este libro Poe continúa midiendo el pulso del
networking. Si de veras quiere tomar control de su futuro, domine los
contenidos de este libro y póngalos en acción!”
—Becky Lam, profesional del network marketing
“Una interesante mezcla de predicciones, anécdotas y retrospectivas
relacionadas con el el network marketing. Buena lectura para novatos y
networkers experimentados.”
—Larry Chonko, profesor de marketing en Holloway