Ola cuatro: El Principio de Palanca.

”Dénme un punto de apoyo” dijo Arquimedes “y moveré la tierra”. El más grande de los matemáticos griegos estaba hablando, por supuesto del poder de la palanca. Quería decir que si tenía un fulcro con el tamaño adecuado, una palanca con la longitud necesaria y un lugar en donde armar el aparato podría mover la tierra, así como un agricultor levanta una piedra de su campo.

La palanca y el fulcro están entre los aparatos más sencillos conocidos por el hombre. Aún así, le permiten a un trabajador levantar muchas veces su propio peso. En el mundo económico, el Principio de Palanca se aplica con un efecto todavía más admirable. Los CEOs logran la potenciación de la palanca obteniendo préstamos lo que les permite expandir sus operaciones aumentar el valor de sus acciones e incrementar sus ganancias más allá de lo que podrían haber alcanzado solamente con su flujo de efectivo. Un gerente logra potenciación delegando tareas a sus empleados y así multiplica sus esfuerzos personales muchas veces. Al multimillonario magnate petrolero Paul Getty se le atribuye haber dicho: “Prefiero tener el uno por ciento de los esfuerzos de cien personas, antes que el ciento por ciento de mis propios esfuerzos.”

Getty tenía razón. Ninguna persona tiene todo el tiempo o la energía necesarias para construir un negocio exitoso por su cuenta, El éxito de un empresario está directamente relacionado con la cantidad de potenciación que pueda lograr. Allí es donde entra en escena el network marketing. Es un sistema específicamente diseñado para darle a gente común acceso a una potenciación extraordinaria.

EN LOS COMIENZOS.

Los primeros estadounidenses que practicaron el arte de la venta potenciada fueron los indios. Emplearon el Principio de Palanca con grandes ventajas, tanto en el comercio interno como en el trato con el hombre blanco. 

Agentes de la Compañía de la Bahía de Hudson, de Canadá, descubrieron que los nativos a quienes les compraban pieles de castores empleaban una especie de sistema de franquicia. En lugar de tratar con los ingleses de persona a persona, los indios descendían a la tienda de intercambio, una vez al año, con una gran flota de canoas. Cada flota estaba comandada por un jefe mercantil, seleccionado especialmente por sus habilidades de negociación. El jefe le cobraba a los otros indios algo así como una tarifa de franquicia por el privilegio de unirse a su flota —típicamente, una piel de castor. Por este precio, los comerciantes indios lograban la ventaja de ser parte de un gran grupo comercial, con mayor poder de negociación.

FUERZA EN NÚMEROS.

El poder de los grupos indios de comercialización, se evidenciaba en su capacidad para lograr del hombre blanco los precios que querían. Por ejemplo, el precio de la piel de castor se desplomó de veinte a diez chelines en el mercado de pieles de Londres desde 1785 a 1793. Lógicamente, los comerciantes blancos de Norteamérica deberían haber compensado sus pérdidas recortando el precio que pagaban a los proveedores nativos por cada piel: Pero los indios seguían demandando el mismo precio de antes.

“Si creían ... que tres pieles de castor valían una cabeza de hacha, entonces era así” dice el profesor Abraham Rotstein, de la Universidad de Toronto. De acuerdo a Rotstein, los precios fronterizos de treinta y cinco bienes comerciables se mantuvieron casi iguales por más de cien años. Sin importar la brusquedad con que fluctuaban los precios en el mercado de Londres, los indios simplemente no estaban de acuerdo con ningún cambio. Y como empleaban el Principio de Palanca —regateando colectivamente a través de “franquicias” de comercialización— tenían el poder de hacer valer su voluntad.

VENDEDORES YANQUIS.

Sin embargo, los comerciantes blancos también sabían cómo sacar provecho de la potenciación. Grandes conglomerados como la Compañia de la Bahía de Hudson y la Compañía de Pieles Americanas, de John Jacob Astor, se introdujeron a la fuerza —cada vez más adentro de Norteamérica— apoyándose en su magnitud para lograr mejores tratos. A medida que la población blanca crecía en número y fuerza, finalmente expulsaron a los indios del negocio.

Durante esa época, emergió una nueva economía, en la que los colonos le compraban provisiones a “vendedores yanquis” —vendedores itinerantes que viajaban por el país a pie o en carreta. Los vendedores tuvieron muchos años de prosperidad. Pero no usaban la potenciación. Cada hombre se cuidaba a sí mismo. Como consecuencia, los vendedores yanquis tuvieron poca capacidad de resistencia cuando los mayoristas comenzaron a emplear su propio poder,

usando los nuevos ferrocarriles y sistemas de canales de la década de 1840 para enviar mercadería directamente a los dueños de negocios. El nuevo sistema sobrepasó por completo a los vendedores itinerantes, quienes prácticamente desaparecieron como especie del paisaje estadounidense.

LA REVOLUCIÓN DE LA VENTA DIRECTA.

Sólo al explotar el Principio de Palanca para sus propios propósitos, los vendedores ambulantes lograron luchar para reconquistar su terreno. A finales del siglo diecinueve y principios del veinte, surgió un nuevo tipo de vendedor.

Este, al igual que su par más antiguo trabajaba por cuenta propia. Pero a diferencia del vendedor ambulante, vendía un producto conocido de una marca con alcance nacional. Avon Products, Fuller Brush Company y Electrolux, estaban entre las firmas legendarias que surgieron durante este período, vendiendo productos tales como perfumes, cepillos y aspiradoras puerta a puerta. Se llamaban compañías “de venta directa” porque le vendían directamente al consumidor, en lugar de venderle a negocios y tiendas de ramos generales.

Para el fabricante, la venta directa ofrecía la oportunidad de ubicar un producto justo frente al consumidor, en lugar de dejarlo en un estante, perdido entre cientos de otros productos. Para el vendedor, estas redes ofrecían descuentos por ventas mayoristas, territorios protegidos y el prestigio de una marca importante. Cuando una distribuidora Avon o un vendedor Fuller Brush venían de visita, el cliente daba por sentado que sus productos eran confiables. 

El vendedor directo, al igual que su antecesor, el comerciante indio, se potenciaba al trabajar en una red. Esta nueva manera de vender se propagó rápidamente. “En 1920, había al menos 200.000 personas vendiendo puerta a puerta”, escribe la profesora de gerenciamiento de la Universidad de California Nicole Woolsey Biggatt, en su libro Capitalismo Carismático, “más del doble que en 1900”.

El éxito de un empresario está directamente relacionado con la cantidad de potenciación que pueda aplicar  

TRAMPA DEL TIEMPO.

Sin embargo, había límites a la potenciación del vendedor directo. Estaba atrapado en la trampa del tiempo. Un hombre podía tan sólo “ubicar” una cierta cantidad de cepillos Fuller o aspiradoras Electrolux en el transcurso de un día. 

Sus ingresos estaban limitados al número de horas que trabajaba. Mientras hiciera esfuerzo físico, golpeando puertas y moviendo la lengua, ganaba dinero, Pero, apenas dejaba de trabajar —ya sea para dormir de noche, para pasar un domingo en familia, o incluso para curarse de un resfriado— sus ingresos se evaporaban. Y pobre del hombre que sufriera una herida que lo dejara incapacitado o que tuviera una salud débil. Sus ingresos disminuirían proporcionalmente a su incapacidad.

Para resumir, los primeros vendedores directos ganaban ingresos lineales —dinero a cambio de tiempo. De hecho, la mayoría de las personas ganan ingresos lineales. Esta manera de ganarse la vida no tiene nada de malo. A médicos, abogados y contadores esta clase de ingreso ciertamente les da buen resultado, Pero no tiene potenciación. Por muy grande que sea su ingreso lineal, de todas maneras la persona debe reportarse y desarrollar una tarea física —ya sea discutiendo un caso, revisando a un paciente o haciendo un balance— a cambio de cada centavo que gana. Sigue estando atado a las cuarenta horas semanales de trabajo. Sus ingresos nunca superarán cierto punto, definido por el número de horas disponibles en su vida laboral.

INGRESO RESIDUAL.

El único tipo de ingreso que provee verdadera potenciación es el residual. Este implica dinero que se sigue recibiendo, tiempo después de haber terminado La tarea. Es el dinero que ganan por regalías, los escritores de best sellers y los autores de canciones exitosas; también, el que los inventores y dueños de negocios ganan por dividendos de acciones. Una vez que se estableció una corriente de ingreso residual, ese ingreso sigue generándose aunque usted decida tomarse un año libre y descansar en la playa.

Las grandes fortunas sólo se originan por ingresos residuales.

Lamentablemente, la venta directa no podía ofrecer este beneficio en sus primeros años. Miles de posibles héroes, como Horatio Alger, golpearon puertas en los Estados Unidos en las décadas de 1920 y 1930. Pero sólo aquellos que abandonaron la venta directa e iniciaron su propio negocio, han logrado realmente libertad financiera. Era muy grande la necesidad de un nuevo tipo de trabajo que combinara la accesibilidad de la venta directa con el ingreso residual del negocio independiente. Pronto, esa demanda se vería satisfecha de manera sorprendentemente innovadora.