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Comprimir el Tiempo

Nunca, nunca más volveré a tener un jefe, jamás,” se dijo Evan Runde.
Era domingo por la noche. Evan sabía que a la mañana siguiente se suponía
que iría a presentarse a trabajar como siempre. Pero él tenía otros planes. El
negocio bancario había sido bueno para él. A la edad de treinta años, Evan
estaba ganando 100.000 dólares por año, manejando una región de 600
millones de dólares para un banco multimillonario de Maryland. Pero las cosas
iban cuesta abajo desde que el banco se había fusionado con otro banco, tres
meses atrás.
En su anterior trabajo, Evan tenía carta blanca para manejar su cartera
de inversiones como le pareciera. A veces, no veía a su jefe durante dos o tres
meses. El negocio crecía bajo su manejo descentralizado. “A mediados de la
década de los 80, Maryland estaba en movimiento,” afirma Evan. “Reagan
ponía dinero en el presupuesto de defensa. En la industria bancaria todo era
alcohol, mujeres y cantos.” Pero luego de la fusión, en 1990, los nuevos
gerentes cayeron. Evan perdió a sus tres asistentes. Su carga de trabajo se
triplicó. Estaba obligado a presentar informes de progreso diarios. Su trabajo
aumentó de cincuenta a ochenta horas semanales. Rara vez veía a su mujer y a
sus dos hijas. “Un día, me dejaron una pila de un metro de informes de
préstamos en mi oficina para que los revisara,” comenta Evan. “Estaban mal
escritos y mal documentados. Para miera evidente que había millones de
dólares en malos préstamos en la cartera.” De alguna manera, se suponía que
Evan tenía que arreglar todo. Decidió que eso era demasiado. Ese fin de
semana, Evan pensó en renunciar.

LIBERTAD DE TIEMPO

A Evan, el nuevo estilo gerencial del banco le parecía una traición. Sus
nuevos jefes lo trataban como una máquina en vez de como a un colega. En
lugar de valorar su tiempo, lo cargaban de tareas innecesarias. Su experiencia
en el banco le enseñó que el tiempo es el activo más preciado de un hombre de
negocios. Y la única manera de tomar el control de su tiempo era convenirse en
su propio jefe.
Evan se embarcó en una búsqueda de autosuficiencia, pero la ruta
resultó más difícil de lo que había previsto. Compró una franquicia
TCBY que fracasó al cabo de dos años y lo dejó con una deuda de 200.000
dólares. Después se involucró en una compañía de network marketing cuyas
pesadas cuotas lo mantenían en rojo, por muchos productos
que moviera. Evan arrojó la toalla cinco años más tarde. “El cheque más
importante que logré estaba entre cuatro y cinco mil dólares” comenta, “y tenía
que gastar tres o cuatro mil dólares para generarlo.”

MANTENER EL CURSO

Sin embargo, ninguna de estas derrotas apartaron a Evan de su objetivo.
“Perdimos todo,” comenta, “pero mantuve mi compromiso de trabajar de
manera independiente, a pesar de todo.” El compromiso de Evan finalmente lo
llevó a aceptar un trabajo que la mayoría de los hombres grandes hubiera
esquivado —una ruta de entrega de diarios. “Tomamos una gran distribuidora
de periódicos,” comenta. “Mi mujer hacía el trabajo administrativo y yo
entregaba los periódicos durante la noche en una camioneta. Había pasado de
tener ingresos de seis cifras en el mundo corporativo a ser distribuidor de
periódicos.”
No hace falta decir que Evan estaba abierto a alternativas. Pero cuando
un amigo se acercó para hablarle sobre una compañía de network marketing
llamada Life Plus, con sede en Batesville, Arkansas, no quiso escuchar. “Había
jurado abandonar el multinivel,” dice. De todas maneras, Evan decidió probar
los productos. Desde 1994 sufría de lupus, un desorden inmunológico que le
daba ataques de depresión fatiga, sensibilidad solar y artritis. “Tenía treinta y
pico de años, pero mis articulaciones eran las de una persona de ochenta,”
comenta. “Tenía tan mal las manos que no podía abrocharme la camisa o
atarme los zapatos a la mañana.” Durante dos años, Evan había tratado su
enfermedad con suplementos nutricionales. El amigo argumentaba que los
productos Life Plus lo habían ayudado muchísimo con sus alergias. “Supuse que
si causaba impacto en su sistema inmunológico, podía ayudarme,” dice Evan.

MÁS ALLÁ DE LA OLA 3

Life Plus era un invento del farmacéutico J. Robert Lemon. Pionero de la
salud natural en la década de los 70, Lemon intentó vender algunos de sus
productos nutricionales a través del MLM. Fundó una compañía llamada
Multiway Associates en 1982. Pero las ventas eran flojas. El complejo plan de
compensación, abarrotado de cuotas mensuales rígidas ahuyentaba a muchos
que, de otra manera, hubieran sido entusiastas usuarios de los productos. Por
eso, en 1992 Lemon se sentó con dos socios a idear un nuevo enfoque para el
network marketing. La compañía que crearon, Life Plus, estaba destinada a
convertirse en un modelo de la Revolución de la Ola 4.
La idea era derribar todas las barreras psicológicas que hacían del MLM
algo tan difícil de vender para muchas personas. Como primera medida, no se
cobraría nada por convertirse en miembro. Cualquier cliente podía recibir un
descuento mayorista simplemente asociándose. No se exigían rígidas cuotas
mensuales para mantener un descuento. Tampoco había ninguna presión de
venderle a familiares y amigos. El programa de entregas computarizado de Life
Plus, bien adelantado a su tiempo en 1992, le permitía a los distribuidores
manejar sus negocios totalmente por teléfono. Simplemente le recomendaba el
producto a la gente y le daba el número telefónico gratuito de la compañía,
junto con su número PIN. Si más adelante ellos le recomendaban el producto a
otros, usted obtenía comisión por sus asociados y clientes automáticamente.
Life Plus aumentó súbitamente a 250.000 miembros y 60 millones de dólares en
ventas anuales en sólo dos años. “Es más que la Ola 3,” le dijo Lemon a la
revista Succes en junio de 1996, “es una marca.”

ACCIÓN MASIVA

Al principio, Evan se negaba a tener cualquier clase de relación con la
oportunidad Life Plus. Pero al mes de usar los productos, sintió una mejoría
significativa en los síntomas de su enfermedad. Intrigado por el producto, Evan
volvió a analizar el negocio Life Plus. “Me parecía tan sorprendente que era
difícil de creer,” afirma. “Mi paradigma de la industria había sido mucho humo,
propaganda y espejos de colores, con personas que compraban 5.000 dólares
en productos y los llevaban por todos lados tratando de venderlos a amigos y
familiares y quizás, si tenían suerte, asociaban a un par de personas para que
hicieran lo mismo.” Evan descubrió que el sistema Life Plus era mucho más
duplicable que cualquier cosa que hubiera experimentado antes. “No había
honorarios de ingreso ni inventarios,” dice, “nada más un simple mecanismo de
referencias, usando pedidos por correo. Lo miré y dije, “yo puedo hacerlo’.”
Evan se unió con un amigo de su última compañía de MLM, Todd Burrier.
Ingresaron a Life Plus como socios. Desesperado por recuperar su posición
exitosa, Evan se comprometió a una estrategia de “acción masiva” —un ataque
de contacto único, las veinticuatro horas, diseñado para desarrollar el negocio
lo más rápido posible. “Durante seis meses, trabajaba dieciocho horas por día,
los siete días de la semana,” comenta Evan. “Todavía tenía mi ruta de
periódicos, así que dejaba el teléfono a la 1:30 de la mañana, me subía a mi
camioneta e iba a recoger mi carga de periódicos. Aprendí a arreglarme con
quince a veinte horas de sueño por semana.”

ATOLLADERO

El negocio de Evan creció rápidamente. En los primeros dos años y
medio, los socios auspiciaron a más de veinte mil miembros y alcanzaron un
ingreso mensual de 40.000 dólares, dividido a la mitad entre ellos. Evan estaba
entusiasmado, pero pagó su precio por el éxito. La libertad de tiempo que
codiciaba seguía eludiéndolo. Noche tras noche, se encontraba en el teléfono,
repitiendo las mismas historias, el mismo argumento de venta, una y otra vez,
no sólo con sus propios prospectos, sino con los de los miembros de su red, en
llamadas en conferencia.
Evan se había convertido —él mismo— en un atolladero. Cuanto más
crecía su red, más exigía su atención personal. Además de que el tiempo de
Evan se consumía, sus distribuidores se veían obligados a esperar en línea por
su ayuda. De muchas maneras, le recordaba a Evan estar de vuelta en el
banco, mirando la pila de informes de un metro de alto. “Nos dimos cuenta de
que teníamos que encontrar una manera de comprimir el tiempo, tanto para
nosotros como para nuestra gente,” recuerda. “Teníamos que instalar sistemas
que nos dieran apalancamiento como líderes, y ayudaran a nuestro grupo a ser
más eficiente.” En su esfuerzo por resolver ese problema, Todd y Evan
acabarían por promover nuevos métodos de apoyo a las redes, los cuales
empujarían a la envoltura de la innovación de la Ola 4 con firmeza, más allá del
2000.

Autoapoyo

Para Evan la situación llegó al límite una noche, cuando estaba hablando
por teléfono con una de las distribuidoras de su red. La mujer era una
verdadera hacedora (go getter). Todas las noches, cuando llegaba de su
trabajo como secretaria, se sentaba al teléfono a desarrollar su red, desde las 7
hasta las 11 de la noche. Acababa de telefonear a Evan, luego del último
llamado de ese día. “Bueno,” suspiró después de algunos minutos, “es mejor
que siga en movimiento. Todavía tengo que armar quince paquetes de
cassettes. Pasará otra hora y media antes de que me vaya a dormir.
Eran las once de la noche cuando dijo eso. Esa noche, Evan tuvo
problemas para quedarse dormido, pensando en esa mujer que se esclavizaba
hasta la madrugada, pegando sobres. Le pareció que era una estúpida manera
de perder su tiempo. Era exactamente la clase de urea monótona de la cual la
gente escapaba cuando se asociaba al MLM. Con toda la modernización y la
automatización por la que había pasado Life Plus, a Evan le molestaba que
métodos de la Edad de Piedra como ese, todavía consumieran la productividad
de su organización. Mientras consideraba el problema, Evan reflexionaba sobre
todos los otros atolladeros que él y Todd habían identificado en el negocio.
Resolvió, en ese momento y en ese lugar, hacer algo por ellos.

TRABAJO MONÓTONO CENTRALIZADO

Evan se dio cuenta de que la clave era centralizar la mayor cantidad
posible de trabajo monótono. El y Todd pasaron los seis meses siguientes
desarrollando sistemas para aislar a su gente de tareas repetitivas y que
consumieran tiempo. En el proceso, también liberaron gran parte de su propio
tiempo.
Su innovación más ambiciosa fue un centro de realización, diseñado para
liberar a la gente de tener que armar sus propios paquetes de información. Un
distribuidor que encontraba un probable prospecto, ahora podía completar un
breve formulario de pedido y enviarlo por fax a la central. En veinticuatro horas
se le despachaba, directamente al prospecto, un kit de información completo,
que incluía un cassette de audio. Además de ahorrar tiempo y esfuerzo, el
centro de realización ayudaba a los distribuidores a distanciarse del proceso de
ventas —una importante atracción para personas tímidas en lo que se refería a
venderle a su mercado caliente. “Ahora puede llamar a personas que conoce y
decirles ‘acabo de escuchar la cinta más increíble sobre salud y nutrición y voy
a hacer que esta compañía te mande una copia’,” dice Evan. “Uno se convierte
en intermediario de la transacción, lo cual es un poco más cómodo para las
personas nuevas.”

LAS LINEAS GAP

Otra innovación que los dos socios pusieron a disposición era un menú
de mensajes pre-grabados, accesibles por medio de un número gratuito, y que
cubría temas tales como los productos, la compañía y la historia de éxito de
Evan. Esto alivió un tremendo atolladero para las personas que esperaban que
Evan o Todd hablaran personalmente con sus prospectos.
La idea le sobrevino a Evan una noche cuando estaba al telefono con un
prospecto, explicando el programa de construcción de negocio Fast Track (Vía
rápida), una suerte de negocio embalado en forma de paquete de inicio de 300
dólares, formado por productos y materiales de entrenamiento. Cuando Evan
terminó, el prospecto exclamó “Ojalá hubiera grabado eso” “!Lo explicó tan
sucintamente!” Evan se dio cuenta de que había perfeccionado su argumento
por haber repetido la misma perorata cinco o seis veces al día, mes tras mes.
“Caramba, ¿por qué no lo grabo?” se preguntó. Ahora sus “peroratas” están
disponibles para cualquier prospecto con sólo tocar un botón del teléfono. Evan
llama al sistema GAP, del inglés “grab a pen» (tome una lapicera). “Si le estoy
hablando a usted sobre el negocio,” explica Evan, “puedo decir, ‘mire, antes de
que pase mucho más tiempo, veamos si usted está realmente interesado en
esto. Tome una lapicera y permítame darle estos dos números’.” Solamente los
prospectos serios se molestarán en llamar de nuevo después de haber
escuchado las grabaciones. “Es una gran herramienta de selección,” afirma
Evan. “Le permite a la gente tamizar un gran número de prospectos y usar su
tiempo con aquellos que tienen un gran nivel de interés.”

TERROR AL TELÉFONO

La línea GAP ayuda también de otras maneras. Evan recuerda a una
mujer de setenta y seis años de su red a la que le estaba yendo bien en el
negocio. Había obtenido buenos resultados con los productos y su testimonio
personal ayudó a asociar a muchos miembros. Además, la mujer era
increíblemente sociable. “Estaba dispuesta a salir, pararse en una intersección
concurrida a las 6:30 de la mañana, y caminar hasta los autos y entregar
volantes,” comenta Evan. Había un único problema. La mujer se paralizaba
cada vez que tenía que contactar personas por teléfono.
“Con mucha frecuencia, la gente le tiene miedo al teléfono,
especialmente cuando son nuevos, porque no saben qué decir,” explica Evan,
“La manera de sobreponerse al miedo es practicar. Pero el miedo no le permite
a la gente entrar en acción.” Luego de la presentación de las líneas GAP el
negocio de esta mujer se fue a las nubes. “De repente, hablaba con quince o
veinte personas por día,” comenta Evan. “Ya no se preocupaba por lo que se
suponía que debía decir. Lo único que tenía que hacer era ganarse la confianza
de la persona y derivarla a los números GAP.” Su volumen de ventas se duplicó
en poco tiempo.

AHORRAR TIEMPO

Las personas del grupo de Evan también pueden acceder a información
por medio de Internet o a través de fax a pedido. Una página Web ofrece una
presentación de veinte minutos de la oportunidad Life Plus; junto con datos de
los líderes principales, información de la compañía y de los productos, una guía
de quién es quién en la corporación información sobre cómo contactarse, e
información de entrenamiento sobre los sistemas disponibles de última
generación y de desarrollo del negocio para la red de Evan. Gran parte de la
misma información puede ser obtenida automáticamente vía fax a pedido,
simplemente llamando a un número gratuito.
Todos estos sistemas están diseñados para alcanzar un objetivo Común:
ahorrar tiempo. Antiguamente, explica Evan, lo primero que se hacía era pedir
algún producto, que podía tardar cuatro o cinco días en llegar. Luego de usar
los productos y de escuchar una teleconferencia, usted podría decidir la compra
de cien cassettes para promover el negocio. Para cuando recibiera esos
cassettes, y los hubiera empaquetado y enviado por correo, podría haber
pasado un mes o más con poca o nada de acción en su negocio. Sin embargo,
el nuevo sistema de Evan le permite empezar el primer día, enviando pedidos
de cassettes al centro de realización, y refiriendo personas a la página Web, al
servicio de fax a pedido o a las líneas GAP “Sobre todo esto trata la compresión
del tiempo,” comenta Evan.

LIDERAZGO MEJORADO

“Cuantas más herramientas y sistemas pongamos a disposición” afirma
Evan, “menos importantes son los líderes para las actividades diarias, Eso no
significa que los sistemas reemplazan a los líderes. Significa que los mejora.”
Por ejemplo, actualmente, Evan descubre que pasa mucho menos tiempo
haciendo repetitivas propagandas telefónicas y mucho más tiempo entrenando
a sus mayores hacedores.
Pero, según cree Evan, los verdaderos beneficiarios son los profesionales
de red comunes, una gran mayoría de los cuales trabaja en el negocio part
time. “En la actualidad, cada vez en más parejas, trabaja tanto la mujer como
e1 hombre,” comenta Evan. “Tienen menos tiempo que nunca. Cuando llegan a
su hogar, están agotados. Llegan a sus hogares a las seis, siete, ocho de la
noche y ya no es tan probable que tomen el teléfono y lo hagan trabajar por
tres horas como podrían haber hecho en la década de los 70, u 80.” El sistema
de Evan ofrece la clase de compresión de tiempo que estas parejas necesitan
para hacer que el negocio sea realista. “Les damos a quienes trabajan part time
el apoyo que necesitan para que puedan tener algo de éxito en un período de
tiempo relativamente corto.”

DESTRUCTOR DE MITOS

El más importante testeo de cualquier negocio es su resultado. Aquí, las
innovaciones de Evan y Todd han dado pruebas de su valor muchas veces. Seis
meses después de su instalación, las ventas habían crecido un 30 por ciento, en
comparación con un 15 a 20 por ciento durante los seis meses anteriores,
“Hemos crecido como locos,” comenta Evan. “Y vemos que nuestra gente es
más autosuficiente.”
Evan ve a su sistema como parte de un movimiento que abarca toda la
industria. A medida que la Revolución de la Ola 4 toma forma, las compañías
andan a tientas, día tras día, para solucionar el problema más persistente del
MLM: cómo hacer que el negocio funcione para aquellos que trabajan part time.
Evan cree que Life Plus ha resuelto muchas de las grandes preguntas, con su
plan de compensación modernizado y su programa de entrega. Pero sus
sistemas de autoapoyo están yendo aún más lejos, “En esta industria existe el
mito de que, si se hace una lista caliente de cien personas, el dinero le va a
llover,” dice. “Bueno, no es así. La mayoría de los profesionales de red deberá
hablar con miles de personas antes de poder desarrollar un negocio
significativo. Las compañías que verdaderamente capturarán la próxima ola de
la industria son aquellas que puedan desarrollar sistemas de vuelta de llave
para ayudar a que quienes trabajan part time, a tamizar la mayor cantidad de
prospectos lo más rápido posible.”