Comprender su plan de compensación

Cuánta importancia tiene entender los planes de compensación?
Ninguna, dirán algunos. Muchos veteranos exitosos del MLM se ufanan de que
nunca dirigieron su atención a cómo se calculaban sus comisiones. Dejan esos
temas en manos de la computadora de la compañía. En lugar de atormentarse
con bonificaciones y comisiones especiales, invierten su tiempo y energía en
entrenar a sus asociados.
Este enfoque tiene sus méritos. Investigar compulsivamente los planes
de pago puede, en efecto, distraerlo de su objetivo. Los planes en sí mismos
suelen ser complejos y difíciles de descifrar. Puede llegar a pasar mucho tiempo
desenmarañándolos. Y una vez que lo haya logrado, descubrirá que, la mayoría
de las veces, un plan resulta ser tan bueno como otro. “El diseño de los planes
de compensación es, sin dudas, el aspecto del negocio más orientado por la
percepción,” dice Leonard Clements, editor de la revista Market Wave y autor
de Inside Network Marketing (Dentro del network marketing). “Existen
toneladas de formas de hacer aparecer un plan más lucrativo en papel, aunque
en realidad, se pueda ganar lo mismo que con cualquier otro plan.”
En síntesis, las diferencias entre los planes de compensación han sido
muy exageradas. Algunos son más generosos que otros, eso es cierto. Pero es
una apuesta segura que cualquier compañía en crecimiento y legítima, con un
historial exitoso, tiene un plan en marcha que es perfectamente adecuado para
asegurar su éxito siempre y cuando usted ponga la acción. Así que surge la
pregunta: ¿por qué molestarse en analizar los planes de compensación?

REPELENTE DE PROMOCIONES

Una razón es la autodefensa. Cada networker es bombardeado hoy en
día por promociones de compañías rivales en gran parte centradas en el tema
de planes de compensación. En Internet abundan propagandas de contacto que
prometen planes de pago más fáciles y generosos. Muchos pueden parecer muy
atractivos. Si usted es un principiante en busca de su primera oportunidad,
fácilmente puede ser atraído a unirse a una compañía con productos pobres,
gerenciamiento negligente, ventas estancadas y una cuenta bancaria vacía,
simplemente porque prometía mejores “dividendos”.
Incluso los profesionales de red experimentados están en riesgo.
Suponga que usted tiene una relación larga y estable con una compañía en
particular. Puede sentir que es inmune a las propagandas de planes de
compensación. Y quizás lo es. Pero ¿y sus asociados? ¿Qué les dice cuando le
piden consejo sobre una empresa rival que dice tener un plan más “fácil” que el
suyo? A muchos líderes esas preguntas los sorprenden con la guardia baja. No
tienen idea de lo que deben responder.
“Todos los días de mi vida se me acercan otras compañías,” dice Kalyn
Gibbens de Neways (cuya historia puede leerse en los capítulos 28 y 29). “Y las
personas de mi red también sufren ese acoso. Me aseguro de enseñarles acerca
de planes de pago, para que sepan cómo responder cuando alguien intente
venderles otro plan.”

SEIS CRITERIOS PARA ELEGIR UN PLAN DE COMPENSACIÓN

No se necesita un doctorado en planes de compensación para ver a
través de la propaganda. Unos pocos principios serán suficientes. Evalúe todo
plan con los seis criterios que se enumeran a continuación, y usted tendrá una
muy buena idea de sus pros y sus contras.

1. Tamaño potencial de la organización
Su organización MLM crece en dos direcciones —horizontal y
verticalmente en ancho y en profundidad. Averigüe exactamente qué
límites le pone el plan de compensación al ancho y a la profundidad de
su red. La profundidad es el número de niveles por el cual se le permite
extraer comisiones. El ancho es el número de personas que puede ubicar
en su línea frontal. Los planes matriz y los binarios limitan el ancho.
Todos los otros planes permiten un ancho infinito, pero controlan
estrictamente su profundidad hasta un cierto número de niveles. Tenga
cuidado cuando calcule la profundidad. Quizás vea dos planes que dicen
permitir seis niveles cada uno. Pero si mira más de cerca quizás descubra
que uno es de nivel único, que detiene sus comisiones luego del sexto
nivel, mientras que el otro puede ser escalones / ruptura, que permite
extraer comisiones del doble de niveles, bajo ciertas circunstancias. Vea
más adelante una explicación detallada.

2. Calificaciones
Para calificar para comisiones y bonificaciones, puede que se requiera
comprar una cierta cantidad de productos cada mes, al por mayor. Este
es su requerimiento de volumen mínimo personal. La mayoría de los
planes también exigen que usted ordene productos adicionales todos los
meses, para calificar para ciertos niveles de comisiones. Averigüe cuáles
son estos montos requeridos. Si las cuotas son muy altas, usted se sentirá
presionado a comprar más productos de los que pueda vender. Si
son muy bajas, su red quizás se sienta poco incentivada a vender y
compre solamente los productos necesarios para satisfacer sus
necesidades personales. Algunos planes también exigen que usted
asocie, en ciertos niveles, a un cierto número de distribuidores que
hayan alcanzado un nivel de logro establecido, antes de que a usted se
le permita extraer niveles más altos de comisiones. Asegúrese de que
sus objetivos de asociación sean realistas, si desea evitar la frustración.

3. ¿Extremo delantero o posterior?
Las comisiones de algunos planes son mayores en el extremo delantero,
mientras que las de otros lo son en el posterior. El extremo delantero se
refiere a los niveles más altos o a la parte más temprana del plan.
Generalmente, estas son las primeras personas a las que usted asocia. Si
se reciben comisiones más altas por las primeras personas, eso significa
que podrá recibir dinero más rápido y más fácilmente. El extremo
posterior son los niveles más profundos. Generalmente, estas son las
últimas personas que se asocian a su red las asociadas
por sus socios, y así sucesivamente. Los planes tradicionales pagan las
comisiones más altas por los niveles más bajos. Eso significa que deberá
trabajar más durante más tiempo antes de comenzar a recibir las
comisiones realmente grandes. A primera vista, parecería más lógico ir
tras las comisiones más rápidas y fáciles. Pero en realidad, comisiones de
extremo posterior más altas ofrecen una gran ventaja para aquellos que
trabajan con dedicación y construyen organizaciones profundas. Es por
eso que los niveles más profundos —los socios de los socios de los socios
de los socios de los socios de sus socios originales— son los que
tenderán a ser más numerosos. En los niveles profundos es donde
comienza a desarrollarse toda la fuerza del crecimiento geométrico. Para
mayores explicaciones, vea más adelante.

4. Dividendos
Toda compañía dice tener una cierta cantidad de dividendos. Este es el
porcentaje de ventas totales que la compañía paga en forma de
comisiones a sus distribuidores. La sabiduría convencional sostiene que a
mayores dividendos, mejor es la compañía. Sin embargo, es importante
tener en cuenta que cuanto más dinero paga la compañía, menos guarda
para sí misma, en términos de ganancias corporativas. Si una compañía
paga con demasiada generosidad, podría tener que enfrentar problemas
de flujo de efectivo. Comisiones más altas no lo ayudarán, si la compañía
que las ofrece está tambaleando al borde de la quiebra. El volumen de
ventas y la absoluta salud financiera son mucho más importantes que los
dividendos. “El setenta y cinco por ciento de cero sigue siendo cero,”
explica Leonard Clements, el autor de Inside Network Marketing. “Una
compañía con grandes dividendos pero ventas pobres, no es una
oportunidad tan buena como una compañía con dividendos bajos pero
que tiene un gran volumen de ventas.” Tenga en cuenta también que
algunas compañías triunfaron en ofrecer dividendos más altos
simplemente aumentando los precios de sus productos más allá del tope.
Una compañía que venda frascos de champú a 25 dólares tendrá
bastantes complicaciones para encontrar clientes, por más que atraiga a
muchos distribuidores con sus altas comisiones de extremo posterior.

5. Incumplimiento
De acuerdo con Clements, ninguna compañía puede realmente enfrentar
dividendos de más del 60 por ciento es decir, 60 centavos de comisión
por cada dólar de venta mayorista. Si pagara más, estaría en peligro de
ir a la quiebra. Por eso, cuando escuche hablar de compañías que
ofrecen dividendos de 75 por ciento o más, puede estar muy seguro de
que sus planes tienen algún desfasaje.
Desfasaje es la diferencia entre lo que su empresa promete pagar y lo
que realmente paga. La letra chica de la mayoría de los planes de
compensación contendrá un sinnúmero de estipulaciones sutiles cuyo
propósito es reducir sus comisiones, elevar los requisitos para calificar, o
descalificar partes de su volumen de venta, en ciertas circunstancias.
Por ejemplo, es natural suponer que todo el volumen de ventas de su
organización cuenta para llegar a su cupo mensual. Pero ¿es así? Muchas
empresas sólo consideran lo que llaman volumen “libre de gravámenes”,
que se define como el volumen de su grupo personal, pero no el de sus
líneas de ruptura Luego, existen empresas que trasladan su verdadero
volumen de ventas a lo que llaman “volumen de bonificación” un monto
que suele ser menor que el verdadero volumen de ventas (por ejemplo,
700 dólares en volumen de bonificación, comparados con 1.000 dólares
de ventas mayoristas). Cuando llega el momento de calcular su cupo
mensual, la cifra que usan es el volumen de bonificación, no el volumen
de ventas. Se crea aún más desfasaje a través de las penalizaciones.
Muchas empresas imponen rígidas penalizaciones por no lograr cumplir
el cupo. En algunas, usted podría ser degradado un nivel de comisiones
más abajo —incluso al más bajo de todos en algunos casos— al primer
mes de no llegar al cupo. Planes más amables y gentiles ofrecerán un
período de gracia de varios meses antes de reducir la prosperidad,
dándole una oportunidad de elevar su volumen de nuevo. Y algunos
planes son tan gentiles que nunca lo degradan en absoluto.
Es importante recordar que el desfasaje no tiene nada de malo en sí
mismo. Es tan sólo una maniobra publicitaria para hacer que los planes
de compensación parezcan más atractivos, al igual que lo hacen los
vendedores minoristas, al fijar el precio de sus artículos en 9.99 en vez
de 10 dólares, para que parezcan más baratos. Mantenga una mirada
seria en los verdaderos dividendos de la empresa (descontado el
desfasaje) e ignore sus dividendos publicados (incluido el desfasaje). De
esa manera, podrá tomar una decisión responsable.

6. Tipo de plan
Existen cuatro tipos importantes de planes que encontrará, una y otra
vez, en el negocio del network marketing, cada uno con sus propias
fortalezas y debilidades. Estos son: el de escalones / ruptura, el matriz,
el de nivel único y el binario. Compararemos y exploraremos los variados
planes a continuación.

EL PLAN DE COMPENSACIÓN OLA 4

En mayo de 1994, el jefe editorial de la revista Upline, John Milton Fogg
me entrevistó en relación a mi libro Ola 3, entonces recientemente editado. En
el transcurso de esa entrevista, me hizo esta pregunta: “Richard, hay una Ola
4?” Respondí: “Creo que la nueva frontera del network marketing involucra a
los planes de compensación, donde todos se darán cuenta de que los planes
pueden evolucionar... que puede haber más dinero disponible para los
distribuidores rasos que están haciendo una cantidad moderada de trabajo.”
Me refería al hecho de que cada vez más empresas, en ese momento,
comenzaban a pagar comisiones más altas a los extremos frontales de sus
planes es decir, a niveles más altos. Tal como se explicó previamente, este
arreglo hace más fácil que mucha más gente gane dinero con mayor rapidez —
especialmente el pequeño hombre, que quizás nunca pudo asociar a más de un
puñado de personas.
Me hace feliz informar que mi predicción de mayo de 1994 ha soportado
la prueba del tiempo. La tendencia clara entre las empresas de MLM es ofrecer
comisiones más generosas en los niveles más altos. En efecto, es difícil
encontrar una compañía de network marketing que no haya aligerado su plan,
de alguna manera, en los últimos años.

LA PRIMERA LEY DE LOS PLANES DE COMPENSACIÓN

Algunas empresas han llevado este principio al extremo. En lugar de
simplemente fortalecer sus niveles más altos por unos pocos puntos
porcentuales, han movido casi todas sus comisiones a los dos primeros niveles,
dejando poco o nada en los niveles que le siguen. A primera vista, parece un
paso lógico. Si los planes “más fáciles” son la ola del futuro, ¿por qué no ir
hasta el final y hacer su plan lo más fácil posible?
¡Ojalá fuera así de fácil! Lamentablemente, como quedará claro en las
próximas páginas, una ley inexorable del universo —llamémosla la Primera Ley
de los Planes de Compensación— parece afirmar que cada ventaja que se
construye en un plan de compensación dará origen a una desventaja opuesta y
proporcional.

PLANES COMPRIMIDOS

En el caso de los llamados “planes comprimidos” —aquellos que
comprimen el peso de sus comisiones en los niveles superiores— la ventaja es
evidente: se logra más dinero por el movimiento de productos generado por las
primeras pocas personas que uno asocia. Pero la desventaja es igual de
evidente: se logra menos dinero por lo que generan los asociados a
continuación.
Supongamos que usted trabaja muy arduo durante meses o años, para
desarrollar una red de varios niveles de profundidad. Ahora imaginemos (en un
ejemplo idealizado) que usted termina teniendo 3 distribuidores en su primer
nivel, 9 en el segundo, 27 en el tercero, 81 en el cuarto, 243 en el quinto, 729
en el sexto y así en adelante, En los casos más extremos de planes
comprimidos, puede recibir comisiones grandes por las primeras 12 personas,
una cantidad considerablemente menor por las 27 de su tercer nivel y poco o
nada por los restantes cientos de personas de los niveles que siguen. En
síntesis, no logra beneficiarse con el crecimiento geométrico de sus niveles más
profundos.
Algunas compañías enfrentan este problema ofreciendo bonificaciones en
los niveles más profundos. Esto puede ayudar, pero enfrentémoslo: en una
organización de esta profundidad, su ventaja es claramente lograr comisiones
más altas por los niveles más profundos. Algunos podrán argumentar que la
gran mayoría de profesionales de red no tienen que preocuparse por los niveles
profundos, porque muchos nunca lograrán desarrollar una organización de más
de dos niveles de profundidad. Eso puede ser cierto. Pero las compañías de
network marketing prosperan en base al liderazgo. Y los potenciales líderes,
que aspiren a desarrollar grandes organizaciones, deberían pensarlo muy bien
antes de resignar perder ganancias sobre sus niveles más profundos.

EL MITO DE LA OLA 4

Lamentablemente, algunos networkers recientemente han comenzado a
afirmar que el plan comprimido es el único tipo de programa MLM que este
autor —Richard Poe— clasifica como plan de compensación “Ola 4”.
Permítanme corregir el malentendido.
Primero, nunca sostuve que la condición “Ola 4” de una empresa
dependiera solamente de su plan. Mi libro Ola 3 publicado en 1994 contenía un
capítulo llamado “Ola 4 y más allá”, en el que la Revolución de la Ola 4 era
definida claramente como un salto cuántico en la tecnología del marketing,
asociado con medios interactivos. La Revolución de la Ola 4 cubre una amplia
gama de desarrollos, desde marketing de Internet hasta estrategias para
diversificar productos. Aligerar los planes de compensación es una parte
importante de esa revolución, pero es sólo una parte.
Puntualmente, nunca estipulé que cualquier porcentaje específico de
comisiones debiera ser ofrecido a un nivel o niveles en una empresa MLM. Sería
francamente irresponsable de mi parte hacer tales prescripciones exactas, en
un negocio donde hay tanto margen para el diseño legítimo, y donde suele ser
imposible saber los resultados a largo plazo de las innovaciones de los planes
de compensación.

UN EQUILIBRIO DELICADO

Lo que sí puedo decir —y siempre he dicho— es que la tendencia general
para el siglo veintiuno es en dirección a planes más fáciles. Pero, cuán fáciles
deberían hacerse esos planes, es una pregunta difícil. La mayoría de los
expertos coinciden en que los mejores planes se ubican a medio camino entre
las pesadas cuotas y minúsculas comisiones de extremo delantero de los planes
del pasado y los planes comprimidos de la actualidad, más enfatizados en el
extremo delantero. “Eventualmente, predigo que vetemos un ajuste de regreso
hacia el punto medio,” escribe Clements, en la edición 1998-1999 de “Las
Mejores Compañías Anuales” de la revista Network Marketing Today. “Los
diseñadores de planes de pago comenzarán a desplazar una porción de
recompensa sobre esos increíbles segundos niveles hasta los terceros y
cuartos.” En síntesis, Clements pide un plan “de peso medio”.
Estoy de acuerdo. Creo que el plan de compensación Ola 4 debe proveer un
delicado equilibrio entre comisiones de extremo delantero y de extremo
posterior —devengando ganancias para quienes trabajen medio tiempo,
mientras se ofrecen recompensas para atraer constructores de negocio de
tiempo completo. Sin dudas, surgirá una amplia gama de planes diferentes para
proveer estos beneficios, no sólo un tipo particular. El plan de la Ola 4 es un
ideal —no una fórmula exacta. Los lectores deben considerar por sí mismos los
pros y contras de cada plan, y decidir el que mejor le conviene a sus
necesidades. Este capítulo está diseñado para ayudarlo a hacer eso.

LOS CUATRO TIPOS DE PLANES DE COMPENSACIÓN

Ahora vayamos a lo importante. Tal como se afirmó previamente, existen
cuatro categorías importantes de planes de compensación. Ninguno es
naturalmente mejor que el otro. Todos tienen sus ventajas y desventajas
particulares. Las principales se delinean a continuación.

1.- EL PLAN DE ESCALONES / RUPTURA

Descripción

Estos planes están estructurados como escaleras, cada paso representa
un nivel de logro más alto. Cuantos más productos adquiera por mes y/o
cuantos más distribuidores usted asocie, que alcancen un cierto nivel de logro,
más ascenderá en la escalera. Cuanto más alto ascienda, más alto será el
porcentaje de comisión (o más grande el número de generaciones sobre el cual
se le permitirá extraer ganancias).
La gente de su red también asciende la misma escalera. Cuando llegan a
cierto nivel de logro establecido, ellos y sus redes se separan o “rompen” con
su grupo. En ese punto, el volumen del grupo separado ya no cuenta para el
cupo mensual y, en la mayoría de los casos, usted recibe un porcentaje mas
bajo por el distribuidor separado y su grupo. Sin embargo usted tiene potencial
de ganar más dinero por una línea separada incluso a un menor nivel de
comisión, porque cobra por el volumen total grupal de ese distribuidor separado
en vez de tan sólo por los distribuidores de su grupo que están dentro de sus
limites normales de pago (ver el Glosario al final del libro para la explicación de
los términos técnicos de MLM).

Ventajas del plan de escalones / ruptura:
- Potencial ilimitado de ganancias
Ningún plan iguala al de escalones / ruptura en poder de ingresos. A
través de las “rupturas” la gente puede construir organizaciones más grandes y
cobrar bonificaciones sobre un mayor número de niveles de lo que
generalmente sería posible en otros planes.
- Gama de pagos más profunda
En un típico plan de nivel único de seis niveles, usted puede ganar
comisiones sobre seis niveles y nada más. Pero un plan de escalones / ruptura
de seis generaciones podría en teoría, pagar hasta doce niveles. Supongamos
que alguno de sus asociados del sexto nivel se separa. Entonces usted
comenzará a cobrar una comisión residual por el volumen de su grupo entero
que puede ser de seis niveles. Eso equivale a doce niveles en total.
- Red más grande
La profundidad de un escalones / ruptura puede ser impresionante pero
su ancho es virtualmente ilimitado. No hay límites para el número de personas
que puede asociar en su línea frontal, así como no existen limites al número
que pueden asociar sus asociados.
- Estabilidad de la compañía
Al cabo de más de 50 años de network marketing, sólo un puñado de
empresas han logrado sobrevivir en el mercado durante siete años o más. De
esos sobrevivientes, se descubrió que el 86 por ciento tiene planes de
escalones/ruptura, de acuerdo a un estudio de MarketWave realizado en 1996.
¿Por qué tantos Matusalems de la industria tienen estos planes? Parte de la
explicación puede estar simplemente en el hecho de que este tipo de plan ha
existido durante más tiempo que otros. Por ejemplo, los planes binarios ni
siquiera existían hasta hace diez años. Pero algunos expertos del ramo también
han especulado con que las ganancias corporativas generadas por los planes de
escalones / ruptura proporcionan un colchón de seguridad financiera que
incrementa las perspectivas de supervivencia a largo plazo de las compañías
que los utilizan.

Desventajas de los planes escalones /ruptura:
- Gratificación postergada
En todos los planes MLM, los beneficios del crecimiento geométrico se
producen a partir de los niveles más profundos o “extremo posterior” del plan.
Pero se requiere mucho y extenso trabajo para alcanzar el punto en el que se
pueda tener un “extremo posterior” del cual obtener ganancias. Así como los
planes de escalones ofrecen las comisiones de extremo posterior más ricas, en
forma de comisiones residuales de líneas separadas, también demandan el
trabajo más arduo y la demora más prolongada antes de poder extraer
finalmente esas comisiones del extremo posterior.
- Cuotas mensuales altas
Para ascender de un escalón al siguiente, la mayor parte de los planes
de escalones exigen que usted compre una cierta cantidad de productos todos
los meses (y / o que asocie a un cierto número de distribuidores, y que ellos
alcancen un cierto nivel de logro). Cuanto más elevados sean esos requisitos,
más alto asciende usted. Más aún, a medida que usted desarrolla volumen de
venta en una línea de su red, esa línea finalmente se separa y su volumen ya
no clasifica para su cuota mensual. Para cumplir con los requisitos, usted debe
empezar de nuevo, asociando a más personas y desarrollando volumen de
ventas en su grupo personal.
- Complejidad
Los planes de escalones/ruptura suelen ser bastante complicados y
los nuevos asociados tienen problemas para comprenderlos.
- Comisiones más altas para los más importantes
Como le dan más peso al extremo posterior los planes de escalones
tienden a recompensar a los grandes hacedores de manera desproporcionada.
Algunos networkers lo llaman el plan “republicano” porque
pide canalizar más dinero a los que más logran y menos a los distribuidores
comunes. Sin embargo en la actualidad, muchos planes de escalones están
moderando sus requerimientos y moviendo más comisiones hacia el extremo
frontal, originando una nueva generación de planes escalones/ruptura “suaves”,
o de la Ola 4.


2.- EL PLAN MATRIZ

Descripción

El típico plan matriz impone estrictos límites tanto al ancho como a la
profundidad. Por ejemplo, en un plan 2 x 12, se permite una profundidad de 12
niveles, pero una línea frontal de sólo 2 personas. Las primeras dos personas
que asocie llenarán su línea frontal. La tercera persona se “rebosará” al
siguiente nivel descendente.
Ventajas del plan Matriz:
- Desborde
Ya que el número permitido de personas en la línea frontal es tan
pequeño, virtualmente cualquier distribuidor ambicioso generará muchas
rebosaduras o desbordes. Por ejemplo, si usted asocia a seis personas en un
plan 2 x 12, cuatro se rebosarán al segundo nivel. A medida que sus desbordes
llenan las redes de las personas que están por debajo de usted, así se llena su
propia red de desbordes de personas que están por encima de usted.
- Fácil de manejar
Usted es responsable de entrenar y supervisar a toda su línea frontal. En
planes con ancho ilimitado, como el de nivel único o el de escalones /ruptura,
usted puede llegar a tener 100 o más personas bajo su supervisión directa.
Pero, en un típico matriz, nunca tiene más de dos o tres personas en su línea
frontal.
- Simplicidad
Los planes matriz no tienen rupturas y por lo general, tienen muy pocas
complejidades. En la mayoría de los casos (aunque no en todos) son fáciles de
entender y de explicar.
Desventajas del plan Matriz:
- Redes perezosas
Las personas de los planes matriz generalmente atraen asociados con la
promesa de desbordes o sea, de dejar que otra persona desarrolle su red por
usted. Esto atrae a muchos contactos, pero también suele atraer personas que
no quieren o no desean trabajar.
- El efecto socialista
Como los estados socialistas, los planes matriz suelen sacarle al rico para
darle al pobre. Los grandes hacedores trabajan tanto como en otros planes,
pero gran parte del porcentaje de sus comisiones termina en manos de los
miembros de su red y generalmente en manos de personas que no hacen nada
más que sentarse a esperar desbordes.
- Límites al crecimiento
A diferencia de otros planes, el matriz impone un estricto límite al
tamaño potencial de su organización. Por ejemplo, una matriz de 2 x 4 no le
permitirá tener más de 120 personas en su red. Algunas compañías intentan
aliviar este problema permitiéndole al distribuidor adquirir más de un centro de
ingresos en efecto, asociarse muchas veces, como si fuera más de una persona.


3.- EL PLAN DE NIVEL ÚNICO

Descripción

El típico plan de nivel único no tiene rupturas pero, en otros aspectos, se
parece al plan de escalones/ruptura. Al igual que el plan de escalones, impone
un límite al número de niveles del que se pueden extraer comisiones, pero
ningún límite a la anchura. Como en el de escalones, se avanza hacia niveles de
logro más altos obteniendo comisiones más importantes, mediante el
cumplimiento de cuotas mensuales específicas.
Ventajas del plan de nivel único:
- Simplicidad
El de nivel único suele ser un plan fácil de comprender y de explicar,
porque generalmente no tiene las complicaciones del de ruptura.
- Ancho ilimitado
Al igual que el plan de escalones/ruptura, el de nivel único le per mite
asociar todas las personas que quiera en su línea frontal.
- Desborde
Muchos planes de nivel único aplican las comisiones más altas en el
tercer nivel, Esto les da un gran incentivo a los distribuidores para que
acumulen más asociados en el tercer nivel. Al hacer eso, los distribuidores en
realidad ayudan a otras personas a que construyan sus líneas frontales, porque
el tercer nivel de todo distribuidor corresponde al primer nivel de alguna otra
persona.
- Calificaciones fáciles
En un nivel único, todo su volumen de ventas suma para su cuota
mensual. Usted no tiene que preocuparse porque alguien correspondiente a su
volumen “se separe” y sea descalificado. Esto hace que el ascenso a comisiones
más altas sea más fácil.
Desventajas del plan de nivel único:
- Limites al crecimiento
Las organizaciones de nivel único suelen ser más pequeñas, tanto en
tamaño como en comisiones, que aquellas construidas a través de los planes de
escalones/ruptura. Existen dos razones para esto. En un plan de escalones, un
distribuidor puede extraer comisiones de niveles más profundos, por medio de
rupturas. Pero el típico plan de nivel único sólo paga por un número fijo de
niveles. Los planes de escalones le permiten que su organización crezca más a
lo ancho, al dividir el peso del entrenamiento y la supervisión de su red entre
usted y los líderes que han logrado la ruptura. El plan de nivel único típico, por
otra parte, exige que usted tome responsabilidad directa sobre la capacitación y
supervisión de todas las personas de su línea frontal. Si usted crece demasiado
a lo ancho, se puede encontrar agobiado.
- Pereza
Muchos networkers ambiciosos suelen evitar los planes de nivel único,
debido a los límites al crecimiento que establecen. Estos planes suelen atraer a
muchas personas que se asocian principalmente para comprar productos al por
mayor.


4.- EL PLAN BINARIO

Descripción

Al igual que en un plan de matriz “dos por”, el típico plan binario le
permite tener sólo dos personas en su línea frontal. Por lo tanto, usted crea una
organización dividida en dos líneas, generalmente nombradas como “línea
derecha” y “línea izquierda”. Las comisiones se abonan típicamente por la “línea
débil” cualquiera que sea la que tenga menor volumen de ventas, durante el
período de pagos en cuestión. En la mayoría de los casos, no se abonan
comisiones por la línea “fuerte”.
Ventajas del plan binario:
- Dinero rápido
La mayoría de los planes abonan comisiones una vez por mes. Los
binarios típicamente abonan una vez por semana.
- Mayor profundidad
Aunque usted sólo cobra por una línea, recibe comisiones por el volumen
de toda la línea, no por tan sólo algunos niveles de la misma. Esta es una
ventaja tremenda. Imagine que usted está en un plan de nivel único de siete
niveles. Si asocia a una persona fuerte en el octavo nivel, usted queda al
margen de la suerte. El y toda su organización quedan fuera de su rango de
pago. Sin embargo, en un plan binario ganaría comisiones por el volumen de
ventas de dicha persona, aunque esté en su vigésimo o centésimo nivel.
Desventajas del Plan Binario:
- Líneas fugitivas
Los planes binarios funcionan mejor cuando ambas líneas crecen casi a
la misma velocidad. Pero imagine que una línea excede ampliamente a la otra.
Imagine, en un caso extremo, que su línea fuerte generó 50.000 dólares en una
semana, mientras que su línea débil no generó nada. Esa semana usted no
recibiría comisión, Y una vez que la línea crece fuera de proporción, la
disparidad tiende a agravarse, porque la línea fuerte tiene más gente y más
impulso de ventas que la débil. Como un potro salvaje, se fuga, fuera de
control, generando grandes cantidades de dinero para su compañía, pero nada
para usted. Debe señalarse que algunos planes binarios alivian el problema de
la línea fugitiva pagando “bonificaciones igualadoras” por el volumen de la línea
fuerte.
- Pagos para incrementar
Algunos planes binarios (pero no todos) pagan comisiones de acuerdo a
niveles predeterminados o incrementos, en lugar de pagarlas como un
porcentaje directo sobre las ventas. Por ejemplo, imagine que usted movió
1.900 dólares en una semana. Esperaría que su comisión del 20 por ciento le
redituara un pago de 380 dólares. Pero muchos binarios lo calculan de manera
diferente. Dirán que sus 1.900 dólares están en algún punto entre los dos
incrementos de 1.000 y 2.000 dólares y luego redondearán su volumen de
ventas al menor de los dos incrementos —1.000 dólares. Por lo tanto, su 20 por
ciento de esa semana sería de sólo 200 dólares. En verdad, los restantes 900
dólares de su volumen de ventas serían “transportados” a su volumen de la
semana siguiente. Pero el volumen de la semana siguiente también se
redondearía al incremento menor y se retendría más dinero. Por lo tanto, en la
práctica, la compañía siempre logra conservar una porción sustancial de sus
comisiones. Algunos binarios, debe decirse, evitan este problema abonando una
comisión directa por la línea débil —una de las muchas maneras en las que los
binarios, al igual que otros tipos de planes, comienzan a reflejar la Revolución
de la Ola 4.

SIN RESPUESTAS FÁCILES

Si los lectores extraen alguna lección de este capítulo, debería ser que,
cuando se trata de planes de compensación no existen respuestas negro-oblanco.
Diez años de informar y escribir sobre network marketing me han
enseñado un principio que podríamos llamar La Segunda Ley de los Planes de
Compensación: que por cada experto en planes de compensación, existe otro
experto igual pero opuesto. Mis análisis en este capítulo se basan
principalmente en los consejos que recibí a lo largo de los años, de expertos
tales como Leonard Clements, Rod Cook, Corey Augenstein y el Dr. Srikumar
Rao. Pero ninguno de estos expertos estarían de acuerdo en todos los puntos
expuestos aquí, así como no siempre están de acuerdo entre ellos.
Lo que ofrezco es una amalgama de la sabiduría de mis maestros,
atemperada por mis propios juicios y observaciones usted también debe
combinar los consejos de este capitulo con su propio sentido común, sopesar
cada plan individualmente, y elegir el que mejor satisfaga
sus necesidades y objetivos.