PREPARARSE PARA COMENZAR

Elegir Una Compañía

El primer paso en su odisea personal en la Ola 4 será encontrar y unirse
a una compañía de network marketing. Pero ¿cual? Una difícil elección lo
espera. Cientos de compañías compiten por su atención, la mayoría de las
cuajes son nuevos emprendimientos. Entre esas nuevas, el porcentaje de
fracaso es alto más del 96 por ciento durante el primer año, de acuerdo a un
cálculo realizado por Leonard Clements, autor de Dentro del Network Marketing
(Inside Network Marketing), sobre la base de su análisis de listados de
compañías y encuestas en publicaciones económicas. No hay manera de
quitarle riesgo al proceso empresarial, ya sea en network marketing o en
cualquier otro negocio. Pero si usted sigue el proceso de evaluación de
oportunidades de MLM delineando en este capitulo, estará bien equipado para
tomar esa decisión.

PASO 1 EVALUAR EL PRODUCTO O SERVICIO
Para triunfar, una compañía MLM debe tener un producto o servicio
vendible, y lo ideal sería que fuera difícil de obtener a partir de otras fuentes
diferentes del MLM. Pregúntese, ¿compraría este producto, a este precio, si
alguien me lo ofreciera a mí? Productos de consumo, tales como suplementos
herbales son preferibles a los de única vez, como alarmas contra ladrones y
similares. Una vez que su cliente consume la primera botella de suplemento,
tiene que volver por más. Los servicios que tienen que ver con tarifas
continuas, como seguros, también aseguran una fuente constante de
comisiones. Busque oportunidades que impliquen una “transferencia de
compra”. Es más fácil persuadir a la gente de que cambie de una marca a otra
de un producto o servicio que ya usa por ejemplo, cambiar del servicio de larga
distancia de AT&T al servicio de su compañía que convencerlos de comprar
alguna exótica loción nueva por la cual no perciben una necesidad obvia.

PASO 2 CONSTATAR LOS RUMORES DE LA INDUSTRIA
Las carteleras de mensajes online son una rica fuente de chismes de la
industria. Para saber lo que la gente dice sobre una compañía en particular,
puede visitar la página de America Online. Ingrese las palabras clave “MLM” o
“marketing multinivel”, y entrará en el Foro de Network Marketing Ventas
Directas, Seleccione “Cartelera de mensajes”, luego “Cartelera de mensajes de
network marketing”. Ahora puede navegar por carteleras de más de doscientas
oportunidades MLM, en orden alfabético por el nombre de la compañía.
También puede poner sus propios mensajes, pidiendo información sobre
oportunidades en particular.
Para encontrar otros anuncios en Internet, visite www.deja.com y
escriba el nombre de la empresa que está investigando. Obtendrá una amplia
selección de mensajes publicados en toda clase de grupos diferentes de
noticias. www.MLM.com también ofrece un foro de discusión. Al evaluar los
rumores de la industria, tenga cuidado con la desinformación. Algunas personas
desgastan a las compañías de la competencia como estrategia para asociarlo a
sus propias oportunidades. Siempre considere la fuente.

PASO 3 CONSULTE A LOS GUARDIANES DE LA INDUSTRIA
Tres publicaciones se especializan en hacer evaluaciones objetivas y
profesionales. Mi preferida es El guardián del MLM (The MLM Watchdog),
publicada por Rod Cook, presidente de MLM Consultants de Estados Unidos.
(www.mlmconsultant.com y www.mlmwatchdog.com). Puede ser contactado
en: (800) 532-9810, RO. Box 701125, San Antonio, TX 78270. Carta de Alerta
de la Ola de Mercado (Market Wave Alert Letter) es publicada por Leonard W
Clements, autor de Dentro del Network Marketing (Inside Network Marketing,
Prima Publishing 1997), teléfono: (800) 688-4766; e-mail: mwave@aol.com;
dirección: 7342 North lvanhoe Avenue, Fresno, CA 93722. También es confiable
El network marketing hoy (Network Marketing Today), publicado por Corey
Augenstein. Todos los años, Corey publica un ranking de las diez primeras
compañías MLM. Tel: (305) 947-8655; e-mail: coreya@mlminsider.com. Página
Web: www.mlminsider.com. Dirección: Network Resources Enterprises, Inc.,
3741 NE 163 Street, suite 123, North Miami Beach, PL 33160.

PASO 4 HAGA UNA INVESTIGACIÓN EN LOS MEDIOS
Busque lo que los medios dicen sobre la compañía a la que usted
apunta. Esto lo puede hacer sin cargo en la biblioteca, entrando en la base de
datos Lexis-Nexis. También puede buscar en Internet, por 24 dólares por día.
Para asociarse, ingrese en www.nexis.com y seleccione “LN reQUESTer” del
menú que baja a su pantalla. Finalmente, puede buscar por teléfono, usando
Lexis-Nexis Express, que cobra por hora y por cantidad de texto impreso. Los
artículos encontrados se enviarán por correo, fax o e-mail, según se solicite. el:
(800) 843-6476; fax: (937) 865-7418; e-mail: lexis-nexis.express@lexisnexis.
com. Dirección postal: PO. Box 933, Dayton, Ohio 45401-0933.

PASO 5 INSPECCIONE LAS QUEJAS
Varías organizaciones gubernamentales y privadas guardan información
sobre las quejas contra compañías MLM. Entre estas organizaciones se
encuentran la Oficina del Fiscal General del Estado, el Departamento de
Asuntos del Consumidor del Estado, la Oficina de Mejores Negocios, la Comisión
Federal de Comercio, la Comisión de Valores e Intercambio, y la Asociación de
venta Directa de Washington D.C.
Sea cuidadoso en la evaluación de las quejas. Muchas compañías
generan quejas debido a problemas temporarios que luego son resueltos. Si las
quejas fueron resueltas o no, es un indicador mucho mejor de la ética de una
empresa que el simple número de quejas. Además, algunas agencias no
distinguen entre quejas y consultas. Cada llamada es registrada como una
queja, aunque realmente sea sólo un pedido de información. Asegúrese de que
la agencia realmente diferencie las quejas reales de otro tipo de llamadas.

PASO 6 INSPECCIONE LAS FINANZAS
Si la compañía a la que apunta cotiza en la bolsa de valores, usted tiene
suerte. La ley les exige que publiquen informes detallados de sus finanzas.
Puede pedir un informe anual directamente a la empresa. O puede obtener los
registros financieros de la empresa en la Comisión de Valores e Intercambio
(SEC), o de Dun & Bradstreet en el teléfono (800) 234-3867. Los registros de la
SEC se pueden obtener en Internet, en www.sec.gov
Sin, embargo, la mayoría de las empresas de network marketing son
privadas lo que significa que no se les exige divulgar información financiera.
Tendrá que hacer trabajo de detective. Dun & Bradstreet provee información
sobre algunas empresas privadas, pero no todas. Intente pedirle directamente a
la compañía de su interés un estado de resultados. La mayoría se negará.
Llame al banquero de la compañía y pregúntele si la empresa toma préstamos y
si es cumplidora con sus pagos. También pregunte si pidió créditos y si fueron
otorgados. Puede checar los créditos por medio de agencias de información
crediticia, como Trans Union, Experian (antes TRW), o Equifax. Los informes se
pueden obtener por Internet. Si usted no está conectado, pídale asistencia a su
banquero.

PASO 7 INSPECCIONE EL HISTORIAL DE LITIGIOS
Averigüe en qué acciones legales estuvieron involucrados la compañía y
sus principales funcionarios. ¿Cuáles fueron los montos de los juicios, si los
hubo? ¿Hubo embargos preventivos estatales o federales? Los informes
crediticios darán un listado de juicios y pleitos pasados. Se puede obtener
información legal en Lexis-Nexis o en CSC Networks/Prentice Hall Legal and
Financial Services en el (800) 221- 0770.

PASO 8 TENGA EN CUENTA LA FASE DE CRECIMIENTO DE LA COMPAÑIA
¿Qué antigüedad tiene la empresa? Algunas personas prefieren unirse a
compañías que recién se inician, porque pueden ganar mucho dinero
empezando desde abajo en la futura Amway o Excel al menos, teóricamente.
Pero, ¿cómo saber que la compañía a la que usted se une va a triunfar? No se
sabe. Sólo un pequeño número sobrevive a los dos primeros años. Las que
sobrevivan podrán o no hacerlo a lo grande.
Aún cuando tenga la suerte de elegir una compañía nueva que logre
“momentum” es decir, el brote de crecimiento exponencial que la catapulta a
los buenos tiempos— sus problemas no habrán terminado todavía. Las
compañías de rápido crecimiento inevitablemente atraen el escrutinio de
reguladores gubernamentales. En un momento u otro, prácticamente todas las
empresas de MLM grandes atravesaron lo que Leonard W Clements, autor de
Dentro del network marketing (Inside Network Marketing), llama “la fase del
escrutinio” —un período de intensa investigación por parte del gobierno y de los
medios. Las que tienen suerte escapan con algo de mala prensa y unos pocos
pagos importantes en efectivo. La mayoría terminan muy vapuleadas.
En síntesis, unirse a una empresa que se inicia, es algo así como un
juego de dados, Se gana dinero en forma más lenta pero más segura con los
gigantes de la industria. Estas suelen crecer con mayor lentitud que las nuevas,
al igual que cualquier empresa de buena reputación en cualquier campo. Pero
también tienden a ser inversiones más seguras, porque ya atravesaron la fase
del escrutinio y sobrevivieron.

PASO 9 —BUSQUE BANDERAS ROJAS LEGALES
Antes de unirse a cualquier compañía, debería evaluar el riesgo de
intervención por parte del gobierno. Algunas compañías son más vulnerables
que otras. Por ejemplo, tenga cuidado con las compañías que afirman que sus
productos generan curas milagrosas estrafalarias. Se arriesgan a un escrutinio
inoportuno por parte de la UDA (Administración Federal de Alimentos y
Medicamentos). También son problemáticas las compañías que prometen un
camino rápido y fácil hacia la riqueza, o que llevan a la “carga frontal” presionar
a los distribuidores para que adquieran grandes cantidades de mercadería. Se
arriesgan a ser investigadas como esquemas piramidales.
Las compañías legítimas de MLM no exigen compras onerosas a los
nuevos asociados. Como máximo, les piden que compren un kit de inicio al
costo (generalmente bajo). Los kits pueden contener cintas de audio y video,
ayudas impresas para ventas, solicitudes para asociar distribuidores, muestras
de productos, y cosas por el estilo. Las compañías legítimas también garantizan
un reintegro de alrededor del 90 por ciento en todos los productos que se
deseen devolver. Se abstendrán de garantizar altos niveles de ingresos y
dejarán en claro a los nuevos asociados que el éxito sólo le llega a quienes
trabajan arduamente y venden muchos productos.
También tenga cuidado con las compañías cuyos distribuidores alardean
demasiado sobre sus ganancias. Los reguladores a veces interpretan esas
afirmaciones como un intento de engañar a los prospectos para que piensen
que todos los que se asocian a la oportunidad de negocio obtendrán un ingreso
igualmente importante. Las compañías inteligentes apuestan a lo seguro
disuadiendo a sus distribuidores de que muestren sus cheques de cobro.

PASO 1O —HACA UNA LISTA DE CHEQUEO OLA 4
Los primeros nueve pasos están diseñados para ayudarlo a evaluar si la
compañía a la que usted apunta es legal, ética y financieramente sólida. Pero,
¿es una compañía de la Ola 4? ¿Está bien posicionada para triunfar en la
economía del siglo veintiuno? La siguiente lista de chequeo lo ayudará a
discriminar las compañías innovadoras de los dinosaurios.

1. ¿Está conectada la compañía?

Las compañías Ola 4 ofrecen servicios de telecomunicaciones con
descuentos a sus distribuidores, como servicios de correo de voz y
emisión de voz; hosting de páginas Web y acceso a Internet, y boletines
disponibles mediante fax, correo de voz o electrónico. Algunas
compañías incluso ofrecen emisiones satelitales de televisión y
videoconferencia.

2. ¿Qué sistemas “vuelta de llave” ofrece?
El distribuidor de la Ola 4 debería tener acceso a una amplia gama de
sistemas para atenuar el trabajo, incluyendo material de ventas impreso
de alta calidad; videos de contacto de alta calidad y cintas de audio (de
bajo costo); programas de capacitación estandarizados; teleconferencias
y emisiones satelitales para contactar y entrenar; acceso a mapas de red
o genealogías actualizadas, a volúmenes de ventas grupales,
confirmación instantánea de pedidos y anuncios corporativos vía fax,
correo de voz, correo electrónico o páginas Web; informes estadísticos
sobre los hábitos de compra de los clientes; entrega directa de pedidos
de clientes a través de un número telefónico gratuito o una página Web
de comercio electrónico (drop-shipping); recepción de pedidos las
veinticuatro horas, con tarjeta de crédito, sin mínimo de unidades
ordenadas, y entregas garantizadas desde el depósito dentro de las
cuarenta y ocho horas (con opción de entrega en 24 horas previo pago
de recargo); una línea telefónica siempre disponible para responder a
muchas de las preguntas de los distribuidores, de manera que usted no
tenga que manejar personalmente todas las dudas de sus asociados.

3. ¿Tiene la oportunidad un componente de alto contacto?
El producto o servicio debería permitir la venta de persona a persona.
Por ejemplo, aquellos que requieran mucha explicación prolongada o
testimonio personal son adecuados para los métodos de distribución de
la Ola 4.

4. ¿Tiene la compañía una estrategia de crecimiento a largo plazo?
Un solo producto o servicio, por muy exitoso que sea, no sostendrá una
compañía de la Ola 4 indefinidamente. Al menos, su compañía debería
tener planes hechos para inducir al momentum infinito mediante
diversificación de productos y expansión internacional. La compañía de la
Ola 4 se posiciona como una Autopista de Distribución Global, moviendo
productos y servidos para un gran número de clientes, en todos los
continentes.

5. ¿Cuenta con un plan de compensación de la Ola 4?
El plan de compensación es la estructura de comisiones de la compañía,
a través de la cual se calculan los ingresos de los distribuidores. Las
compañías de la Ola 4, ofrecen un plan equilibrado con oportunidades
tanto para el muchachito que trabaja en MLM fuera de hora, como para
el constructor de negocios a tiempo completo, que aspira a alcanzar un
ingreso significativo. En el próximo capítulo podrá encontrar un análisis
completo acerca de los plañes de compensación.

BÚSQUEDA DE PERFECCIÓN

La compañía de la Ola 4, tal como se delineó previamente, es un ideal.
Pocas, o casi ninguna empresa de network marketing ofrece todos estos
beneficios simultáneamente. Si usted demanda perfección en todos los
aspectos, probablemente se verá decepcionado. Pero la compañía a la que
apunta debería, al menos, tener visión Ola 4, y mostrar evidencia de estar
moviéndose en dirección Ola 4. Debería tener un esquema realista para
modernizar las telecomunicaciones, expandir los mercados y líneas de
productos, mejorar sistemas de “vuelta de llave”, y equilibrar los planes de
compensación. Mantenga a la compañía de su elección en los estándares de la
Ola 4, y usted se encontrará bien posicionado para crecer en el siglo veintiuno.