Cuente su historia

El Poder de una Historia

Kalyn Gibbens, de Eugene, Oregon, era un éxito del MLM. Con 2.500 personas
en su red, y comisiones mensuales que rondaban entre 2.500 y 3.000 dólares,
Kalyn sabía que lo estaba haciendo mejor que la mayoría. Entonces, ¿por qué
se sentía con deseos de renunciar? No estaba segura. Lo único que sabía era
que un grave malestar parecía haber descendido sobre su negocio en los
últimos meses. Su red estaba adormecida, apática. Los meses pasaban uno tras
otro, con poco o ningún crecimiento.
“Mis ingresos no habían aumentado en el último año y medio,” recuerda
Kalyn. “Todo se estaba estancando. No había avances. Comencé realmente a
pensar que tal vez no fuera la compañía adecuada para mí.” Kalyn lo discutió
con su auspiciante. Luego de escucharla pacientemente, él le dijo: “Puedes
dejar esta compañía e ir a otra donde la gente esté ganando dinero con más
rapidez, Pero eso no significa que vayas a ganar más dinero. En cualquier
compañía en la que estés, te llevas a ti misma.”

EXAMEN DE CONCIENCIA

A Kalyn las palabras de su auspiciador la afectaron profundamente.
Siempre habla visto su negocio de MLM como una prueba de carácter. Desde
los dieciocho años, Kalyn había ido de una compañía de network marketing a
otra en busca de éxito. Algunas habían resultado ser engaños. Otras la habían
quebrado con cuotas mensuales exorbitantes. Pero durante veinticuatro años,
Kalyn se había negado a renunciar. Su duda era ¿se estaría debilitando? Al
borde del éxito, ¿estaría comenzando a descorazonarse?
”Comencé a preguntarme cuánta resistencia tenía realmente,” comenta
Kalyn, “cuánto podía realmente soportar y aguantar.” Al menos, la decisión de
quedarse desarrollaría su carácter, pensó. Y, si su auspiciante tenía razón,
cuanto más se fortaleciera su carácter, mejor le iría en el negocio. Kalyn decidió
darle una nueva oportunidad a su compañía. Resultó ser una de las mejores
decisiones que haya tomado alguna vez.

NARRADORA DE HISTORIAS

Kalyn era una narradora de historias. Desarrollaba afinidad con sus
prospectos y los atraía al negocio compartiendo escenas de su experiencia
personal en el MLM. “Su historia es la herramienta de prospección más
poderosa que usted tiene,” afirma Kalyn. También es la más fácil de emplear.
Contar su historia es tan natural como comer o respirar. Kalyn solía contar la
suya en unas pocas breves oraciones. Era la historia de una mujer que había
pasado toda su vida buscando su libertad financiera. Había tenido muchos
trabajos, desde ser modelo de artistas a hacer maquillaje en Hollywood. Había
iniciado negocios, administrando su propia agencia de modelos en Los Angeles,
por un lado, y un centro de tanques de flotación en Arizona, por otro. Pero
solamente el network marketing le había dado a Kalyn lo que quería: ingreso
residual. Y solamente su actual compañía, Neways Inc., le había proporcionado
los productos, el plan de compensación y el apoyo que Kalyn requería para
hacer funcionar al MLM.

CONSCIENTES DE LA SALUD

Kalyn y su esposo Douglas eran plenamente conscientes de la salud.
Comían alimentos orgánicos, eran vegetarianos y compraban productos de
limpieza y de cuidado personal totalmente naturales. Antes de Neways. Kalyn
había sido distribuidora para una empresa de network marketing que vendía
suplementos herbales. Su acento en la medicina natural encajaba
perfectamente con los intereses de Kalyn. Cuando un amigo intentó
convencerla de ingresar a una compañía llamada Neways Inc., Kalyn no quiso
escuchar. Estaba muy feliz donde estaba.
Pero el amigo insistió. Si Kalyn no estaba interesada en la oportunidad,
dijo él, ¿qué tal en los productos? “Sabes que los productos de higiene personal
que usas y que les pones a tus hijos todos los días tienen ingredientes
potencialmente dañinos?” le preguntó su amigo Kalyn se encolerizó. “No tienen
nada” insistió. “Compro el champú y los productos faciales en negocios de
comida sana.” Con una sonrisa perspicaz, el hombre le entregó una lista de
químicos que se sabían perjudiciales para el organismo. La invitó a que
comparara esa lista con los ingredientes detallados en las etiquetas de los
productos que tenía en su hogar.

LA PROMOCIÓN DOBLE

Kalyn hizo lo que le sugirió su amigo. Se sorprendió al descubrir que la
mayoría de sus champúes, cremas faciales y demás productos personales
contenían al menos algunas de las sustancias acusadas. “Me deshice de
alrededor de 500 dólares en productos,” comenta Kalyn. “Me quedé atónita
ante el hecho de estar comprando en negocios de comida sana y no obtener
ingredientes seguros.” Por otro lado, Neways garantizaba que sus productos
estaban libres de venenos y sustancias irritantes.
“Toda vez que promociono la oportunidad, siempre promociono el
producto,” declara Kalyn, “y toda vez que promociono el producto, siempre
promociono la oportunidad.” En un determinado momento, una de las dos
puede tentar más a su prospecto, y usted nunca sabrá cuál es. En el caso de
Kalyn, en primer lugar la atrapó el producto. Mucho antes de que estuviera lista
para abandonar su otra compañía, la línea de productos Neways la cautivó; la
línea incluía todo, desde humectantes, fijadores para el cabello y cosméticos
totalmente naturales, hasta aceite y aditivos de combustible para el automóvil,
ecológicamente seguros.

UNA HISTORIA PODEROSA

Al principio, Kalyn trató de servir a dos amos. Usaba y vendía los
productos Neways, pero seguía asociando a su otra compañía. No obstante
Kalyn se dio cuenta a tiempo de que la historia de Neways tenía mayor poder.
Lo único que tenía que hacer era relatar su experiencia de cuando llegó a su
hogar y encontró que su baño estaba lleno de sustancias venenosas, y sus
prospectos quedaban cautivados. Entonces les entregaba la lista de
ingredientes nocivos y dejaba que la naturaleza siguiera su curso.
Los productos eran fáciles de vender, pero ¿y la oportunidad?. Un día
Kalyn y su esposo visitaron la sede central de Neways en Salem, Utah y
quedaron impresionados por la integridad de la gente. El plan de compensación
era atractivo para Kalyn un híbrido entre un plan de nivel único y de ruptura
suave, que ofrecía generosas comisiones del extremo posterior por los niveles
más profundos mientras que al mismo tiempo les permitía a quienes trabajaban
part-time ganar buen dinero por sus niveles superiores. “Volvimos a casa y
decidimos dedicarnos por completo a Neways” comenta Kalyn, “y nunca
miramos hacia atrás.”

DUDAS SOBRE LA DECISIÓN

Es decir, nunca hasta que el negocio comenzó a estancarse tres años
después. Luego de compartir su frustración con su auspiciador, Kalyn examinó
sus palabras durante varios días. “En cualquier compañía en la que estés le
había dicho, te llevas a ti misma, “Entonces, si no era culpa de la compañía, se
preguntó Kalyn, ¿qué estaba ella haciendo mal?
En una oportunidad Kalyn debatió el problema con otro distribuidor
Neways. “Quiero tener éxito en el network marketing, pero sigo estando
vertical!” le contó Kalyn. Pero era difícil. Parecía que Kalyn no lograba la clase
de duplicación que necesitaba. Era fácil asociar personas, pero complicado
motivarlos a que desarrollaran una red. Kalyn sentía que estaba intentando
arrastrar personas pateando y gritando para que atravesaran la línea de
llegada.

CABALLOS SEDIENTOS

“Supongo que se puede llevar a un caballo hasta el agua, pero no se lo
puede obligar a beber” comentó su amigo. Esa simple afirmación hizo que
Kalyn se detuviera sorprendida. “Por supuesto” se dijo a sí misma. ‘Lo que
necesito son caballos más sedientos!”
Kalyn descubrió que en lugar de intentar motivar a su red para que lo
hiciera mejor, debería salir a contactar personas que ya estuvieran motivadas,
personas con un historial de éxito en el network marketing. Con unos pocos
líderes más, Kalyn comprendió que su organización estaría destinada a generar
crecimiento. “Mi mente se abrió a la posibilidad de que realmente hubiera
caballos más sedientos ahí afuera” afirma. La única pregunta era como hacer
que ingresaran. Para eso, recurrió a una técnica simple pero altamente efectiva
que le había sido de utilidad en el pasado.