La Gran Oportunidad

Por mucho tiempo Kalyn había sido una creyente del poder de la fijación
de objetivos. Años antes, había encontrado esposo empleando
exitosamente la misma clase de técnicas de visualización comúnmente
utilizadas por equipos deportivos y ejecutivos de corporaciones. Su experimento
resultó tan exitoso que más tarde escribió acerca de él en un libro llamado
Casarse inteligentemente (Marrying Smart).
A los treinta y dos años Kalyn había decidido que quería casarse.
Se impuso a si misma perseguir dicho objetivo como si estuviera tratando un
tema económico. Primero, confeccionó una lista con todas
las cualidades que quería en un marido y comenzó a visualizado en su
imaginación. Luego, comenzó a contarle a todo el mundo su objetivo. El simple
hecho de admitir frente a la gente lo que quería, produjo un cambio
fundamental en el comportamiento de Kalyn. Su inhibición se esfumó, y su vida
comenzó a enfocarse en su misión. Las personas que la rodeaban también
comenzaron a verla de manera distinta. Amigos y asociados se enrolaron en su
cruzada, haciendo un especial esfuerzo por contactarla con hombres a los que
veían como posibles candidatos,

RITUALES DE ENFOQUE

Tanto si usted considera a la oración como una súplica a un poder
superior o como una técnica para enfocar la propia energía mental, casi no
existen dudas acerca de su funcionamiento. Kalyn oró por la realización de su
objetivo; no solamente en términos convencionales, sino también mediante
rituales específicos que dieron enfoque e intensidad a su búsqueda.
Un socio comercial le había contado a Kalyn acerca de un ritual de los
aborígenes estadounidenses en el que se escribe la súplica en un papel y luego
se lo quema, dejando que el humo llegue a los cuatro rincones de la tierra.
Kalyn siguió las instrucciones del hombre, leyendo su súplica en voz alta tres
veces por día, durante tres días seguidos y luego quemando el papel al tercer
día. Sorprendentemente, conoció a Douglas —el hombre destinado a ser su
esposo— al día siguiente. Al principio, Kalyn no se percató de la importancia del
encuentro. Incluso, ellos no hicieron citas por varios meses. Recién después,
cuando Kalyn volvió a mirar su diario, se puso de manifiesto la coincidencia de
su primer encuentro.

EL MAPA DEL TESORO

Los lectores pueden juzgar por sí solos cómo interpretar el éxito de
Kalyn. Para ella, el hecho confirmó su creencia de que la oración, la
visualización y la fijación de objetivos eran herramientas poderosas para la
realización de las propias metas, Aplicó estos mismos métodos en su negocio
de network marketing. Una semana después de decidir que necesitaba
“caballos más sedientos” en su red, descubrió que retornaba su antigua
ambición. “Comencé nuevamente a ponerme objetivos,” afirma Kalyn, “grandes
objetivos”.
Uno de los métodos que usó era un ejercicio de visualización conocido
como “mapa del tesoro”, Kalyn revisó revistas y recortó imágenes que
evocaban sus deseos más profundos, y las pegó en un collage. Su mapa del
tesoro incluía fotos de una gran casa, un automóvil nuevo, una cuenta
millonaria en dólares, un viaje a Disneylandia para sus hijos y mucho más, Lo
colgó de la pared y lo miraba todos los días. El simple acto de preparar el
collage ayudó a que Kalyn cristalizara en su mente sus objetivos. No pasó
mucho tiempo hasta que su renovado compromiso rindiera frutos inesperados
en su negocio.

PREPARACIÓN

Las oportunidades aparecen constantemente. Sin embargo, sólo unos
pocos tienen la sabiduría suficiente como para reconocerlas, y aún menos
personas están preparadas para obtener ventaja de esos golpes de suerte. “A
menos que esté preparado para sacar provecho de su oportunidad,” escribió el
motivador del cambio de siglo Orison Swett Marden, “ésta sólo lo hará quedar
en ridículo. Una gran ocasión es valiosa para usted en la medida en que se
haya educado para hacer uso de la misma.”
La metodología de Kalyn incluía algo más que rezar para tener buena
suerte. Una gran oportunidad hubiera resultado inútil para ella, si no hubiera
pasado años instruyéndose pacientemente en el ABC de la construcción de una
red. Entre las habilidades que había adquirido, estaba la capacidad de contar la
historia correcta, que se adecuara a toda situación particular de un prospecto.
Pronto se le presentaría a Kalyn una oportunidad para emplear esa habilidad al
máximo. Gracias a años de esfuerzo y persistencia aplicadas, ella estaría lista.

PROSPECCIÓN EN FOROS DE DISCUSIÓN

A lo largo de los años, Kalyn había desarrollado una estrategia que se
apoyaba principalmente en los foros de chateo de MLM de America Online
(AOL). Estos foros permiten que personas con intereses similares se
congreguen e intercambien mensajes escritos en tiempo real. Kalyn construía
relaciones en el foro de chateo, luego ponía a sus nuevos prospectos en su
Buddy List —una característica de AOL que alerta cada vez que uno
de sus “compinches” (“buddies” en inglés) se conecta a AOL. Una vez que su
“compinche” está conectado, puede enviarle un Mensaje Instantáneo (IM). En
la pantalla de él aparece una ventana con su mensaje y él puede responder, en
tiempo real, escribiendo su mensaje debajo del suyo. La conversación
puede seguir todo el tiempo que usted desee.
“Usted puede seguir llenándolos de IMs,” declara Kalyn. “Les pregunta si
ya entraron a su página Web o si chequearon el sistema de auto respuesta.” La
parte difícil es pasar a su prospecto de una relación online a una más personal,
por teléfono. “Una vez que ha conseguido su número telefónico,” afirma Kalyn,
“entonces se pueden emplear todos los métodos tradicionales, como llamadas
en conferencia o en tres direcciones.”

INTELIGENCIA DESDE ADENTRO

“El secreto de los negocios,” dijo el multimillonario de la industria naviera
Aristóteles Onassis, “es saber algo que nadie más sabe” La oportunidad le llegó
a Kalyn en forma de información interna acerca de uno de los principales
competidores de Neways. Esta compañía había alcanzado gran éxito con una
hormona de crecimiento cuyo posible efecto de rejuvenecimiento era
ampliamente difundido, Kalyn había visto a otras compañías encontrar oro
después de presentar productos de salud alternativos que luego tuvieron
aceptación en el mercado masivo.
“Era el producto más vendido del año en MLM,” afirma Kalyn. “Era el
mineral coloideo o picnógeno de aquel año,” En enero de 1999, Neways lanzó
un producto hormonal llamado Biogevity por menos de la mitad del precio. En
su prospección en foros de chateo, Kalyn intentó asociar pesos pesados de la
compañía competidora. “Nuestro envase tenía más cantidad de producto y una
dosis más alta,” afirma. “Era sin dudas un mejor negocio. Pero no me
creyeron.”

GOLPE QUIRÚRGICO

Por casualidad. Kalyn se enteró por fuentes internas que la compañía de
la competencia estaba a punto de quebrar. La información era detallada,
precisa y completamente confiable. Incluso sabía el día exacto en que se haría
el anuncio. “Era jueves por la noche,” recuerda Kalyn, “y yo sabia que la
compañía cerraba al día siguiente.”
Kalyn se movió con decisión. Ingresó en Internet y buscó páginas Web
armadas por distribuidores de esa compañía. Doce de los sitios tenían números
de teléfono. A la mañana siguiente, Kalyn llamó a las doce personas de su lista.
Ya habían recibido la mala noticia. La mayoría estaba enojada y malhumorada.
Pero Kalyn atravesó sus defensas con un golpe quirúrgico —un ejercicio
altamente específico para narrar historias selectivamente.

LA HISTORIA CORRECTA, EN EL MOMENTO CORRECTO

La clave de una buena narración es saber cuánto contar de la historia —
y qué parte de ella— en una determinada situación. Kalyn sabía que sus doce
prospectos no querían oír una exhortación sobre todas las cosas maravillosas
que el MLM había hecho por ella. Por una parte, todos eran networkers
consumados, y además, conocían bien la industria. Tambien, muchos de ellos
no se sentian amablemente dispuestos hacia el MLM en ese momento en
particular.
“Me enteré de lo que le pasó a tu compañía,” le dijo Kalyn a una mujer.
“Cómo te sientes?” “Me siento como,contestó su prospecto, usando una
expresión cruda. “Me siento como si me hubieran traicionado completamente.”
“Sé como te sientes,” afirmó Kalyn. “Sé qué se siente cuando tu compañía te
traiciona. He pasado por eso.” Eso era todo lo que Kalyn quería decir en ese
momento, pero su pequeña historia decía suficiente. Transmitía tanto
compasión como esperanza —compasión por la mala situación de su prospecto
y esperanza de que pudiera salir del desastre, al igual que ella. “Quizás tenga
algo que pueda ser de interés para ti,” continuaba. Su historia había hecho su
trabajo. La mujer estuvo de acuerdo en escuchar la presentación de Kalyn, y
posteriormente se asoció a su red.

RELACIONES INSTANTÁNEAS

Kalyn usó esencialmente la misma historia con todos los prospectos que
contactó esa mañana. El enfoque creó relaciones instantáneas. Pero, más
importante aún, posicionó a Kalyn como una persona que ya estaba en la
industria hacía tiempo, y que conocía la verdadera situación. “Actualmente la
gente no es tan ingenua en el momento de elegir a su auspiciador,” afirma
Kalyn. “Quieren a alguien que tenga algo de experiencia, y nosotros
definitivamente la teníamos.”
En otros tiempos, se daba por entendido que quien le presentan la
oportunidad tenía el derecho de auspiciarlo. Pero la gente hoy en día busca
auspiciadores con el mismo cuidado con el que busca compañía. Kalyn recuerda
a un hombre que puso un aviso en la cartelera de mensajes de AOL, diciendo
que buscaba auspiciador. “Era muy incómodo para nuestra comunidad online,”
comenta Kalyn, “porque todos comenzamos a competir con todos. Tuvimos una
gran discusión al respecto y les solicitamos a los prospectos que no hicieran eso
nunca más.”

LA LEY PARETO

Las redes de network marketing funcionan de acuerdo a la teoría Pareto:
veinte por ciento de la gente hace el 80 por ciento del trabajo. Ese 20 por
ciento está compuesto por quienes desarrollan el negocio, los lideres, los pso
pesados —gente dispuesta a hacer lo necesario para duplicar el esfuerzo de
usted y encontrar a otros dispuestos a duplicar el de ellos. Si su negocio es
triunfar, debe asociar líderes. Por esa razón, Kalyn aconseja suspender la regia
de “tamizar y elegir” cuando llega el gordo a su red.
Con la mayoría de los prospectos, Kalyn no pierde tiempo. Si no parecen
interesados, pone fin a la conversación en forma educada pero firme, y
prosigue. Pero con líderes potenciales, Kalyn cambia su táctica. Un peso pesado
de otra empresa es un premio por el que vale la pena esperar.
Usted tiene la oportunidad de atrapar toda su red de un solo golpe. En esos
casos, Kalyn no escatima esfuerzos. Perseguirá a su presa implacablemente,
esperando meses, incluso años hasta que él cambie de idea. “La persistencia es
el 90 por ciento del juego,” afirma.

ATRAPAR A UN PEZ GORDO

Una de las personas de la empresa en bancarrota prospectadas por
Kalyn, parecía interesada en Neways. Sin embargo no se asociaría a la línea
frontal de Kalyn. El hombre tenía una relación tan buena con su upline, que la
única manera de irse a una nueva compañía era si su auspiciador se iba
primero y lo auspiciaba a él. De esa manera, tendría en Neways el mismo
auspiciador que tenía en su antigua compañía. Era un pedido fuera de lo
común. Pero la historia se hizo aún más extraña. Cuando Kalyn se contactó con
el auspiciador del hombre, hizo también el mismo pedido con respecto a su
upline. Kalyn rastreó hacia arriba en cinco niveles de esa organización,
recibiendo la misma historia como respuesta en cada nivel. “Todo el equipo
quería permanecer unido manteniendo exactamente las mismas posiciones en
las que estaban,” se maravilló Kalyn.
Esa clase de lealtad era consecuencia del liderazgo en la parte superior.
Kalyn se daba cuenta de que en la cima de esa red había un premio para
atrapar. Resultó ser un emprendedor exitoso que había vendido su negocio de
construcción hacía pocas semanas, para dedicarse por completo al network
marketing. El repentino fracaso de su empresa MLM era un golpe devastador.
Pero el hombre no se había enterado apenas sucedió. Cuando la compañía
quebró, él estaba esquiando en Aspen, Colorado. Nadie pudo contactarlo
durante varios días. A pesar de eso, cuando Kalyn se comunicó con él a su
teléfono celular, su red ya le había dejado mensajes, suplicándole que se
asociara a Neways. “Ni siquiera tengo opción en esto,” le dijo a Kalyn. “Mi red
me obliga a hacerlo, Aquí tiene mi número de Seguridad Social. Asócieme.”

LA DIFICULTAD

Al concentrarse en jugadores clave, Kalyn logró más de lo que esperaba.
“Personalmente traje sólo cinco personas a mi línea frontal,” afirma. “Pero ellos
trajeron a todo el resto. Comenzó a crecer como una bola de nieve.” Tres
semanas después, Kalyn había creado cinco nuevas líneas en su organización,
había traído cientos de personase y su ingreso anterior se había triplicado.
“Esta es la clase de cosas por las que la gente reza,” comenta.
“Esto es lo que el network marketing promete pero rara vez cumple,
porque la gente no se queda el tiempo necesario para encontrar a las personas
que realmente lo harán rico.” Kalyn cree que el exito es inevitable si se sigue
auspiciando. Quizás tenga que auspiciar a dos mil personas antes de encontrar
al pez gordo que lo lleve a la cima o quizas sean solamente cincuenta personas.
“El número es diferente para cada uno,” declara. “Y uno no sabe cuál
será su número hasta haber alcanzado el éxito. Esa es la dificultad.” Para
aquellos networkers que se prepararon a lo largo de años de paciente esfuerzo,
estarán listos para obtener provecho de la gran oportunidad, cuando esta
aparezca.

UNA HISTORIA MEJOR

Ahora Kalyn tiene una historia mucho mejor para contar. Es la historia de
cómo dio vuelta su negocio simplemente contando su historia, una y otra vez,
año tras año, hasta que finalmente se la contó a la gente correcta. El nuevo
éxito de Kalyn se ha extendido a lo largo de su red, a las antiguas y a las
nuevas líneas por igual. Su organización se vigorizó por el poder de la nueva
historia de Kalyn.
En cuanto a Kalyn, está encaminada a alcanzar las metas que pegó en su
mapa del tesoro. El viaje a Disneylandia es un hecho consumado. Ella y Douglas
calificaron para un bono de Neways por un automóvil gratis. Y están buscando
una nueva casa. ‘Antes estábamos bien,” dice. “Luego de cuatro años y medio
como networkers a tiempo completo, éramos autosuficientes y nos apoyábamos
en nuestros ingresos de Neways. Pero no eran grandes cifras.” Ahora se ha
abierto una nueva frontera para Kalyn. Sabe que el sueño MLM puede
sucederle a ella también. Su organización está creciendo más rápido cada vez,
y Kalyn no tiene idea de cuán lejos la puede llevar la duplicación. Pero no ve
mucho sentido en especular. Ella simplemente sigue contando su historia día
tras día, y espera la próxima gran oportunidad.