El Big Bang

Soy dueño de una librería. Pero nunca trabajo allí. Nunca manejo la
máquina registradora, ni barro el piso, ni me preocupo constantemente por el
inventario, ni regateo con el propietario. De hecho, lo único que hago es cobrar
mi cheque cada trimestre, cuando llega a mi casilla de correo. Como miles de
otras personas alrededor del mundo, soy socio de Amazon.com. Para comprar
un libro a través de mi página web www.richardpoe.com, un cliente
simplemente toca un botón. Amazon.com se ocupa del resto. Recoge los
pedidos, procesa las tarjetas de crédito y envía la mercadería. No cuesta nada
adherirse al programa. Al final de cada trimestre, Amazon.com me paga una
pequeña comisión por cada compra. Yo no tengo que hacer nada.
No, no es una oportunidad de network marketing. Pero Amazon.com ejemplifica
una tendencia creciente entre corporaciones convencionales, de adoptar cada
vez más estrategias similares al MLM. A medida que la Revolución de la Ola 4
transforma a las corporaciones estadounidenses, la línea que divide al MLM de
los negocios tradicionales se hace cada vez más borrosa. Cada vez más
compañías piden referidos a los clientes, asocian clientes como distribuidores y
tratan a los empleados como empresarios.
Si las tendencias actuales continúan, las masivas burocracias
corporativas de la actualidad dentro de poco se diseminarán en una galaxia de
propiedades individuales, conectadas tan sólo por Internet, y nutridas mediante
una red de relaciones invisibles entre proveedores. Los negocios de autoreproducción
exacta, tales como Amazon.com, abundarán. La gente trabajará
desde sus hogares, en medio de sus seres queridos. Y el marketing multinivel
surgirá como una estrategia dominante para organizar a esos millones de
nuevos dueños de negocios independientes. Estén atentos a esa explosión que
vendrá en los próximos años. Yo la llamo el Big Bang.

CORPORACIONES DISOCIADAS

Por supuesto, la teoría del Big Bang no tiene nada de nuevo. Los
futuristas como John Naisbitt y Alvin Toffler han venido prediciendo, desde hace
años, una disociación en gran escala de las corporaciones. Pero sólo
recientemente los expertos han comenzado a reconocer que el network
marketing tendrá un papel en ese proceso. Barry Carter, el autor de Riqueza
Ilimitada, fue una de las primeras personas en ver la conexión. Carter predice
lo que llama una “privatización en masa” una transferencia mayorista de activos
de burocracias corporativas y gubernamentales a las manos de los trabajadores
de las bases. En lugar de esclavizarse por un salario, los hombres y mujeres del
siglo veintiuno trabajarán para ellos mismos, con un ingreso proporcional a sus
esfuerzos.
“Ya tenemos nuestras primeras empresas de privatización masiva” dice
Carter. “Los profesionales de red son dueños de sus propios negocios y reciben
un porcentaje por todo ingreso que produzcan por ventas. El network
marketing ha probado que tiene fuerza de permanencia, y que ha ganado
legitimidad. Hasta la fecha, sólo la industria del network marketing ha triunfado
en el ofrecimiento de una oportunidad de negocios viable, basada en el modelo
de privatización en masa.”

ROBOTS INCONCIENTES

Carter no está involucrado en el network marketing. Actualmente, tiene
cuarenta y dos años y es gerente en una compañía del listado Fortune 100.
Como ejecutivo, ingeniero y consultor gerencial de corporaciones que van
desde IBM y Revlon hasta Hughes Aircraft, Carter ha pasado gran parte de su
vida navegando por el laberinto de la burocracia corporativa. Y muchas veces
se ha asombrado por lo que encontró allí. “He trabajado en ambientes fabriles
donde un montaje eléctrico incorrecto hecho por un trabajador de la línea de
producción, literalmente podría matar a un cliente,” dice Carter. “Cuando
mencionaba este hecho a esos trabajadores, se impresionaban. Simplemente,
no eran conscientes de la seriedad de su trabajo.”
La gente de las corporaciones funciona como robots, concluyó Carter,
actuando como sonámbulos a través de rutinas ordenadas, sin reflexión, visión
ni esperanza lo que les falta a sus vidas es un sentido de posesión.
Trabajadores y gerentes por igual trabajan para beneficiar a otros, no a ellos
mismos. Un trabajo de mejor calidad raramente resulta en un salario de mejor
calidad. Doscientos años después de que Adam Smith escribiera la riqueza de
las naciones, parecería que la libre empresa todavía tiene que llegar a la vida
de la mayoría de las personas.
“No hay mucha diferencia entre una burocracia corporativa y una
comunista,” observa Carter. ‘Ambas están diseñadas para aplastar la iniciativa”
Durante las últimas dos décadas, legiones de gurúes del gerenciamiento han
buscado aliviar este problema. Sin embargo, sus ministerios casi no ha tenido
más efecto que el cascabel de un chamán. “He trabajado prácticamente con
casi todos los programas gerenciales de moda de los últimos veinte años,”
agrega. “He realizado círculos de calidad, gerenciamiento por objetivos, equipos
auto-dirigidos, organizaciones horizontales, potenciación de trabajadores y todo
lo demás. Pero ninguno funcionó de verdad. Eran nada más que apósitos
protectores en una herida abierta.”

POTENCIACIÓN NATURAL

Carter se dio cuenta de que el problema era la empresa misma. Mientras
la gente trabajara para burocracias gigantescas, no eran mejor que siervos. La
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verdadera libertad llegaba sólo a aquellos que eran dueños y controlaban sus
propios negocios. Pero, ¿cómo podrían convertirse en dueños, repentinamente,
decenas de millones de empleados de corporaciones? ¿De dónde obtendrían el
capital, los clientes, los conocimientos prácticos? ¿Habría suficiente demanda en
la economía para sostener tantos negocios?
La sabiduría convencional decía que no. Decía que los emprendedores
trabajando desde sus hogares serían aplastados por las mega corporaciones
que ofrecían mejores servicios a precios más bajos. Pero Carter rechazó la
sabiduría convencional. Él observó que las fuerzas fundamentales en la
economía ya se estaban comiendo a las grandes corporaciones, como termitas.
Carter creía que los empleados pronto lograrían su libertad, sin la ayuda o
intervención de ningún guia del gerenciamiento. El cambio vendría natural y
espontáneamente, por el colapso de los Grandes Negocios. Y llegaría más
rápido de lo que todos esperaban.

EN BÚSQUEDA DE HORATIO ALGER

En 1931, un joven británico estudiante de economía llamado Ronald
Coase, viajó a los Estados Unidos. Esperaba encontrarse con el espíritu de
libertad mencionado en las clásicas novelas de pobres convertidos en ricos
escritas por Horatio Alger. Pero, en su lugar, Coase encontró a los
estadounidenses dirigiéndose en tropel a las corporaciones, como ovejas, en
busca de trabajos estables. ¿Qué había sucedido con el espíritu legendario del
empresariado estadounidense? Coase se preguntaba: “por qué, en una
economía de libre empresa, un trabajador se sometería voluntariamente a las
órdenes de una corporación en lugar de vender su propia producción o servicio
a los clientes del mercado?”
En busca de una respuesta para esa pregunta, Coase escribió un ensayo
llamado “La naturaleza de la firma”. Un día le significaría un Premio Nobel. En el
ensayo, Coase concluía que para las corporaciones era más barato contratar
empleados de tiempo completo, porque los costos operativos de hacer negocios
con contratistas externos eran muy altos. En otras palabras, era más barato
tener una secretaria, que firmar un contrato con un dactilógrafo externo por
cada letra. Por consiguiente, los potenciales héroes al estilo de Horatio Alger no
tenían clientes reales en el mundo corporativo, porque sus servicios estaban
sobrevaluados. La fría lógica de la economía no les dejaba otra opción que
someterse, sombrero en mano, al departamento de personal, con la esperanza
de obtener un puesto con salario fijo.

MÁS CHICO ES MEJOR

Pero en la actualidad, se da todo lo contrario. Tal como lo explica Paul
Zane Pilzer en Dios quiere que usted sea rico, “Si Coarse escribiera ese mismo
ensayo hoy en día, llegaría a una conclusión exactamente
opuesta.” La tecnología ha reducido tanto los costos operativos que ahora es
más barato y más fácil para las empresas tercerizar la mayor parte del trabajo.
Tarifas telefónicas bajas, correo electrónico gratis, servicios de entrega
nocturna y facturas computarizadas al instante, facilitan la colaboración, incluso
entre personas a miles de kilómetros de distancia. Según Pilzer, la economía de
hoy en día dicta que “la mayoría de las grandes empresas deberían tener
mucho menos empleados” y muchas grandes empresas directamente no
deberían existir.”
De hecho, esto es exactamente lo que está sucediendo. Las empresas
grandes se están reduciendo, y las empresas más pequeñas están abarcando
más negocios. “El 50 por ciento de las exportaciones de los Estados Unidos se
generan en compañías con 19 empleados o menos escribe John Naisbitt en La
paradoja global (The Global Paradox) “El índice Fortune 500 ahora representa
sólo un 10 por ciento de la economía estadounidense, habiendo descendido con
respecto al 20 por ciento de 1970.”

EL FACTOR ENJAMBRE

Científicos que estudiaban bandadas de aves con película de alta
velocidad hicieron un descubrimiento notable. Observaron que las aves
reaccionan con mayor velocidad a los sutiles movimientos de la bandada que a
las señales de sus propios cerebros. Cuando la bandada se desvía para evitar a
un depredador, a cada pájaro le toma 1/70avo de segundo imitar el cambio de
dirección de un pájaro vecino. Eso es inferior al tiempo de reacción de un ave
individual. La bandada se desvía, baja en picada y cambia de forma como algo
vivo, eludiendo con gracia al depredador. Pero no la guía ninguna inteligencia.
Es dirigida únicamente por la reacción inconsciente de cada ave a los
movimientos de su vecino. “La bandada es más que la suma de las aves”,
concluye el editor ejecutivo de Wired, Kevin Kelly, en su libro Fuera de control
(Out of Control).
A medida que la economía se disemina en unidades cada vez más
pequeñas, también comienza a exhibir lo que Kelly llama comportamiento de
bandada. Una red de millones de pequeñas unidades puede reaccionar más
rápida y decisivamente en el mercado que una pesada burocracia. “La
matemática dice que el valor total de una red se incrementa en función del
cuadrado del número de miembros...” escribe Kelly en Nuevas reghis para ía
nueva economía (New Rules for the New Econornv). “Por lo tanto, mil
miembros pueden tener un millón de amistades.” Tanto en el hombre como en
los animales, es el número de relaciones casuales entre individuos lo que da
fluidez a la bandada. Cuantas más unidades se tengan en una red, más
relaciones pueden formarse entre ellas. Y, cuantas más relaciones tenga usted!
toda la red responderá con mayor rapidez y efectividad al mercado.

FUERZA CENTRÍFUGA

En la actualidad, las corporaciones se están separando como por una
fuerza centrífuga. Existe una carrera para ver qué compañía puede disgregarse
en unidades más pequeñas con mayor rapidez, y así transformarse de
burocracia en enjambre. En esta extraña carrera por el auto-desmembramiento
está en juego la vida misma. “Corporaciones gigantes como IBM, Phillips y
General Motors, deben desmembrarse para convenirse en confederaciones de
compañías emprendedoras pequeñas y autónomas, si quieren sobrevivir,”
escribe Naisbitt en La paradoja global. Así, Asca Brown Boyen (el tercer
fabricante mundial de artículos de electricidad, después de Siemens y General
Electrics) se ha separado en mil doscientas empresas distintas, cada una con
alrededor de doscientos empleados. AT&T se ha dividido en veinte
subdivisiones, cada una responsable de sus propias ganancias y pérdidas. Pero,
de acuerdo a Barry Carter estas no son nada más que medidas parciales. En la
economía actual, la ventaja no pertenece a esas compañías que logran
separarse en una veintena o incluso en cientos de partes distintas, sino a las
que logran explotar en millones. El Factor Enjambre logrará su mayor
intensidad sólo cuando cada trabajador alcance autonomía y pueda volar sobre
el mercado con tanta libertad como un pájaro en una bandada. En eso reside el
poder de la privatización en masa. “Cuando una organización en una industria,
se convierta a la privatización en masa,” afirma Carter, “toda la industria caerá
como fichas de dominó, de a una compañía a la vez. O bien se verán obligadas
a abandonar los negocios, o a la privatización en masa.”

LA PRÓXIMA FRONTERA

A modo de ejemplo, Carter apunta a la industria del libro. Amazon.com
logró penetrar el mercado a la velocidad del rayo al liberar a una bandada de
socios independientes que llevaron el logotipo de la compañía a cada rincón de
Internet. Las cadenas más importantes de librerías no tuvieron otra opción que
seguir el ejemplo. Barnes and Noble, Bordas y otras cadenas de librerías no
sólo crearon páginas Web competidoras, sino que ofrecieron programas de
asociación similares al de Amazon.com. De hecho, en los últimos meses se ha
presenciado en Internet una explosión de programas similares que van más allá
de la industria del libro, En www.associate-it.com, los futuros empresarios
pueden elegir entre más de mil programas de afiliación diferentes, en negocios
que van desde inmobiliarias y envío de flores a avisos clasificados. Algunos
programas, como wwwbuyMLMtools.com, ofrecen incluso compensación
multinivel, permitiéndole a los afiliados asociar a otros afiliados y obtener
comisiones por sus ventas. Jupiter Communications, Inc. predice que los
programas de afiliación representarán el 24 por ciento del comercio electrónico
en el año 2002.
Carter elogia el modelo de afiliación como prototipo de la privatización en
masa. De hecho, él es socio de Amazon.com. Pero Carter reconoce que esos
negocios online todavía no aportan el ingreso suficiente como para reemplazar
un salario corporativo. El Big Bang de la privatización en masa ocurrirá
solamente cuando se desarrollen estrategias para proveer ingresos para que
miles de personas puedan vivir de ello. Según Carter, hasta ahora parece que
sólo las empresas MLM han llegado a dominar esta habilidad.
“El network marketing tiene sus limitaciones,” asegura Carter. “Brinda la
oportunidad de ser dueño de negocios sólo en el área de ventas y marketing, y
la mayoría de las personas no están preparadas para vender”. No obstante,
Carter cree que el MLM ha dado un impresionante primer paso como pionero de
la privatización en masa. “El network marketing lidera una revolución,” afirma
Carter. “Es una revolución que está destinada a cambiar no sólo la manera en
que trabajamos, sino cómo aprenden nuestros hijos, cómo se estructuran
nuestras familias, cómo ordenamos la sociedad.”