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jueves, 30 de septiembre de 2010

El mentor

Encuentre un mentor.

Modelos de Vida

La vida ha sido buena con Denson Taylor. Tan sólo tres años después de
comenzar su negocio en Excel Communications, se convirtió en millonario.
Actualmente, cada vez que necesita viajar a causa de su negocio, su chofer con
dedicación exclusiva lo lleva y lo trae del aeropuerto en limosina. En caso de
salidas más informales, Denson puede elegir para pasear con sus hijos, su
Mercedes 500 convertible, su Lexus LS400 o su utilitario deportivo Lincoln
Navigator. La mayor parte de la gente estaría satisfecha con el ingreso mensual
de seis cifras de Denson. Pero él no solamente sueña con incrementar su flujo
de efectivo a un millón o más por mes: tiene un plan realista para lograrlo.
¿Cómo pudo lograr tanto en tan poco tiempo? Denson será el primero en
admitir que no es un genio para los negocios. Tampoco fue criado con ventajas
especiales. Estudiante universitario frustrado, nació en Memphis, Tennessee, en
el seno de una familia afro-americana de clase trabajadora Su padre manejaba
un elevador de carga en un depósito. Sus padres se hubieran conformado con
verlo conseguir un trabajo estable con una buena jubilación. Pero su hijo tenía
ambiciones más elevadas y el buen sentido como para perseguirlas
sistemáticamente. El atribuye su éxito, más que a cualquier otra cosa, a haber
encontrado los maestros correctos y haber seguido sus instrucciones al pie de
la letra.

LA DECISIÓN

Los primeros modelos de vida de Denson fueron, por supuesto, sus
padres. Ellos eran personas pragmáticas que criaron a sus tres hijos con férrea
moral y ética de trabajo fuerte. “Mis padres eran estrictos con la disciplina”
recuerda Denson. “No toleraban que yo le faltara el respeto a nadie,
especialmente a mis mayores. Ibamos a la iglesia todos los domingos. Cuando
nos sentábamos a cenar, todos estábamos en la mesa, tuviéramos hambre o
no. Si llevaba a mi casa una calificación baja del colegio, me castigaban por seis
semanas.”
Los padres de Denson proporcionaron a sus hijos un hogar cómodo, pero
pagaron un alto precio por ello. Desde temprana edad, Denson advirtió los
serios efectos que le causaba a su padre el trabajo en la fábrica. “Lo vi dar su
vida por esa compañía. y nunca faltar ni un día durante veinte años,” dice
Denson. “El siempre estaba de buen humor el viernes, porque sabía que tenía
el sábado libre. Pero en la tarde del domingo, se ponía de mal humor. Ya
estaba pensando en el trabajo de la mañana siguiente.” Un día, el padre de
Denson reunió a toda la familia y les anunció que su planta cerraría. Estaba
desocupado. La compañía le ofreció más tarde un trabajo en el depósito, pero
por sólo la mitad de su sueldo anterior. “Lo aceptó porque sentía que no tenía
otra opción” recuerda Denson. “En ese preciso instante decidí que quería ser
empresario y hacer negocios por mi cuenta. No quería estar a merced de una
corporación.”

CONTINUAR AVANZANDO

Denson había aprendido una lección importante acerca de los mentores
Por muy bueno que sea el maestro o por muy esenciales que sean las lecciones
que imparta, llega un momento en el que el alumno debe independizarse.
Tome lo que pueda de cada mentor, pero luego continúe avanzando. Si quiere
seguir creciendo, debe encontrar nuevos mentores para guiarlo en cada paso
del camino. De su padre Denson; había aprendido acerca del trabajo duro, la
persistencia y el respeto por sí mismo. Sin embargo, su padre no le podía
enseñar lo que significaba ser empresario, porque el nunca había tenido esa
experiencia.
No le llevó mucho tiempo a Denson descubrir que sus instructores
universitarios también tenían limitaciones. Genio de las matemáticas, y
habiendo estudiado cálculo en la escuela secundaria. Denson optó por un título
en economía en la Universidad Estatal de Memphis. Pero su entusiasmo
disminuía con cada clase. “Sentía que estaba perdiendo el tiempo” recuerda.
“Mi objetivo era ser millonario, y sabía lo que hacían los instructores
universitarios. Para mí era difícil sentarme allí y cucharlos.” Para consternación
de sus padres, Denson anunció que había decidido abandonar los estudios para
convertirse en agente de bienes raíces. “Me advinieron que no tendría
beneficios de salud o un salario estable”, dice. “Pero yo no quería nada de eso.
Quería ser rico.”

DAR FORMA AL ÉXITO

La riqueza había fascinado a Denson desde la infancia. Cuando visitaba a
sus acomodados primos, observaba cuidadosamente su elegante casa, su
vecindario de clase alta y sus resplandecientes nuevos Cadillacs. “Siempre fui
un gran soñador” afirma Denson. “Ser rico siempre estuvo subyacente en mi
mente.” Denson sabía instintivamente que la manera de alcanzar riqueza era
rodearse de personas que ya la estuvieran logrando. Planificó inteligentemente
su movimiento en el mercado de bienes raíces, uniéndose a una agencia de alto
perfil donde sabía que obtendría entrenamiento y apoyo. Una vez
allí, Denson mantuvo la mirada atenta en búsqueda de maestros y modelos de
vida. “Me rodeé de personas que ya estaban haciendo lo que yo quería hacer”
dice.
Cuando la compañía ofreció un curso de entrenamiento de doce
semanas, Denson se lanzó a él con entusiasmo. “Muchas personas en la clase
pensaban que el curso era trillado” rememora. “No prestaban atención ni
hacían las tareas. Pero cada semana, yo tenía mi tarea realizada. Lo que
enseñaban, yo lo practicaba hasta que me salía bien,” Denson memorizaba los
guiones de ventas como si fueran las Sagradas Escrituras. Escuchaba los
cassettes una y otra vez hasta que podía imitar cada inflexión de la voz del
entrenador. “Empecé a hablar como el hombre del cassette” dice Denson. Sus
esfuerzos dieron resultados, En siete meses, se convirtió en el agente número
cuatro de la oficina, con comisiones anuales de seis cifras.

EL SIGUIENTE NIVEL

Sin embargo, Denson quería más. Cuando mostraba casas en barrios
elegantes a sus clientes, se descubría a sí mismo codiciando las mismas casas
que se suponía que debía vender. “Caminaba por ellas y soñaba” recuerda. “Me
decía: un día voy a tener una de estas casas”. Pero ese sueño en particular aun
estaba fiera de su alcance Ahora tenía esposa e hijos que mantener. Las
facturas se apilaban. Sus comisiones eran buenas pero no constituían una base
segura. Un mes quizás ganaba 50.000 dólares, y al mes siguiente tan sólo
12.000. “Solía decirle a mi esposa: para hacer lo que realmente deseamos
hacer, necesitamos ganar 50.000 dólares todos los meses,” recuerda Denson.
Un día, Denson recibió el llamado de un amigo, un colega que ganaba
aproximadamente 400.000 dólares al año vendiendo casas. El hombre lo invitó
a una reunión, que resultó ser una presentación informativa de Excel
Communications. Denson había tenido algunos enfrentamientos con el MLM en
el pasado. Su madre había pasado algunos años vendiendo part-time para una
compañía MLM de perfumes, pero nunca había ganado dinero significativo.
Denson mismo se había involucrado superficialmente durante un tiempo en una
compañía que vendía cremas faciales, tiempo antes, cuando tenía veintiún
años. “Pero yo nunca entendí el negocio realmente, y no logré hacerlo
despegar”, admite.

UN SALTO DE FE

Otros habrían concluido, sobre la base de estas experiencias, que el MLM
no era un negocio viable. Pero Denson consideraba a su amigo como un
modelo de vida. ¿Por qué este hombre dejaría atrás un negocio de bienes
raíces de 400,000 dólares sólo para trabajar en Excel? Denson estaba intrigado.
Hasta ese momento, toda su estrategia personal había sido diseñada tomando
como modelo a personas exitosas. Este hombre era casi cuatro veces más
exitoso que Denson. Si estaba dispuesto a probar el MLM, quizás valía la pena
seguir su ejemplo. “Sonaba apropiado”, concluyó. “No sabía mucho acerca de la
compañía ni la industria ni nada, pero dejé los bienes raíces inmediatamente y
lo seguí.

RASTREAR EN LA LÍNEA DE AUSPICIO

Nuevamente, Denson había encontrado un modelo de vida y lo había
seguido de verdad. Pero, una vez más, descubrió que su nuevo maestro tenía
limitaciones. El auspiciante de Denson era casi tan nuevo en el negocio como
él. Para descollar, Denson sabía que debería tener maestros más
experimentados. Eso significaba rastrear entre su línea de auspicio pasar por
sobre la cabeza de su auspiciador, y hacerse camino a través de su línea
ascendente hasta encontrar un líder dispuesto a pasar tiempo con él.
Excel alentaba a la gente a invitar a sus prospectos a reuniones
comerciales encuentros que podrían desarrollarse en un salón de conferencias
de un hotel, donde se podía presentar el discurso de ventas a muchas personas
a la vez. La compañía proveía de cartillas y presentaciones de ventas
sistematizadas para estas reuniones. Lo único que había que hacer era seguir
las instrucciones y leer el guión, palabra por palabra. Pero Denson y su
auspiciante se dieron cuenta de que si querían hacer una presentación
realmente efectiva, necesitaban ayuda. Por eso rastrearon entre los líderes de
su línea ascendente. Buscaron hasta encontrar a uno dispuesto a hablar en la
reunión. Treinta personas asistieron a ese primer encuentro y varias se
asociaron a Excel en el momento. Los resultados fueron tan buenos que
Denson convenció al líder para que volviera e hiciera una segunda reunión esa
misma noche.

UN POCO AQUÍ, UN POCO ALLÁ

Muchas personas, cuando piensan en la palabra mentor, imaginan una
íntima relación personal que se extiende por muchos años. Pero esas relaciones
son raras en el negocio. La mayoría de los profesionales de red reciben
instrucciones al vuelo, un poco aquí y un poco allá, de una variedad de
maestros diferentes.
Denson nunca pudo encontrar un único mentor que lo pudiera llevar de
la mano y le ofreciera un sistema detallado para triunfar. Pero siempre se
mantuvo en armonía con los niveles superiores de la línea ascendente en Excel.
Cuando los máximos líderes hablaban, Denson hacía caso a sus palabras, tanto
si llegaban por medio de boletines, cassettes o comentarios en una convención
de Excel. Denson recogió algunas de las lecciones más inestimables de parte de
personas que nunca lo hubieran reconocido en una multitud.

MANTENERLO SIMPLE

Uno de sus maestros a distancia fue Paul Orberson, el máximo líder de
ventas de Excel. Mediante sus cassettes y entrenamiento, Denson aprendió el
principio de “Mantenerlo Simple”. Muchos nuevos socios de Excel se ven
tentados a abrumar de información a sus prospectos. Disertan
interminablemente sobre la desregulación de la industria de las
telecomunicaciones y el tremendo potencial de crecimiento que ofrece en el
siglo veintiuno. Pero Orberson le enseñó que esos monólogos son una pérdida
de tiempo. La gente se asocia al network marketing por una razón: ganar
dinero. Lo que más necesitan saber es cómo hacer que funcione.
“Usted debe concentrarse únicamente en dos cosas”, dice Denson:
“independencia financiera y tiempo libre. Necesitan saber cómo manejar el
negocio, cómo recibir dinero, y luego cómo ayudar a otros a recibir dinero
también.” Cuanto más simple sea su argumento de venta, más duplicable
es decir, más fácil será para otros asociados, emularlo cuando hablen con sus
prospectos. Denson fracciona el negocio para sus recién llegados. Los mantiene
concentrados en un paso a la vez. Le digo a la gente que los ayudaremos
a ganar 1200 dólares en sus primeras dos semanas” afirma Denson. “Lo único
que tienen que hacer es asociar a tres representantes y ayudar a cada uno de
ellos a conseguir ocho clientes.”

MANIA DE REUNIONES

Otra manera de mantenerlo simple es llevar a sus prospectos a
reuniones comerciales. Si pasa dos horas con una presentación personal en la
casa de un prospecto, está dando el mensaje incorrecto. Su prospecto tendrá la
impresión de que este es un negocio puerta a puerta que le exigirá pasar
muchas horas haciendo visitas. Pero si lo invita a una reunión de cuarenta y
cinco minutos, lo asocia, y logra que regrese a su hogar en una hora y media,
su prospecto recibirá una impresión completamente distinta de su negocio. Se
dará cuenta de que puede desarrollar su red simplemente invitando gente
durante la semana para asistir a una única reunión un lunes por la noche.
Entusiasmado con el éxito de sus primeras reuniones, Denson comenzó a
organizar reuniones todas las noches. El éxito era disparejo. Algunas noches,
lograba reunir 20 personas. Otras noches, se quedaba mirando al salón vacío.
Denson recuerda una reunión a la que sólo asistieron dos personas —un miembro de su red, y el único invitado que había
traído esa noche. Denson dio toda la presentación obedientemente, para
beneficio de ese único espectador.

LA BARRERA DE LA VUELTA DE LLAVE

Él sabía que las reuniones funcionaban. Su negocio crecía con firmeza. Pero no
podía evitar la sensación de que a su fórmula le faltaba algo. Todo lo que había
aprendido sugería que el negocio tenía que ser simple de realizar. Sin embargo,
mantener las reuniones en marcha todas las semanas era una rutina agotadora
que lo dejaba espiritual, psicológica y físicamente exhausto. Siempre estaba
corriendo, tratando de conseguir anfitriones sorpresa que no fueran de la
ciudad, para evitar que los asistentes habituales se aburrieran. Y siempre
estaba el suspenso de último minuto, la duda sobre cuánta gente iría -si es que
iba alguien. Daba la impresión de que esta montaña rusa emocional no
encajaba con la cultura de vuelta de llave sencilla de seguir de Excel. Tenía que
existir una manera mejor, se decía Denson.
Tenía razón. En el pasado, él siempre había logrado atravesar esas dificultades
encontrando nuevos mentores. El mismo enfoque funcionaria ahora. Una de las
mentes líderes de Excel ya estaba trabajando en el problema. La solución
ofrecida, resultaría ser la llave que liberaría los sueños juveniles de Denson.

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