Lógrelo, no Simule

”Finge hasta que lo logres”, era el consejo que Jeff recibía de su auspiciador en
su antigua compañía. Significaba que supuestamente Jeff debía invertir en ropa
cara y otros puntos de apoyo para engañar a sus contactos y hacerles creer
que era una persona exitosa, Según esta teoría, al “fingir” Jeff atraería tantos
prospectos que su negocio pronto despegaría. Lamentablemente, Jeff decidió
seguir este consejo al pie de la letra.
“Me compré ropa fina y llevaba a mis contactos a restaurantes buenos”
recuerda Jeff. Adquirí un teléfono celular y hacía llamadas en conferencia y
prospectaba en cada oportunidad que se me presentaba. La primera factura de
teléfono celular fue de 1.800 dólares. Pero mi comisión ese mes fue de tan sólo
450 dólares. Jeff renunció prematuramente a su trabajo de ingeniero y se
dedicó de lleno al MLM antes de recibir un cheque que justificara esa decisión.
Fue sólo una cuestión de tiempo hasta que el castillo de naipes se desmoronó.
El estilo de vida de alto nivel de Jeff duró unos pocos meses. Aprendió de la
manera difícil que fingir y lograrlo son dos cosas completamente diferentes.

AUSTERO Y EFICIENTE

Las cosas funcionaron de manera diferente en Rexall, bajo la tutela de
Todd Smith. Su nuevo mentor le enseñó a Jeff un enfoque del negocio, delicado
y eficiente. “Todd me enseñó a ser inteligente acerca de mis gastos” afirma
Jeff, “y a asegurarme de invertir mi tiempo de la misma manera en que invertía
mi dinero de manera de obtener el máximo retorno.”
Por supuesto que, de todas maneras, las circunstancias de Jeff se
prestaban a un enfoque espartano. Sumergido en deudas y viviendo con sus
padres, estaba obligado a conducir su negocio con lo mínimo indispensable. Jeff
armó su oficina en el garaje. Tomó el escritorio que había usado en el colegio
secundario y puso la cabecera de su cama de agua sobre él. Luego bajó una
línea telefónica de su habitación a través del cielorraso. Un único gabinete de
archivo contenía todos sus papeles, como las rendiciones de comisiones y la
información de seguimiento de sus contactos. “Compartía mi oficina con un
refrigerador oxidado y dos automóviles,” recuerda Jeff “Siempre había olor a
anticongelante allí adentro.”

ACCIÓN MASIVA

Entonces Jeff instituyó lo que los networkers llaman “acción masiva” una
andanada sostenida de esfuerzo de prospección. La compañía para la cual
trabajaba había cerrado al poco tiempo de asociarse a Rexall. Eso dejó a Jeff
sin su cheque. Pero también le dejó mucho tiempo para prospectar. Se sentaba
en su escritorio desde las 7:30 todas las mañanas hasta la medianoche,
haciendo dos breves cortes durante el día. “Crecí rápidamente” afirma Jeff
“Mientras mis amigos iban a recitales y a jugar basketball, yo hacía sacrificios.
Iba a ser lo que fuera necesario para que este negocio funcionara.
Muchas personas pensaban que estaba loco. Quería demostrar que estaban
equivocados. Ese era mi mayor estímulo. Era una tarea dura y solitaria hacer
llamadas de ventas desde el garaje de sus padres. El desánimo lo perseguía a
cada paso. Pero mantenía su ánimo alto escuchando cassettes motivacionales.
Un cassette llamado “Hágase cargo de su vida” (“Take charge of your life) y de
Jim Rohn, le enseñó una lección que sería fundamental para su éxito. Rohn
decía que si uno descubría a otro vendedor cerrando un porcentaje de ventas
más alto que el propio —digamos, 10 por ciento contra 1 por ciento— había
una manera sencilla de reducir la brecha. “Simplemente hable con diez veces
más de personas” afirma Jeff ese principio se convirtió en la piedra angular de
su estrategia.

MERCADO CALIENTE

Jeff elaboró una lista de amigos, familiares y asociados. Ellos constituían
su “mercado caliente” el grupo de potenciales prospectos con los que tenía una
previa relación personal. La sabiduría convencional del network marketing
sostiene que es más fácil asociar a personas del mercado caliente que a
desconocidos.
Pero no siempre ese es el caso. El mercado caliente de Jeff demostró ser
particularmente resistente. Quienes lo conocían ya lo habían visto fracasar en
una oportunidad MLM y lo consideraban un dejado. Para hacer las cosas más
complicadas muchos de sus amigos eran prospectos pobres, porque eran tan
irresponsables como lo había sido Jeff alguna vez. “Eran muchachos que
pasaban todo su tiempo libre en el gimnasio o saliendo por la noche” dice Jeff.
“No pensaban en el futuro. Para ellos, el futuro era el viernes por la noche.”

MERCADO FRÍO

De las 160 personas de la lista caliente de Jeff solo cinco decidieron
asociarse a Rexall. Fue un resultado desalentador. Pero, recordando el consejo
de Jim Rohn, Jeff redobló sus esfuerzos. Volvió su mirada al mercado frío —el
grupo de potenciales asociados fuera de su esfera de influencia personal.
Muchos instructores de MLM aconsejan a los principiantes evitar el mercado
frío. Los extraños pueden ser crueles frente a propuestas de venta no
deseadas. “Hacer llamadas en frío es una de las maneras más rápidas de
desalentarse” comenta Hilton Johnson, presidente de MLM University, una
consultora de network marketing con base en Lauderdale-by-the-Sea, Florida.
“En una llamada en frío, constantemente se enfrenta el rechazo y el maltrato.
Hacer llamadas en frío todos los días es como pasar un tiempo en la cárcel.” El
consejo de Johnson es cierto para la mayoría de las personas. Pero Jeff estaba
en la Zona. En ese momento, el rechazo y el maltrato significaban poco para él.
La vergüenza y el fracaso habían incinerado toda emoción, hasta que todo lo
que quedó fue su ardiente deseo de triunfar.

LLAMAR EN FRÍO

Una de las tácticas de Jeff era llamar a personas de las Páginas
Amarillas. El se enfocaba particularmente en empresas contables, sus avisos
generalmente detallaban los nombres de los contadores públicos de la empresa.
“Hacía llamadas en frío durante seis a ocho horas por día” recuerda Jeff
“tratando de lograr que se encontraran conmigo durante quince minutos o que
escucharan un cassette”. Esas llamadas tenían un alto riesgo de rechazo, pero
la marca Rexall le daba a Jeff un punto de entrada psicológico.
“Estoy trabajando para Rexall” era el comienzo de su discurso. “Estamos
expandiendo nuestras operaciones aquí, en una de las divisiones de salud
preventiva. ¿Conoce a Rexall, el gigante farmacéutico?” La mayoría decía que
sí. En un instante, Jeff lograba una triple ventaja. Primero, había logrado una
respuesta afirmativa de su contacto. Segundo, se había relacionado a sí mismo
con una marca respetable. Y tercero, había dispuesto el escenario para su
ofrecimiento mencionando a la industria farmacéutica —un negocio
ampliamente percibido como prestigioso y lucrativo. Incluso de esa manera, era
una tarea ardua. Jeff estima que asoció un prospecto por cada 250 llamadas en
frío.

EL MERCADO TIBIO

No todas las llamadas de Jeff eran tan heladas como esa. Gran parte de
sus contactos los realizaba en lo que Hilton Johnson llama el mercado “tibio”.
Este mercado incluye personas con las que usted habló una o dos veces,
referencias de prospectos anteriores o llamadas de seguimiento a personas que
ya han revisado su material promocional.
Jeff aprendió a usar sus llamadas en frío para generar prospectos tibios.
Incluso cuando un prospecto lo rechazaba, Jeff siempre pedía una referencia.
“Estamos buscando profesionales en el área, que estén abiertos a algunas
nuevas ideas comerciales” decía. “ Recuerda a alguien que usted conozca que
pueda estar interesado en desarrollar su propio negocio?” Con frecuencia, los
prospectos daban nombres y números. Estos se convertían en prospectos
tibios. Cuando Jeff los llamaba, ya tenía una pequeña ventaja, porque podía
decir con honestidad que había sido referido por un amigo o socio del
prospecto.

AVISOS CLASIFICADOS

Muchos networkers informan que tienen una alta tasa de éxito con
avisos clasificados. Esos avisos producen una multitud de prospectos tibios, es
decir, personas que ya han demostrado interés en su negocio al haber
levantado el teléfono para llamarlo. Como Jeff estaba en bancarrota usaba los
avisos clasificados moderada pero inteligentemente. Mantenía un nivel mínimo
de palabras para ahorrar dinero, y prestaba mucha atención a la tasa de
respuesta a los distintos tipos de avisos, Jeff descubrió por experiencia que los
avisos más efectivos eran los publicados en la sección de empleos, más que los
de oportunidades comerciales. Un aviso típico decía: “Se necesita
inmediatamente gerente con espíritu emprendedor y experiencia corporativa.
Somos un grupo de profesionales médicos y empresarios, trabajando en la
expansión de una nueva división de una importante compañía de cuidado de la
salud. Envíe confidencialmente su currículum por fax al...” Cuando los
prospectos llamaban, Jeff les advertía que les estaba ofreciendo una
oportunidad empresarial, y no un puesto asalariado. Aproximadamente un 10
por ciento de quienes respondían al aviso se enojaban cuando se enteraban de
que era MLM. Pero la mayoría estaba dispuesta al menos a escuchar. Jeff
lograba asociar entre el 1 y el 5 por ciento de quienes respondían.

PROSPECCIÓN POR OBSERVACIÓN PERSONAL

Jeff también se involucró en lo que él denomina “prospección por
observación personal”. Buscaba ambientes donde era probable encontrar a
personas orientadas a los negocios, como Office Depots o reuniones de la
Cámara de Comercio local. Allí, provocaba conversaciones con personas que
lucían interesantes. Si parecían prometedores, intercambiaba tarjetas
comerciales. Pero Jeff se aseguraba de no intentar nunca introducir a alguien
en el negocio en la primera reunión.
“Mi objetivo era generar afinidad” dice Jeff. “Aprendí que la afinidad es lo
más importante del mercado frío. Finalmente, la gente se tomará tiempo para
escucharlo si usted le gusta”. La prospección por observación personal
demostró ser una de las estrategias más exitosas de Jeff. Asoció alrededor del
10 por ciento de la gente que contactó de esa manera.

EL PODER DE LA PERSISTENCIA

Jeff trabajó en su negocio de la manera difícil. Muchos networkers
prefieren la comodidad del mercado caliente o el anonimato de prospectar vía
Internet o correo directo, Pero la desesperación le infundió una audacia que
nunca supo que poseía. Por primera vez en su vida, se habia enfrentado a un
gran desafío y se negaba a echarse atrás. “La gente comenzó a mirarme de
manera diferente” recuerda.
Jeff nota que cuando actualmente viaja por el país, dando seminarios de
capacitación o formación comercial, generalmente le pregunta al público
cuántas veces han sido contactados por profesionales de red que
posteriormente abandonaron el negocio o que se cambiaron de compañía a los
seis meses. Típicamente, entre el 50 y el 90 por ciento levanta las manos. Su
experiencia evidencia la imagen que el MLM ha alcanzado en la mente de
muchas personas la de una industria dominada por perdedores y desertores.
”Cuando le decía a la gente por primera vez lo que estaba haciendo,
ellos esperaban que fuera como todos los otros profesionales de red que habían
conocido” concluye Jeff. “Pensaban que yo iba a fallar”. Pero cuando esas
mismas personas lo veían un año más tarde todavía en acción, muchas
comenzaban a mostrar un nuevo respeto. “Empecé a ganar dinero luego del
primer año” dice Jeff. “Mi autoconfianza era alta. Sabía que había hecho algo
que mucha gente nunca haría, y esto era quedarme y no abandonar.”

Reivindicación

El padre de Jeff fue uno de los primeros en darse cuenta de su nueva
actitud. “No entiendo lo que estás haciendo” dijo su padre, luego de ver que se
esforzaba arduamente en su oficina del garaje, mes tras mes. “Pero me doy
cuenta de que estás trabajando extremadamente fuerte y sea lo que sea, sé
que tendrás éxito si te sigues dedicando de esta manera.
Su padre tenía razón. En su primer año, Jeff ganó 48.000 dólares
más de los 30.000 que había ganado en su anterior trabajo como ingeniero. El
crecimiento exponencial se disparó al año siguiente. “Comencé a ver personas
en mi negocio que se manejaban en forma independiente” recuerda Jeff.
“Ahora había personas agudas y talentosas en mi red, que invertían tiempo y
hacían que sus propios grupos crecieran.” En consecuencia, los ingresos de Jeff
crecieron de la misma manera, superando la duplicación en su segundo año
hasta alcanzar los 100.000 dólares. En 1998, su séptimo año, en el negocio,
Jeff ganó 833.000 dólares por diversas comisiones. Es una vida maravillosa
Cuando aún estaba luchando en el garaje de su padre, Jeff comenzó a salir con
una mujer llamada Lisa. “A veces salíamos y ella tenía que pagar” afirma Jeff.
“Si la invitaba a cenar, significaba ir a Burger King.” Lisa trabajaba en un banco
y tenía ideas realistas sobre el negocio. Ella veía la aventura de Jeff en el MLM
como una forma de demencia. “Pero me apoyaba” declara Jeff. “Me senté a
hablar con ella un día y le dije “si me tienes fe, te quedarás allí, y estarás
contenta de haberlo hecho.”
Jeff y Lisa se casaron en su tercer año de trabajo para Rexall.
Actualmente, viven en una casa de 500 metros cuadrados frente a un lago con
playa privada. El garaje con capacidad para cuatro autos alberga un Cadillac,
un Lexus y una moto Harley Davidson. Cuando Jeff comenzó en Rexall, nunca
había viajado al exterior. Actualmente frecuenta ciudades exóticas como Hong
Kong y Osaka, por negocios y placer. Su ingreso residual le ha dado una
libertad que nunca podría haber imaginado. Recientemente, luego de retornar
de un viaje a Hawaii, Jeff se tomó unos días extra para manejar su Harley por
la costa de California.

Estar allí

Para Jeff, los días de “finge, hasta lograrlo” se han ido hace ya mucho.
Aprendió que la persistencia tenaz es la única fórmula segura para triunfar en el
network marketing. “En cierto punto, me di cuenta de que quería tener éxito de
verdad” afirma Jeff “No quería ser una de esas personas que uno siempre ve en
el MLM, que se ponen una fachada, pronunciando nombres mientras se
mezclan con la audiencia, cuando en realidad están completamente
influenciados. Por eso me comprometí a seguir con esto y a hacer que
funcionara.”
Jeff ahora está agradecido por no haber abandonado luego del desastre
con su primera compañía. “La razón por la que la mayoría de la gente fracasa
en este negocio” concluye, “es que se desalientan y abandonan. Estar allí
cuando el polvo se asienta es el 90 por ciento del juego.”