La Zona

Jeff Mack no quería saber nada más acerca del MLM. En lo que a él se
refería, toda la industria era un engaño. Durante catorce meses había
desperdiciado su tiempo, esfuerzo y dinero en la construcción de un negocio de
network marketing. Había trabajado a tiempo completo más que cualquier otra
persona de su red. Sin embargo, al final, Jeff no tenía nada que mostrar
excepto 40.000 dólares de deuda en su tarjeta de crédito.
“Me sentía como un hamster en una rueda” recuerda Jeff
“Constantemente compraba más productos para satisfacer las demandas del
plan de compensación.” En la compañía de Jeff, uno mismo o su grupo personal
debían ordenar al menos 3.000 dólares en productos de la compañía cada mes
para calificar como “ejecutivo” o “director” con las máximas comisiones.
Generalmente, Jeff compraba aproximadamente por un valor de 2.000 dólares,
mientras que su grupo personal compraba el resto. Pero si en un mes en
particular, la red de Jeff no lograba cumplir su cuota, Jeff compensaba la
diferencia de su propio bolsillo. En teoría, se suponía que la mayoría de estos
productos se vendían a los clientes minoristas. Pero Jeff terminaba comprando
mucho más de lo que podía vender. Su armario se llenaba de cremas faciales,
mientras que su cuenta bancaria se vaciaba día a día.

LA PUERTA GIRATORIA

Luego de catorce meses en esta situación, Jeff estaba acabado. Su
carrera como posible personalidad importante del network marketing había
llegado a su fin, “Me fui humillado y avergonzado y volví a la industria de la
construcción” afirma Jeff. Su trabajo de ocho horas como ingeniero civil ofrecía
pocas esperanzas de progreso pero al menos cobraba su cheque mensual.
Mientras enfrentaba todos los meses el resumen de la tarjeta de crédito, Jeff se
prometía nunca más involucrarse en un negocio de network marketing.
Como cientos de miles de almas desafortunadas cada año, Jeff habia pasado
por la puerta giratoria del MLM. Rod Cook, editor de MLM Insider, estima que
sólo aproximadamente un 25 por ciento de los asociados al network marketing
se mantienen en la industria después de sus primeros cinco años. El resto,
afirma, “se queman y se retiran con un gusto amargo en la boca’. Algunos
expertos ubican la tasa de fracaso en un nivel mucho más alto aún.

FUEGO EN EL ESTÓMAGO

Si hubiera sido una clase diferente de hombre, Jeff podría haberse
resignado de por vida como otra estadística del MLM. Podría haber pasado el
resto de sus dias refunfuñando por los 40.000 dólares que había perdido. El
sueño de ingreso residual que Jeff había albergado, se hubiera desvanecido año
tras año, hasta finalmente desaparecer por completo.
Pero Jeff no estaba listo para rendirse. Tenía fuego en el estómago, un
deseo ardiente de triunfar, Y su trabajo como ingeniero civil nunca lograría
calmar su sed. “Tenía veintisiete años” dice Jeff. “Observaba a hombres en mi
industria que tenían treinta y cinco o cuarenta años y me daba cuenta de que
estaba siguiendo su camino. Y, la verdad, no me gustaba lo que veía.”
Jeff estaba decidido a no ingresar a la mediana edad como lo habían hecho
muchos de sus colegas, consumidos por sus preocupaciones acerca del dinero.
Pero, ¿cuáles eran sus alternativas? Cuanto más reflexionaba sobre esta
cuestión, más lo conducían sus pensamientos hacia el network marketing. ¿Le
había dado realmente una oportunidad? ¿Había perdido los 40.000 dólares
porque la industria tenía defectos —o porque él mismo había hecho elecciones
incorrectas? Jeff masticaba estas preguntas como lo haría un toro de pelea con
un hueso pelado. Dolorosamente, casi con resentimiento, llegó a la conclusión
de que quizás valiera la pena volver a probar el MLM, después de todo.

UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD

Un asociado de Jeff en su anterior empresa de MLM, le telefoneó un día
con una noticia sorprendente. Todd Smith, uno de los vendedores más
importantes de esa empresa, abandonaba el barco. Se asociaba a una empresa
llamada Rexall Showcase. Era una nueva división de MLM lanzada al mercado
por una corporación con base en Boca Raton, Florida, Rexall Showcase
compañía nacida de una fusión ocurrida en 1985 entre Sundown Vitamins Inc. y
la venerable cadena de farmacias Rexall fundada en 1903.
Rexall era una de las marcas líderes en Estados Unidos. Otorgaba un
prestigio poco común a la línea de vitaminas y productos de farmacia ofrecida
por Rexall Showcase poco común, al menos, de acuerdo a los estándares del
mundo de la distribución por redes a principios de la década de los 90. Jeff se
preguntaba si una oportunidad con una marca de tanto prestigio sería más fácil
de ofrecer que su última compañía. Todavía más fascinante era la oportunidad
de trabajar con un peso pesado como Todd Smith. Si iba a arriesgar su tiempo
y dinero otra vez en una aventura de MLM, Jeff quería un mentor del calibre de
Todd para guiarlo a través de los obstáculos.

RUPTURA SUAVE

También era atrayente el plan de compensación. Rexall era pionera en
un nuevo tipo de plan de escalones/ruptura “suave” uno sin las arduas cuotas
mensuales y penalidades que presionaban tanto a los networkers a acumular
mercadería innecesaria. En la antigua compañía de Jeff, había que mover desde
2.000 o 3.000 dólares de volumen mensual durante un período de cinco meses,
sólo para calificar para una comisión del 9 por ciento. Si durante dos meses uno
no cumplía con su cuota, perdía su status de “ejecutivo”, y debía comenzar
todo nuevamente.
El plan Rexall, por otra parte, exigía tan sólo un volumen mensual de
1.000 dólares para convenirse en “director”. Y no había penalidad por perder la
cuota. Una vez que se alcanzaba cierto nivel de comisiones, se mantenía de por
vida. Jeff comprendió que era mucho menos probable que un plan de esta
naturaleza lo arrastrara en otro torbellino de deudas de tarjeta de crédito.
También, a las personas que asociara, les resultaría mucho más fácil trabajar
en el plan, ya que muchos de ellos serían trabajadores a tiempo parcial, sin
mucho dinero o tiempo para invertir en el negocio.

UNA DECISIÓN DIFÍCIL

A pesar de estas ventajas obvias, Jeff enfrentaba una decisión difícil. Sus
familiares y amigos eran dolorosamente conscientes de su fracaso anterior en el
MLM. Si volvía al negocio ahora, se vería como un tonto ante los ojos de los
demás. Durante toda su vida, Jeff se había visto así mismo como la oveja negra
de su familia. Sus abuelos eran inmigrantes libaneses muy trabajadores, que
habían construido un próspero negocio de vestimenta. Su rigurosa ética
de trabajo había sido transferida a los hermanos y hermanas de Jeff; todos los
cuales se habían distinguido en el colegio y se habían convertido en médicos,
abogados y profesionales muy bien remunerados.
Pero Jeff era diferente. Siempre había sido un soñador. Nunca perduraba
bastante en algo como para hacerlo funcionar. Luego de abandonar sus
estudios más adelante se recibiría con un promedio mínimo Jeff se había visto
obligado a establecerse en un trabajo de segunda categoría. Su mal aconsejado
contacto con el MLM no hizo más que profundizar la convicción de su padre de
que Jeff estaba yendo rápidamente hacia ningún lado, “Yo era una gran
desilusión para él” admite Jeff.

LADRONES DE SUEÑOS

Mark Yarnell, líder y distribuidor importante de Legacy USA, cree que una
de las tareas más arduas que enfrenta un principiante de MLM es mantener su
compromiso frente a las críticas de amigos y familiares. Yarnell llama a estas
personas negativas pero bien intencionadas “ladrones de sueños”. Más de un
neófito del MLM ha sido empujado a renunciar por la presión de aquellos a
quienes ama y respeta. “Si comienza por hablar con sus parientes y amigos
sobre esta industria,” escriben Mark y Rene Yarnell en su libro Su primer año en
el network marketing “la mayoría le va a decir que perdió la cabeza.”
Por esa razón para triunfar en el MLM es requisito previo tener una piel
dura, resistente a las críticas. Virtualmente toda historia de éxito en network
marketing comienza cuando la persona decide que ya no le importa lo que
piensen los demás. Por lo general, se llega a ese punto por desesperación y
agotamiento. Ese era claramente el caso de Jeff Mack.

Más allá de la timidez

Con 40.000 dólares de deuda con altos intereses, y sin suficiente dinero
para pagar un alquiler, Jeff volvió a la casa de sus padres a los veintiséis años,
A esa edad, y luego de haber dependido de uno mismo, es una experiencia
bastante humillante, afirma Jeff. Pero este era precisamente el estímulo que
necesitaba.
Despojado de su orgullo y financieramente contra la pared, Jeff había
superado la timidez. Estaba en La Zona ese estado enrarecido donde lo único
que importa es lograr terminar el trabajo. En la mente de Jeff, nada podía
suplantar la cruda urgencia de la supervivencia, la necesidad de ganar de nuevo
su libertad y dignidad. Y, como lo demostró más tarde, Jeff ganaría todas estas
cosas y más a través de su negocio Rexall.