La Frontera Tecnológica

En la Revolución de la Ola 4 la tecnología está en el diario acontecer. A
medida que se ingresa en los albores del siglo XXI, el network marketing se ve
altamente influenciado por los avances en las telecomunicaciones. Los
profesionales de red muestran en general tal familiaridad con la tecnología de
punta, que la mayoría de los ejecutivos de las corporaciones se sentirían
avergonzados. Ellos trabajan todos los días en descentralizados puestos
virtuales, acerca de los cuales la mayoría de los gerentes y científicos en
organización sólo han leído en libros.
El típico networker interactúa con cientos —e incluso miles— de personas
de todo el mundo en el transcurso de su operatoria normal de negocios. Es
igualmente posible que sus clientes, contactos y asociados vivan tanto en
Malasia como en su ciudad vecina. Y los networkers usan la misma tecnología
para asociar a sus contactos malayos, que a sus vecinos de enfrente. Los
prospectos son notificados acerca de la oportunidad mediante correo común,
avisos, páginas de Internet o correo electrónico. Si desean más información, la
pueden recibir inmediatamente a través de fax a pedido o mediante correo
electrónico de respuesta automática. Luego de establecer contacto personal,
por teléfono o correo electrónico, el profesional de red puede dirigir a sus
contactos a una tele conferencia o conferencia televisiva satelital, en la cual
miles de contactos participan al mismo tiempo de una reunión de prospección,
dirigida por el presidente de la compañía. Los networkers coordinan
constantemente sus esfuerzos a través de las redes, empleando equipos de
radiollamada, teléfonos celulares, anuncios en páginas Web, faxes, correo
electrónico y sistemas de transmisión de voz.

INTERCONEXION DE MULTIPLES REDES

Hace ya varios años que observadores agudos se dieron cuenta de que
los profesionales del network marketing estaban liderando el camino en las
aplicaciones comerciales de Internet. En un momento en que las corporaciones
estadounidenses desechaban a Internet por ser nada más que promoción
desmedida sin sustancia, los distribuidores MLM desarrollaban sus redes
mediante promoción en sitios Web y envío de correos electrónicos. “Los
networkers son uno de los pocos grupos que están haciendo actualmente
negocios exitosos en Internet,” observó John Fogg en
1996. Fogg es el editor fundador de las publicaciones de comercio MLM Upline
y Network Marketing Lifestyles. Existen personas con redes de 1.500 a 2.000
personas construidas únicamente por medio de Internet,” destacó Fogg.
Lo que era verdad en 1996 resulta aún más real hoy en día —en varios
órdenes de magnitud. “Los networkers están atentos a cada oportunidad
novedosa afirma Faith Popcorn. “En el futuro, el network marketing tendrá cada
vez más y más de cada ángulo de Internet. Los networkers son los mejores
para llegar hasta la gente en su capullo. Pero muchos, dentro de sus capullos,
están conectados a Internet, y los distribuidores de red están respondiendo a
ese desafío.”
De acuerdo con Walter Bracero, jefe del programa de network marketing
de Avon, “el MLM se trata de crear redes, y probablemente no haya
actualmente una manera más rápida de construir una red que a través de
Internet. Estamos enfocados en potenciar Internet con gran fuerza.” Avon ya
ha dado un buen paso en esa dirección con Avon.com, denominado como el
sitio más importante de venta minorista en 1998, según Computer World.
Inclusive America Online se ha convertido en foco de actividad de contacto, por
medio de sus carteleras de mensajes de MLM.

MLM ONLINE

Muchas empresas de network marketing han lanzado negocios de venta
minorista en Internet. Amway, por ejemplo, ha implementado Quixtar.com, un
centro de compras virtual con miles de productos y servicios de diferentes
compañías. Para hacer pedidos en Quixtar, los clientes ingresan los números de
PIN de los distribuidores Amway que los remitieron allí. Esos distribuidores
reciben automáticamente una comisión por las compras de sus clientes.
Compañías como World Wide Internet Marketing (www.futurenet-online.com)
no sólo venden productos a través de sus propias páginas Web, sino también
los aparatos para TV-Internet que los clientes usan para acceder a esos sitios.
Big Planet ofrece un paquete completo que incluye acceso a Internet,
enseñanza de armado de páginas Web y servicio de hosting (administración de
sitios Web de usuarios).
Un sitio de rápido crecimiento es MLM.com, lanzado en 1997 por Craig
Wennerholm y sus socios. Su Foro de Discusión resulta un popular lugar de
encuentro para personas con ideas, opiniones y observaciones que compartir
sobre el network marketing. Los visitantes pueden obtener los valores
actualizados del precio de las acciones de empresas MLM, anuncios corporativos
y otras noticias. Al final de su primer año, MLM.com ya había recuperado sus
costos operativos mediante la venta de espacios de propaganda, y con 100.000
visitas mensuales ya estaba en camino de dar ganancias.
Wennerholm observa que los profesionales de red siguen liderando el
campo del comercio en Internet. “En 1996,” afirma, “ya estaban usando
páginas Web principalmente como folletos electrónicos. Actualmente vemos un
número creciente de compañías usando las capacidades del comercio
electrónico. Se ha convertido en una herramienta interactiva para procesar
pedidos y asociaciones, para obtener información de clientes en bases de datos,
e incluso para notificar a la gente sobre eventos por venir. Realmente creo que
es hacia allí adonde se está dirigiendo la industria.” Muchas compañías ya les
permiten a sus distribuidores informarse sobre los montos de sus ventas y la
genealogía de su red, por medio de una página en Internet.

TECNO-ALIVIO

Todos estos avances de alta tecnología han tenido un fuerte impacto en
la vida diaria de los profesionales de red. Por ejemplo, Michael Clouse, veterano
del MLM, recuerda los malos viejos tiempos en los que se pasaba la mitad de su
vida en el teléfono, actuando como sistema humano de retransmisión para el
anuncio de nuevos productos y otras noticias de la empresa. Cada vez que
surgía un anuncio en la sede central, Michael recuerda “mi esposa y yo nos
pasábamos veinte minutos en el teléfono con cada persona de nuestra
organización.”
Luego, Michael se asoció a una compañía llamada The Peoples Network
TPN (La red de la gente), con base en Dallas, que vendía suscripciones al
Success Channel (Canal del éxito), un sistema registrado de televisión satelital.
Casi todos los distribuidores de la compañía tenían una antena satelital. Success
Channel tenía casi todos los días programación motivadora con gurúes de la
autoayuda, como Brian Tracy, Jim Rohn y Og Mandino. Pero la verdadera
atracción venía los lunes por la noche, cuando los distribuidores prendían el
televisor para escuchar a Jeff Olson, presidente de TPN, dirigiéndose a los
integrantes de la fuerza de ventas. Estas emisiones cubrían todo, desde nuevos
productos y promociones especiales hasta eventos de capacitación,
convenciones y cambios en el plan de compensación. Aliviaban en gran medida
a los líderes como Michael, de la necesidad de otorgar información rutinaria a
sus organizaciones.

LA PRUEBA FINAL

Para Michael y otros líderes de TPN, las emisiones por satélite mejoraron
profundamente su calidad de vida. Ahora podían digerir sus cenas en paz, en
lugar de salir corriendo al teléfono para comenzar su maratón de llamados
nocturnos. Podían irse unos días de la ciudad, sin que al volver encontraran su
casilla de correo de voz repleta de preguntas quejumbrosas de sus asociados.
Inclusive, prospectar se hizo más sencillo. En vez de arrastrar a los potenciales
asociados a reuniones en hoteles, se los podía invitar a que vinieran un lunes
por la noche a sentarse cruzados de brazos viendo un proceso de venta de
TPN, en la propia sala de los Clouse.
En los viejos tiempos, Michael se había sentido como un robot gran parte
del tiempo, repitiendo hasta quedarse afónico los mismos viejos y gastados
mantras de venta y los boletines de la empresa. Ahora se había convertido en
un ser humano. Estaba libre para prestarle atención al verdadero trabajo de un
profesional MLM: desarrollar una red de a una relación por vez, y ayudar a sus
asociados a incrementar el movimiento de productos.
Todo era muy alentador. Pero la verdadera prueba del enfoque
innovador de TPN aún estaba por venir. En septiembre de 1998, la empresa
entró en una grave crisis, suficiente para haber llevado a muchas empresas
MLM al borde de la destrucción. Sin embargo, las telecomunicaciones de
avanzada le permitieron a The Peoples Network no sólo campear la crisis, sino
también prosperar a través de ella.