John Milton Fogg, co-fundador de la revista Network Marketing Lifestyles, me dijo, en una oportunidad, que la década de los años 90, en lo que a publicaciones sobre network marketing se refiere, sería definida algún día por los logros de un hombre: Richard Poe.
Suena como una hipérbole. Pero me inclino a aceptar la afirmación de John. Sucede que yo era jefe de Richard en la revista Success en mayo de 1990, momento en que dio inicio a la década con la primera de sus bombas un artículo titulado “Network Marketing: la manera más poderosa de llegar a los consumidores en la década de los años 90”. John Fogg calificó aquel artículo como “el más copiado y más ampliamente distribuido en la historia de la publicación de revistas”.
¿Más hipérbole? No lo creo. La afirmación me parece factible si consideramos los millones de individuos en los Estados Unidos y en el resto del mundo que están involucrados con el network marketing. Recuerdo el incesante flujo de personas que me decían que habían leído el artículo de Richard.
Recuerdo las continuas llamadas telefónicas a las oficinas de Success de personas que pedían reimpresiones, y recuerdo casi una década de escuchar a la gente recitar el título y citar frases del artículo. Desde mi propia observación, me animaría a decir que la columna de Richard no sólo debe de haber sido la más distribuida de la historia, sino también la que causó el impacto más profundo y duradero en la mente de los lectores.
Ahora, al final de la década, Richard ha producido Ola 4, un libro de tal poder, que empequeñece sus logros anteriores. Leerlo es una experiencia estimulante —yo diría conmovedora.
Al igual que los libros anteriores de Richard de la serie Ola, Ola 4 informa sobre el impacto asombroso del network marketing —también llamado marketing multinivel o MLM. Richard habla acerca de su influencia en la economía, en el mundo de los negocios, en los estilos de vida, en la riqueza y felicidad de los distribuidores independientes que lo eligen como modo de vida.
Pero en Ola 4 nos brinda, además, una visión única de cómo este método de marketing está posicionado para revolucionar los negocios en la era de Internet.
Richard fue el primero en escribir sobre el network marketing en una publicación de primera línea sobre economía, el primero en publicar un libro sobre este tema a través de una editorial respetable e importante. A medida que escribo estas palabras durante la reunión anual de la Asociación de Venta Directa (DSA), me recuerdan, a cada momento, la gigantesca impresión que Richard causó en la industria.
Al evento asisten ejecutivos corporativos de compañías tales como Amway, Avon, Excel Communications, Herbalife, Nu Skin y Primerica. A lo largo del encuentro de cuatro días de duración, uno escucha una y otra vez el nombre de Richard Poe y el término Ola 3. La ansiedad por la expectativa de Ola 4 ya agita a la multitud.
Nada de esto me produce una gran sorpresa. Hace bastante tiempo me di cuenta de que la carrera de Richard estaba destinada a ser una sucesión de golpes de martillo. Conocí a Richard hace más de una década, en una época en que yo era editor de una revista al acecho de talento. Richard era un audaz escritor de 29 años especializado en negocios. Le asigné la columna de la última página, previamente escrita por el multimillonario empresario periodístico W Clement Stone. El cambio fue electrizante. Richard tuvo éxito de inmediato, generando miles de nuevos lectores cada mes.
A lo largo de los años, Richard me sorprendió y me asombró con la variedad de sus intereses. Su apetito por incorporar conocimientos de todo tipo databa de su infancia. Prodigio proveniente de una familia de prodigios (uno de sus hermanos dotados ingresó a la universidad a los 14 años), Richard ganó una beca de la Fundación Nacional de Ciencia a los 15 años, ingresó a la universidad a los 16 y siguió una ecléctica carrera académica que lo llevó, entre otros lugares, a la Universidad Estatal de Leningrado en la ex Unión Soviética (donde estudió ruso) y al Instituto Naropa, de inspiración budista, donde estudió escritura con el poeta Allen Ginsberg.
Algunos de los más profundos intereses de Richard han sido la autoayuda y la creatividad. En la revista Succes, tomó el compromiso de explorar en forma directa las ideas que estaba cubriendo, desde investigación sobre cómo expandir la propia inteligencia hasta los principios de automejoramiento de Dale Carnegie, Stephen Covey y Napoleon Hill. Richard no sólo escribió sobre fijación de objetivos, autodisciplina y manejo del tiempo; se sumergió en los temas con intensidad apasionada, aplicando cada idea nueva a su propia vida de la manera más sincera y que todos podían ver.
El fervor de Richard provocó burlas de algunos compañeros de redacción que se creían demasiado sofisticados como para perder tiempo en automejoramiento. Estas personas negativas se impusieron la misión de menospreciar la manera en la que Richard demostraba abiertamente sus sentimientos. Me hace feliz recordar que esos detractores envidiosos quedaron atrás para morder el polvo de Richard; a medida que la calidad y la cantidad de su rendimiento profesional se elevaba exponencialmente, sus críticos quedaban avergonzados.
Actualmente, Richard ocupa un puesto altamente envidiado —el de un autor financieramente independiente. Mientras otros criticaban y parloteaban, Richard transformaba sus múltiples intereses en un libro tras otro, todos con efecto devastador.
Sus artículos sobre creatividad y automejoramiento, por ejemplo, originaron un libro sorprendente, El factor Einstein, escrito junto con el Dr. Win Wenger. Basado en investigaciones revolucionarias sobre el cerebro y la mente, es uno de los más extraordinarios de todos los libros de autoayuda. Los comentarios de los lectores brindan testimonio de su imponente poder para cambiar vidas.
Con la caída del Muro de Berlín, Richard logró la oportunidad de estar entre los primeros que escribieron sobre el florecimiento de la libre empresa detrás de la Cortina de Hierro. Richard había predicho mucho tiempo antes el fin del comunismo, habiendo presenciado manifestaciones y represión violenta de la policía en las calles de Leningrado durante sus días de estudiante en 1978. Ahora Richard veía sus visiones hacerse realidad.
Lo envíe a Rusia tres veces para cubrir los históricos cambios que estaban sucediendo allí, Richard hizo más vívida la revolución capitalista en una serie de artículos para Success y más tarde en un libro aclamado por la crítica llamado Cómo obtener ganancias del futuro boom ruso (How to profit from the coming Russian boom); un libro que predijo correctamente el alza récord del mercado de valores ruso durante 1996 y 1997.
En Success, el interés de Richard por la historia antigua solía manifestarse en artículos sobre las cualidades de liderazgo de los emperadores romanos o las prácticas intuitivas de los filósofos griegos. Pero nunca me di cuenta de lo enfrascado que estaba en el mundo antiguo hasta que escribió Chispa Negra, Fuego Blanco (Black Spark, White Fire) un libro que exploraba, la controvertida cuestión de si los exploradores egipcios habían descubierto, colonizado y civilizado a una Europa bárbara y tribal hace miles de años.
El libro me resultó imposible de dejar y simplemente cancelé todas mis otras actividades para poder dedicarme a tiempo completo a leer sus más de 500 páginas de prosa rica y perfecta. El libro hacía que el pasado cobrara vida como ningún otro libro lo había hecho. Al haber sido en una época jefe editorial de la revista Science Digest, reconocí la excelente calidad académica de Richard. Chispa Negra fue elaborado sobre la base de investigaciones y escrito con perfección asombrosa, tan sólido y lleno de riquezas como una pirámide antigua.
Por supuesto, sus libros más exitosos —y por los que es más conocido— son sus libros Ola 3 sobre network marketing. La gente suele decir que Richard ha hecho más que cualquier otro escritor para promover y apoyar al network marketing. Es un halago bien intencionado, pero no llega a destacar la medida
total de su contribución.
El área del MLM siempre estuvo lleno de defensores y promotores. Lo que necesitaba era alguien con un intelecto poderoso, magnífica habilidad para escribir e integridad total —alguien dispuesto a realizar un esfuerzo considerable para investigar e informar acerca de los peligros, trampas y destacables recompensas de esta actividad revolucionaria y en rápido crecimiento. El talento, temperamento, la experiencia y la base de conocimiento únicas de Richard lo convirtieron en el candidato perfecto para el trabajo.
Antes de que Richard empezara a escribir sobre network marketing, cualquier persona que no perteneciera a ese mundo estaba muy interesada en saber de qué trataba el negocio. Todo era sombrío. ¿Quién podía comprender lo que estaba ocurriendo, o si las prácticas tenían algún sentido comercial? El amigo que nos hablaba fervientemente acerca de las promesas del MLM, ¿entendía algo él mismo? Simplemente, no había manera de saberlo.
De hecho, el network marketing estaba realizando milagros económicos, pero desde el punto de vista de la comunicación estaba en la Edad Media. Mitos y rumores andaban circulando. Verdad y falsedad eran compañeras de baile.
Innumerables publicaciones pasajeras brotaban y morían, viviendo tan sólo lo suficiente como para proclamar estruendosos titulares que podían ser verdad o podían ser mentira —pero ¿quién podía marcar la diferencia?
La actividad tenía miles de profetas auto-proclamados, pero sus voces llegaban a ser un parloteo —confuso, cacofónico, competidor— un carnaval lleno de videntes y sabios en plataformas improvisadas gritando sus revelaciones. Ninguna voz se elevaba por sobre el estruendo y la confusión.
Ninguna visión tenía más de una pequeña parte de verdad, un poco de realidad, una fracción de la totalidad.
Sólo Richard vio la gran imagen, como en cada tema que dominó. Con Richard llegaron los informes de que estaba bien organizado y basado en cientos de horas de investigación, análisis y pensamiento cuidadosos y
profesionales. Año tras año, artículo tras artículo, libro tras libro, Richard estuvo siempre en la delantera —observando y narrando, una tras otra, las revoluciones que cambiaron el mundo. A través de sus escritos sobre MLM, ha creado su propia revolución al hacer del network marketing un tema legítimo para la prensa económica.
Sin dudas, Ola 4 es el mejor de la serie. Exhibe, en los términos más claros, esas tendencias económicas poco conocidas que virtualmente garantizan una explosión del network marketing en el siglo veintiuno. Y explica exactamente cómo ser parte de esa revolución.
Así que, demos vuelta la página y armemos las barricadas. ¡Richard Poe lo ha hecho de nuevo!
Scott DeGarmo Co-autor de Corazón a Corazón Ex jefe editorial y editor, revista Success.
PREFACIO
Cómo vivíamos antes de 1993? Es difícil de recordar. Fue el año en que el. Centro Nacional de Aplicaciones para Supercomputadoras (NCSA) lanzó al mercado el buscador Mosaic. Este habilitaba por primera vez a la gente común a navegar por la World Wide Web, usando tecnología fácil de usar; sólo tenían que apuntar y dar un click. Antes de 1993, sólo los genios de la computación sabían lo que significaba Internet. Ahora, millones de personas compran y venden todos los días en el ciberespacio. La internet se ha transformado en el sector de mayor crecimiento de la economía de los Estados Unidos. Entre 1997 y 1998 las ventas online se incrementaron de 3 mil a 7 mil millones de dólares.
Se estima que en el año 2003 el número de usuarios de Internet llegará a 510 millones de personas —177 millones sólo en los Estados Unidos.
Las generaciones futuras recordarán a la década de los años 90 por sus cambios extraordinarios. Pero Internet fue sólo una innovación entre muchas otras. Algunas de las transformaciones más grandes de la década sucedieron detrás de la escena, casi sin que la prensa tradicional lo notara. Fue durante esa década, por ejemplo, que una industria desconocida, llamada de varias maneras —network marketing, marketing multinivel o MLM— llegó a generar ventas estimadas en 80 mil millones de dólares. De acuerdo a la Asociación de Venta Directa de los Estados Unidos (DSA), aproximadamente 8 millones de estadounidenses estaban participando en oportunidades de MLM al final de la década. Al igual que Internet, el network marketing surgió durante la década de los años 90 como una de las maquinarias nuevas más poderosas que impulsará la economía del siglo veintiuno.
Confieso que brindo estas estadísticas con cierto alivio, Quienes estamos en el negocio de predecir tendencias futuras vivimos constantemente con el temor de que uno de nuestros pronósticos resulte falso. En este caso, el destino me evitó esa humillación. El network marketing no sólo cumplió, sino que excedió mis proyecciones más optimistas.
El primero de mis pronósticos sobre el tema llegó a los quioscos en mayo de 1990, cuando yo era editor sénior en la revista Success. Había escrito una columna llamada “NetMarketing: la manera más poderosa de acercarse a los consumidores en la década de los 90”. La historia, dicho de manera simple, me cambió la vida. De la noche a la mañana, me transformé en una minicelebridad en el mundo del MLM. Mi artículo estaba en todos lados. Miles de fotocopias se entregaban en reuniones de oportunidad en todo el país. Las cartas se apilaban en mi escritorio, sin que pudiera leerlas. Mi teléfono sonaba sin, cesar, Lectores entusiastas me asediaban, agradeciéndome por el artículo y clamando por más cobertura sobre el MLM.
Mi editor en jefe, Scott DeGarmo, pronto nos pidió a mí y a mi compañero, el editor sénior Duncan Anderson, que hiciéramos una nota de tapa sobre el network marketing. Reunimos un excelente equipo de escritores, investigadores y expertos en la industria, incluyendo a John Fogg, editor de Upline, Valerie Free, editora de Marketing Insights; el yippie-convertido-enyuppie- convertido-en-gurú-del-MLM Jerry Rubin y el Dr. Srikumar Rao, jefe del departamento de marketing de la Universidad de Long Island, entre otros, La noticia del artículo se filtró en la comunidad del MLM semanas antes de que se publicara y recibimos tal cantidad de pedidos anticipados que tuvimos que contratar a un telemarketer a tiempo completo para que los recibiera. Titulamos la nota “Creamos millonarios” y salió en la edición de marzo de 1992. Durante ese mes las ventas en los quioscos se duplicaron.
¿A qué se debía todo ese entusiasmo? Surgía del hecho de que Success era la primera revista económica nacional que escribía positivamente sobre la industria del network marketing. Hasta ese momento, los networkers no podían esperar nada más que ataques maliciosos de los reporteros de medios masivos.
Los periodistas pintaban a la industria como un esquema para hacerse rico rápidamente, un juego piramidal para los ambiciosos, los desesperados y los crédulos. Success había corrido un gran riesgo al atreverse a llamar al MLM la ola del futuro. Felizmente, nuestra opinión fue reivindicada en unos pocos años.
Actualmente, publicaciones prestigiosas, desde el WalI Street Journal hasta el New York Times, han comenzado a tratar a la industria con un nuevo tono de respeto. Empresas del listado Fortune 500, como IBM o MCI, ahora comercializan productos y servicios a través de empresas de MLM. Citigroup, la compañía de servicios financieros más grande del mundo, vende fondos de inversión y seguros de vida a través de una subsidiaria de network marketing llamada Primerica. En los últimos cinco años, el papel número uno de la Bolsa de Valores Estadounidense, en términos de crecimiento de ganancias, ha sido Pre-Paid Legal Services —una empresa de network marketing. Los representantes de ventas de Avon Products —gigante de productos cosméticos valuado en 5.200 millones de dólares— ahora tienen, como rutina, la opción de elegir un plan de compensación multinivel.
Hoy en día, es muy difícil recordar cómo era hace mucho tiempo, cuando la opinión popular unía al marketing multinivel con cartas en cadena y esquemas piramidales. La imagen de la industria ha sido tan restablecida que actualmente el MLM tiene entre sus campeones a líderes morales como Stephen R Covey —el gurú de la ética corporativa conocido en todo el mundo y autor del best seller Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, del cual se vendieron diez millones de copias. “El network marketing le brinda a la gente una oportunidad creativa de armar su propio negocio y de mejorarse a sí mismos,” opina Covey en una nota de tapa de marzo de 1999 en la revista Network Marketing Lifestyles.
También están, por supuesto, mis propios escritos. El éxito de Ola 3 y de su secuela La manera de construir su red en la Ola 3 han reflejado, a escala, el crecimiento de la industria. Cuando Ola 3 fue publicado por primera vez en 1994, su tema parecía tan desconocido que muchas librerías se negaron a exhibirlo —es decir, hasta que las inundaron los pedidos de clientes. Al igual que el MLM, los libros Ola 3 se diseminaron por el boca-en-boca. No tuvieron publicidad. Las publicaciones más importantes no los reseñaron. No se los
discutió en los talk shows televisivos. Tampoco los presenté en los circuitos de seminarios y conferencias. Sin embargo, el mundo de las publicaciones se vio obligado a prestarles atención, a causa del simple poder de sus ventas.
Los libros Ola 3 irrumpieron ante la opinión pública en noviembre de 1996, cuando ambos aparecieron simultáneamente en la lista de los más vendidos del Business Week. Ese mismo mes, La manera de construir su red en la Ola 3 apareció en la lista de libros de negocios más vendidos del New York Times.
Ambos libros juntos han vendido cerca de medio millón de copias. Es raro que alguna sucursal de la librería Barnes and Noble (la cadena de librerías más grande y prestigiosa de los Estados Unidos) no tenga, hoy en día, los libros Ola 3 destacados en la sección de libros de negocios.
La noticia de mis libros se expandió de boca-en-boca por las mismas redes que mueven, día a día, cientos de millones de dólares en cremas para la piel, vitaminas, suplementos a base de hierbas, seguros de vida, servicio telefónico de larga distancia y de acceso a Internet. La publicación de los libros fue anunciada por fax, correo de voz y electrónico; informada en la cartelera de mensajes de Usenet; lanzada en conferencias vía satélite y destacada en los boletines internos de asociados de MLM en todos los Estados Unidos. Los libros Ola 3 superaron por completo los canales de marketing convencionales.
Personalmente, conozco ejecutivos de algunas editoriales prestigiosas de Nueva York que hasta el día de hoy se siguen rascando la cabeza, preguntándose cómo pasó.
Lo que alimenta el profundo interés en mis libros es la misma fuerza que impulsó al network marketing a convertirse en un negocio de 80 mil millones de dólares: el anhelo de las masas de lograr libertad personal y financiera a través de la posesión de un negocio. La microtecnología ha transformado la América corporativa. La automatización está eliminando los puestos de trabajo de los obreros, mientras que la descentralización empuja cada vez a más profesionales al mercado abierto, a ofrecer su capacidad como contratistas independientes.
Desgraciadamente, la mayoría de la gente no está bien equipada para sustentarse en el mercado laboral del, siglo veintiuno. Les falta visión, habilidad o inventiva para crear sus propias empresas. Por eso se vuelcan, cada vez en mayor número, a sistemas económicos “de vuelta de llave” como el network marketing.
En Ola 3, presenté el concepto de masificación del mercado del MLM —una nueva, generación de oportunidades de network marketing que simplificó y automatizó muchos aspectos del negocio. Los profesionales de red de la Ola 3 comenzaron a confiar en videos de prospección, servicios de fax a pedido,
conferencias vía satélite, programas de entregas y otras innovaciones tecnológicas para hacer crecer sus negocios. Los métodos de la Ola 3 hicieron al network marketing por primera vez verdaderamente accesible a las masas — lo que provocó el tremendo crecimiento de la industria durante la década de los 90.
A medida que entramos en el siglo veintiuno, mi nuevo libro, Ola 4, explora la frontera final del MLM —su conquista de la América corporativa. A medida que los trabajos desaparecen, millones de oportunidades MLM surgen para reemplazarlos. La proliferación de nuevos medios de comunicación diluye el poder de la publicidad, obligando a un número creciente de corporaciones a volcarse al MLM para tener acceso directo al consumidor, por recomendación.
Las compañías de network marketing están evolucionando hacia una Autopista de Distribución alternativa, que es elegida por un número creciente de empresas de la lista de Fortune 500 para encauzar sus productos y servicios.
La aceptación universal del MLM como herramienta de comercio legítima —e incluso superior— por parte de la economía tradicional, ha acelerado un fenómeno que el futurista Barry Carter llama privatización en masa. Tal como Carter lo explica en su libro Riqueza infinita (Infinite Wealth,), la privatización en masa ocasiona una transferencia mayorista de la propiedad comercial, que pasa de burocracias corporativas y centralizadas a las manos de millones de individuos autónomos.
Es un sistema organizado basado en la propiedad personal y la libertad
individual” dice Carter. “Cada individuo es dueño del trabajo específico que realiza y está interconectado y es interdependiente con otros socios individuales a través de Internet y de la super autopista informativa. No existen gerentes, salarios, jefes, jerarquías, empleados ni controles centrales.”
El network marketing es sólo uno de los vehículos que Carter identifica como contribuyentes a la privatización en masa de nuestra economía. Pero es claramente el vehículo más exitoso que se haya disfrazado hasta ahora. El marketing multinivel ofrece la primera oportunidad real para que gran cantidad de personas se liberen de la obligación de trabajar desde las nueve de la mañana a las cinco de la tarde. Es el equivalente en el siglo veintiuno de la carreta, cubierta y las tierras en la pradera (símbolos de quienes colonizaron el oeste de los Estados Unidos). En una época en que la gente se siente cada vez más limitada por costos que aumentan, impuestos que se multiplican y burocracias que se expanden, el MLM ha traído de vuelta el espíritu de libre circulación por la frontera.
En Ola 4, ofrezco un manual completo de network marketing en el siglo veintiuno. El libro explica qué es el marketing multinivel, cómo funciona y porqué se está transformando rápidamente en el sector más dinámico de la economía minorista. También da instrucciones detalladas y precisas para elegir la compañía, analizar el plan de compensación, comenzar su negocio y hacer crecer su grupo de asociados, tanto en el ciberespacio como en el mundo real.
Los principiantes encontrarán una introducción abarcativa del negocio. Los veteranos encontrarán una gran cantidad de historias inspiradoras y consejos para el éxito dados por los maestros.
Como ya sabe el medio millón de lectores de mis libros Ola 3, no estoy ni he estado personalmente involucrado en la industria del network marketing, ni como distribuidor ni como entrenador. Pero me atrevo a instruir sobre este negocio por la misma razón por la que un escritor luchador y sin dinero llamado Napoleon Hill, en una oportunidad, hace más de noventa años, comenzó a enseñar a la gente el secreto para ganar millones. Hill no recogió sus principios para el éxito de su propia experiencia, sino de extensas entrevistas con los hombres de negocios líderes de su época. Pasó veinte años interrogando a figuras legendarias tales como Henry Ford, Thomas Edison, Andrew Carnegie y F. W. Woolworth, destilando de esas conversaciones los secretos más preciados y mejor custodiados por los maestros. Sus discernimientos, logrados a costa de mucho esfuerzo, formaron la columna vertebral de los clásicos de autoayuda de Hill, como La ley del éxito y Piense y hágase rico.
De la misma manera, he dedicado gran parte de los últimos diez años de mi vida a un estudio exhaustivo del fenómeno del network marketing.
Siguiendo el ejemplo de Hill, he entrevistado a muchos de los hombres y mujeres que han hecho grande a esta industria. Como Hill, he ofrecido sus secretos a un mundo cada vez más hambriento de capacitación mediante autoayuda. Aunque no me atrevería a dar a entender ninguna comparación entre el extraordinario logro de Hill y el modesto mío, sí espero haber ganado, de su ejemplo, un poco de destreza en ofrecer consejo práctico y efectivo a esas almas ambiciosas y trabajadoras que aspiran a la libertad económica en la
ciberfrontera.
A medida que usted, querido lector, se embarca en su viaje a la libertad financiera, le deseo el mayor de los éxitos. Que su empresa prospere. Que su fe nunca se debilite. Y que nunca incline su cabeza ante ningún amo, excepto Dios mismo.
Richard Poe
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