Plataforma correcta

La Plataforma Correcta

”Los profesionales del envío por correo gastan miles de dólares creando,
probando y produciendo empaques de alta calidad escribe Tom “Big Al”
Schreiter en Turbo MLM. “Se necesita dinero para jugar en las grandes ligas.”
El consejo de Schreiter sobre network marketing por correo es muy
sencillo: ¡No lo haga! Schreiter advierte que si se suman los costos de volantes,
estampillas, cassettes, sobres de respuesta postal pagado, y tarifas de
intermediarios, fácilmente se puede terminar gastando 20,000 dólares en una
simple lista de correo de 50.000 nombres. Además, aunque los profesionales
del correo directo generalmente esperan un 2 por ciento de respuesta a sus
envíos, no existe garantía de que logrará ni siquiera ese número. “No hay un
porcentaje promedio de respuesta en pedidos por correo afirma Schreiter,
porque no existe un promedio de pedidos por correo.”

ALTO RIESGO, ALTA RECOMPENSA

Por todas las razones expresadas previamente, Schreiter aconseja a
quienes asocien personas en el MLM —especialmente a los novatos— que se
mantengan en el antiguo y buen sistema de prospección cara a cara. Su
consejo es acertado. Nadie debería involucrarse en la modalidad de envíos por
correo sin considerar los riesgos. Cuesta dinero, y si su envío no da resultado,
puede perder hasta lo puesto.
Pero para quienes estén dispuestos a correr el riesgo, las recompensas
pueden ser grandes. Un sistema efectivo de vuelta de llave por correo directo
multiplica su poder de duplicación muchas veces. Le da acceso a grandes
cantidades de personas, sobre una extensión geográfica ilimitada. Y elimina el
desgaste psicológico de contactar a la gente cara a cara o hacer llamados
telefónicos en frío. El truco es reducir el riesgo encontrando un sistema que
genere un alto retorno. Esto es lo que John Valenty se dispuso a hacer.

AUTOPROSPECTE SU LISTA CALIENTE

Charles era un maestro del correo directo. Su sistema funcionaba bajo su
tutela, John comenzó rápidamente a construir su red únicamente mediante el
envío de cassettes. “Mucha gente verdaderamente se burlaba de nosotros por
eso” recuerda John. “Decían aprendan a trabajar su mercado caliente.
Aprendan a auspiciar. Aprendan a desarrollarse de la manera tradicional’.”
Pero John se daba cuenta de que si se era exitoso con el correo directo, el
mercado caliente se cuidaría solo. Amigos y familiares verían que el negocio
estaba despegando. Y el mismo hecho de que no se los había fastidiado con la
oportunidad la hacía más atractiva. “Le decíamos a la gente no tiene que hablar
con sus amigos y familiares,” afirma John. “Todo se hace por medio de correo
directo de última generación.” Con esa promesa, John logró prospectar a
muchas personas que no hubieran estado interesadas en el network marketing
si hubieran creído que se requería el contacto cara a cara.

ENCONTRAR EL MERCADO CORRECTO

No obstante, John tenía problemas con su compañía. Vendía productos
naturales para la salud, tales como cápsulas de algas, a un nicho particular de
vegetarianos, ex hippies, y excéntricos de la Nueva Era preocupados por la
salud. “Era una categoría de gente poco común,” recuerda John. “No me
relacionaba bien con ellos. No eran la clase de gente con la que quería salir a
cenar o con quienes deseaba desarrollar mi mercado caliente.” A John le
resultaba difícil vender la oportunidad fuera de esa reducida subcultura.
“Simplemente, aquello no era tan duplicable como quería que fuera,” afirma.
También sentía como un impedimento los sentimientos anticapitalistas
que prevalecían en la compañía. Muchos de sus colegas distribuidores
profesaban más inquietud por el medio ambiente que por sus ingresos. El
protocolo de la compañía desalentaba hablar abiertamente sobre los propios
objetivos financieros. Pero John no dudaba de sus ambiciones. Estaba allí por el
dinero, simple y sencillamente. Noche tras noche, se acostaba en la cama,
haciendo proyecciones con lápiz, papel y calculadora, sobre la base de la
aritmética exponencial que había visto en Ola 3. “Mi objetivo no era
glamoroso,” afirma. “Me atraían las cifras grandes. Tenía que descubrir si era
posible ganar tanto dinero. Hacía números literalmente todas las noches. Cada
vez que me frustraba, los hacía nuevamente. Eso me daba esperanza.”

GRANOS VERSUS CASCARAS

John sabía que el correo directo podía funcionar para él, pero necesitaba
la plataforma correcta. Si tan sólo pudiera encontrar un producto en el que
creyera y una cultura corporativa que fomentara sus ambiciones, se decía a sí
mismo, su negocio realmente despegaría. Comenzó a buscar una nueva
compañía sólo tres meses después de unirse a la primera. Era una búsqueda
difícil. John descubrió que muchas compañías promovían las cáscaras antes que
los granos. En una reunión, fue aturdido por los oradores profesionales. “Nunca
había visto eso,” recuerda. “Me cautivó la magia. Estaba bajo el efecto del
éter.”
John fue arrinconado por un grupo de supuestos pesos pesados que
trataban de asociarlo. Pero rápidamente se dio cuenta de que estaban
“fingiendo” hasta lograrlo. “Estos tipos usaban trajes de 3.000 dólares,” declara
John, “pero conducían Volvos o Toyotas de 1.200 dólares. No estaban ganando
dinero. Eso fue muy desalentador para mí, porque yo deseaba que todo fuera
verdad.”

SIN CONCESIÓN

John no fue tímido en expresar su desagrado. “Ustedes son un gran
chiste,” les dijo a los presuntuosos. “Me voy de aquí.” John esperaba una
reacción de enojo. Pero, extrañamente, uno de los hombres a los que John
había insultado parecía estar de acuerdo con él. Levantando sus manos, el
hombre dijo: “Eso es, yo también me voy. No puedo soportar que la gente se
aleje de mi lado. Esto sucede todo el tiempo.” John y su nuevo amigo
abandonaron la reunión juntos.
“Qué es exactamente lo que está buscando?” lo interrogó el hombre
cuando salieron. John pensó un momento. “Leí este libro Ola 3,” dijo
finalmente. “Creo que estoy buscando una empresa que se maneje de la
manera que Poe dice que debería ser.” El hombre nunca había escuchado
hablar de Ola 3. Pero por recomendación de John, salió a comprarlo.