Trabajar con el Sistema

Búsqueda de un Sistema

John Valenty tenía miedo. Había sido educado en la creencia de que el
trabajo arduo garantizaba éxito, pero ahora no estaba tan seguro. Trabajaba
día y noche, al límite de su fuerza. Pero parecía que mes tras mes se hundía
más profundamente en deudas. A la joven edad de veintitrés años John se las
había ingeniado, de alguna manera, para embarcarse en una deuda de 100.000
dólares. “Vivía más allá de mis posibilidades” dice. “Por mucho que hiciera
crecer mi negocio, mi ingreso neto seguía siendo insuficiente.”
Amigos y abogados lo instaban a que se declaran en bancarrota. Pero
esto iba en contra de la naturaleza de su crianza. “Soy una persona
responsable” dice. “Para mí, la deuda no era un juego. No era algo negociable.
Sabía que si alguien me debía 100.000 dólares y no cumplía con el pago, era mi
final. No le podía hacer eso a otro, ni siquiera a una gran empresa.”
John comprendió que necesitaba un sistema, una manera de hacer
negocios que multiplicara su esfuerzo personal muchas veces. Únicamente de
esa manera podría desarrollar un ingreso residual suficiente para hacer un
cambio radical en su vida. “Sabía que había algo para mí” declara John.
“Simplemente tenía que encontrar que era.

VICTIMA DEL MITO-E

En el capítulo 13, analizamos el concepto de Michael Gerber denominado
mito-e la ilusión de que independizarse e iniciar un negocio propio nos brindará
libertad. De hecho, la mayoría de los dueños de pequeños negocios
experimentan exactamente lo opuesto. Sus empresas se convierten en
capataces más crueles y exigentes que cualquier jefe de una compañía. Este
era ciertamente el caso de John Valenty. Abandonó la escuela secundaria en
cuarto año para trabajar a tiempo completo en su taller de reparación
automotriz. En pocos años, John tenía una flota de camiones que recorrían San
Diego, haciendo reparaciones en sitios y logrando 30,000 dólares mensuales en
ventas. Pero el margen de ganancias era escaso y el elevado estilo de vida de
John, era caro. A los veintiún años, estaba profundamente endeudado y
luchando por encontrar una salida. Se involucró durante un tiempo en un
esquema de avisos clasificados, publicitario en un comercial informativo. Pero
eso también requería una gran inversión de tiempo y dinero. “Lo que no me
gustaba de las ventas era que todo dependía del propio esfuerzo” afirma John.
“Sabía que la respuesta para mí estaba en alguna clase de duplicación, en
utilizar los esfuerzos de otras personas.”

OLA 3

Pero, ¿cómo podría alcanzar esa duplicación? John conocía el network
marketing porque sus padres habían desarrollado un negocio Shaklee. Sin
embargo, nunca le había prestado demasiada atención y sabía muy poco acerca
del funcionamiento interno del MLM. Ahora John empezaba a darse cuenta de
que un gran número de avisos clasificados en el diario vendían oportunidades
MLM. Pensó que quizás valía la pena investigarlo. “Cada vez que comienzo algo
nuevo, lo primero que hago es ir a la librería y conseguir un libro sobre el
tema.” En este caso, el libro que encontró John era “Ola 3 —La nueva era en
network marketing” (escrito por este servidor).
“Comencé a leer Ola 3,” recuerda John, “y me impactó como un relámpago. El
network marketing era lo que necesitaba hacer. Para eso había sido preparado
durante todo este tiempo. El liderazgo, la duplicación, la manera en que se
utiliza el esfuerzo de otras personas. Sentía que lo habían puesto allí sólo para
mí.”

Una visión de vuelta de llave

Para John, resultaba especialmente intrigante la descripción hecha en
Ola 3 de un nuevo tipo de compañía de MLM, en la que los sistemas de vuelta
de llave automatizaban muchos aspectos del negocio. Soñaba con administrar
una red mediante piloto automático, un negocio tan perfectamente ordenado
que sus sistemas de alta tecnología y sus procedimientos estandarizados
prácticamente se gerenciarian por sí solos. Pero, ¿existía alguna compañía tan
futurista? John estaba decidido a averiguarlo. Su primera llamada telefónica fue
menos que alentadora. John contestó a un aviso clasificado de una oportunidad
de MLM, pero la mujer que contestó el teléfono parecía saber menos sobre el
negocio que él. “Era como un ciervo frente a unos reflectores” recuerda John,
“Estaba muy asustada, muy incómoda y obviamente no quería hablar conmigo.”
John incrementó la inseguridad de la mujer haciendo una serie de preguntas
precisas sobre el negocio, que la mujer no pudo responder.

SEGUIR EL SISTEMA

John sintió que había llegado a un callejón sin salida. Su pregunta era
¿cómo podría esta mujer auspiciarlo y entrenarlo si no podía ni siquiera
contestar preguntas básicas sobre su propio negocio? Esa fue una
desalentadora presentación del network marketing. Sin embargo John
comprendía que un sistema comercial exitoso debía tener en cuenta todas las
eventualidades. Si el MLM realmente funcionaba en el mundo real, entonces
debía venir equipado con pasos y procedimientos a seguir en caso de
contratiempos u obstáculos. ¿Qué procedimiento era apropiado en esta
situación?
La mente de John regresó al único sistema que conocía —el exhibido en
el libro Ola 3. Recordó que el libro había tratado exactamente esta clase de
situación. Pero ¿qué había dicho? “Cuando se comienza en el network
marketing, generalmente usted es mala publicidad para su compañía...” John
recordó haber leído. “Qué se puede hacer? Rastrear en la línea de auspicio. Eso
significa encontrar en los niveles superiores a una persona exitosa que esté
dispuesta a actuar como su mentor. Entonces use a esa persona como atractivo
para sus nuevos prospectos.”

NO SE CONVIERTA USTED EN EL TEMA

John se había dado cuenta de que ese era el problema. Nadie le había
dicho a esta mujer que rastreara en su línea de auspicio. Dado que ella no tenía
experiencia y por lo tanto era una mala publicidad para el negocio, el mejor
movimiento que podría haber hecho habría sido dirigir la atención de John hacia
su auspiciador. “A decir verdad,” podría haber respondido. “yo recién comienzo
en este negocio. Pero conozco a alguien muy exitoso que puede ayudarlo.
Permítame tratar de traerlo al teléfono ahora mismo.” Si su auspiciante hubiera
estado disponible, podría haber armado una llamada en conferencia en ese
mismo instante y haber escuchado en silencio mientras su auspiciador hacía la
presentación. Eso era prospección a la modalidad de la Ola 3.
Si John sabía eso, ¿por qué ella no? Lo sorprendía darse cuenta de que
él sabía más del negocio que ella, simplemente por haber leído un libro. Decidió
hacer su propio rastreo. “Tiene un auspiciador?” le preguntó John a la mujer.
Lo tenía. “Y cuál es su nombre?” insistió John. Se llamaba Terry. Con algunos
otros halagos, John consiguió el teléfono de Terry. Había superado su primer
obstáculo en el MLM, simplemente siguiendo el sistema.

IR A LA FUENTE

“Terry era enérgico” recuerda John. Era el tipo de auspiciador del cual
había leído en Ola 3: del tipo de la Madre Teresa, que no hace nada para sí
mismo porque siempre está haciendo todo para los demás.” Terry estaba
siempre disponible para John, entrenándole, respondiendo preguntas, o
haciendo conferencias telefónicas con prospectos. Pero John se dio cuenta
rápidamente de que también Terry tenía limitaciones. “Tenía mucha experiencia
práctica y podía responder muchas de mis preguntas” dice John, “pero en
algunos aspectos, yo sabía más que él sobre el negocio, tan sólo por haber
leído Ola 3.”
La experiencia previa de John en el negocio también ayudaba. El sistema
de contacto que Terry enseñaba era correo directo de última generación. En
lugar de trabajar en el mercado caliente o hacer llamados en frío como un
networker convencional, Terry le aconsejaba a John comprarle listas de correo
a intermediarios y enviar cassettes promocionando la oportunidad. Para John,
esto tenía sentido. Había realizado mucho trabajo de correo directo en negocios
anteriores. Pero se daba cuenta de que el conocimiento de Terry sobre el tema
era limitado.
Tres niveles más arriba de Terry en la red de la compañía, había un
conocido gurú de sistemas de pedidos por correo llamado Charles. El que Terry
estaba enseñando, era el sistema de Charles. “Terry creía que era
especialmente profundo y original” afirma John. “Pero era lo mismo que yo
había estado haciendo desde mi casa en mis otros negocios, enviando por
correo paquetes de información y kits de seguimiento.” John decidió que era
tiempo de rastrear en la línea de auspicio una vez más. Quizás Charles tenía el
sistema de vuelta de llave que estaba buscando. Quizás el contacto por correo
directo era la clave de la red automatizada.