Iniciar un negocio en casa es no es difícil, sin embargo es necesario tener en cuenta alguno pasos.
Veamos que debemos tener presente para alcanzar el éxito.
Es muy importante que considere la posibilidad de su disponibilidad temporal, es decir, si va a trabajar a tiempo completo, medio tiempo, o si usted necesita un horario flexible.
Evalúe su motivación, si piensa trabajar solo o supervisado porque el teletrabajo es una excelente opción.
Crear un ámbito de trabajo, un lugar donde tenga su oficina y la tecnología requerida.
El espacio puede ser un problema dependiendo de lo que usted va a ofrecer.
Es hora de empezar a buscar negocio en casa!.
Pensar y actuar como empresario.
jueves, 30 de septiembre de 2010
Hacia un Nuevo Milenio
Titán de la Actitud
¿Por qué los medios ignoran la Revolución de la Ola 3?” preguntaba en mi libro
Ola 3, en 1994. En ese momento, esa era una pregunta que estaba en la mente
de todos los profesionales de red. “Intencionalmente o no,” escribí, “los medios
generalmente han rendido a ignorar las noticias positivas sobre el network
marketing. A menudo, se escribe acerca de compañías exitosas como Amway o
Mary Kay Cosmetics, en importantes artículos de negocios, pero casi nunca se
menciona que se trata de compañías de network marketing o MLM. La omisión
de esos términos por lo general se origina en historias negativas sobre
compañías juzgadas o investigadas.”
Cuando escribí esas palabras resultaban una verdad indiscutible. Pero los
seis años que pasaron desde entonces las han vuelto obsoletas. Las palabras
“network marketing” han ingresado hace tiempo al léxico de los escritores de
temas comerciales importantes desde The Wall Street journal hasta Business
Week, y ya no es una palabra que signifique “esquema piramidal”. Más
importante aún es que la industria haya tomado el control de su propio destino
al producir sus propios medios de comunicación, tales como Network Marketing
Lifestyles, una brillante revista para consumidores lanzada en abril de 1999 (en
la que su seguro servidor es columnista regular).
Si la tradicional tensión entre el MLM y los medios masivos ahora parece
una extraña reliquia del pasado, gran parte del crédito se debe a un solo
hombre. Es John Milton Fogg, el original “Titán de la actitud” del MLM.
LOS NUEVOS MEDIOS
Entre los periodistas cibernéticos, la expresión “Titán de la actitud” no
necesita explicación. Pero algunos lectores quizás necesiten un resumen. La
frase fue acuñada por Newsweek en enero de 1999, para describir a los
periodistas inconformistas de los Nuevos Medios. Cansados de recibir, como
bebés, la información de manos de redes importantes, la gente se ha volcado
masivamente hacia páginas Web, televisión por cable y radio, en busca de
noticias y opiniones que no hayan sido pretamizadas, censuradas, manoseadas
y filtradas a través del colador del pensamiento convencional. Millones de
personas se conectan diariamente con sitios como The Drudge Report,
NewsMax.com y WorldNetDaily.com para conocer las últimas noticias detrás de
las noticias.
Los periodistas convencionales no se molestan en ocultar su
consternación por esta invasión de su territorio. “Las viejas estructuras de
autoridad e influencia se están rompiendo...” se lamentó Jonathan Álter, en esa
ahora famosa edición de Newsweek del 18 de enero de 1999. “La vieja cadena
de alimentación de los medios (...) ha sido destrozada.” Con desvergonzada
nostalgia, Álter rememoraba un tiempo en el que el “orden” prevalecía en la
sala de redacción, cuando los “periodistas y quienes influían sobre ellos servían
de guardianes, decidiendo lo que la gente podía saber.” Pero aunque
claramente le dolía hacerlo, Álter reconocía de mala gana que los “Titanes de la
actitud” llegaron para quedarse. “Tom Brokaw, Peter Jennings y Dan Rather,
todavía tienen millones de espectadores y mucha estatura” escribió Álter, “pero
deben compartir el centro del escenario con un grupo mas andrajoso...
GURU DEL MLM
Cuando comencé a escribir sobre MLM, allá por 1990, los “guardianes”
tenían el estricto control —especialmente cuando se trataba del tema del
network marketing. Las malas noticias sobre la industria eran esparcidas fuera
de proporción. Las buenas noticias eran implacablemente censuradas. Era un
momento solitario para cubrir el ritmo del MLM.
Pero afortunadamente, yo tenía un guía para mi viaje. Al poco tiempo de
que apareciera mi primera columna sobre MLM en la revista Success, recibí un
llamado de un tal John Milton Fogg. En ese momento, él era editor de un
boletín llamado MLM Success (nombre que luego cambió por Upline). John se
convirtió en mí gurú del MLM lo llamaba frecuentemente para pedirle consejos.
Sus monólogos sobre la historia, la economía y las personalidades del network
marketing me dejaban absorto durante horas. John era un Visionario. No veía al
network marketing por lo que era, sino por lo que estaba destinado a ser. Fue
durante esas largas conversaciones, que comenzaron a filtrarse en mi mente
muchas de las ideas que más tarde cuajarían en los libros Ola 3 y Ola 4.
UN TALENTO OCULTO
John ingresó al network marketing por la puerta trasera. Graduado en la
Universidad de Artes de Filadelfia en 1969 con un título en fotografía, John se
veía a sí mismo como un artista. Nada podría haber estado más lejos de sus
planes que involucrarse en el MLM. Pero el destino tomó participación en su
vida. Luego de sumergirse en la contra-cultura hippie de Boston, Filadelfia, y
Nueva York, entre 1969 y 1970, John se retiró a una comunidad macrobiótica
en Nueva Inglaterra para recuperarse física y espiritualmente. Sus contactos en
el mundo macrobiótico lo condujeron a un trabajo en una compañía de
alimentos naturales recientemente iniciada, llamada Erewhon. John trabajó allí
y ascendió desde levantar cajas a convertirse en el director de marketing de
esa compañía.
Allí fue donde John descubrió que tenía un talento oculto. “Estudié libros
sobre publicidad y aprendí a escribir” comenta, “porque no podíamos pagarle a
nadie para que lo hiciera.” El modelo de aviso de John era elegante y enérgico.
Pero, más importante aún, movía productos. En los años siguientes, John se
forjó solo, escribiendo de manera independiente modelos de avisos para la
floreciente industria de los alimentos naturales. Podría haberse establecido en
una rutina cómoda y lucrativa como personaje clave de esa industria en rápido
crecimiento. Pero un día un amigo le presentó un producto de algas disecadas
vendido por una compañía llamada Cell Tech, de Klamath Falls, Oregon. Antes
de darse cuenta, John se había asociado a su primera oportunidad de network
marketing.
INDUPLICABLE
“Hice una lista de 165 personas” comenta John “y después escribí una
explosiva carta de respuesta directa y se las envié.” La tasa de respuesta fue
fenomenal —132 personas contestaron. Pero de repente John se dio cuenta de
que no sabía qué hacer con esos 132 asociados, ahora que los tenía. “Lo que
estaba haciendo no era duplicable” afirma. “Yo era un redactor profesional de
textos publicitarios, así que sabía cómo escribir cartas. Pero las únicas personas
que podrían haber duplicado ese enfoque eran otros redactores profesionales.”
El negocio de John languideció, a pesar de la alta tasa de respuesta.
Aunque su red sufrió un traspié, no le sucedió lo mismo a su escritura.
Durante su primera semana en el negocio, produjo un boletín. A la segunda
semana, escribió dos. Antes de que pasara su primer mes en Cell Tech, escribía
cuatro boletines por semana y sus compañeros se los devoraban, “Me
encantaba hacerlo” afirma. “Me di cuenta de que esto me resultaba más
divertido y me permitía una mayor contribución a la industria, que convertirme
en un peso pesado.”
UNA VOZ PARA LA INDUSTRIA
John estaba fascinado con el concepto del MLM. “Había trabajado para
muchas corporaciones como consultor de marketing” comenta, “pero nunca
había visto ningún otro negocio que le permitiera a las personas cobrar ingresos
por regalías como asociados independientes, en forma proporcional a sus
esfuerzos.” Aunque se involucró en otras oportunidades de network marketing,
John pronto se dio cuenta de que sus talentos encajaban más con la escritura
sobre la industria que con la participación en ella. “En cierto sentido, pensaba
que ninguna compañía tenía el tamaño suficiente para mí,” recuerda. “Quería
impactar a toda la industria.”
Y lo hizo. John puso en marcha Upline (llamada entonces MLM Success)
en 1989. Esta publicación creció rápidamente y se convirtió en una voz
característica y poderosa de la industria. Cuando comencé a escribir sobre el
MLM a principios de la década de 1990, leí una edición tras otra del boletín de
John, absorbiendo ideas. Fue en sus páginas que leí por primera vez sobre el
economista Paul Zane Pilzer, quien predijo que reducir los costos de distribución
sería la próxima frontera del negocio global; acerca de Michael Gerber y sus
conceptos del Miro-E y la Revolución de la Vuelta de Llave; sobre Faith Popcorn
y su profecía del final de salir de compras. Aunque estos conceptos forman
hilos integrales dentro del tapiz de ideas de lo que ahora llamo Ola 4, fue John
Fogg, no yo, el primero que los entretejió.
ESTATUS DE ESTRELLA DE ROCK
Mi amigo Duncan Anderson escribió en una oportunidad en la revista
Success que John había logrado “casi el estatus de una estrella de rock” en la
industria del network marketing. Si esta es una exageración, es muy leve.
Como escritor fantasma a pedido y editor entre bastidores, John dejó su marca
en muchos de los títulos más vendedores del MLM. Calcula que sus propios best
sellers —es decir, aquellos que realmente llevan su nombre, tal como El
networker más grande del mundo (The Greatest Networker in the World,) y su
saga Conversaciones con el networker más grande del mundo (Conversations
with the Greatest Networker in the World) han vendido más de un millón de
copias en todo el mundo.
John da discursos en seminarios y convenciones de MLM alrededor del
mundo. Los profesionales de red pagan hasta 2.000 dólares por persona para
participar en su programa de consejería, ganando acceso a la preparación de
John (y de otras estrellas de la industria que forman parte de la red de John) a
través de correo de voz, teleconferencias, y conferencias de pequeños grupos
—todas organizadas por intermedio de la Universidad del MLM de Lauderdaleby-
the-Sea, Florida. Su sitio Web, www.greatestnetworker.com. se ha
convertido en un centro de actividad MLM en Internet. Y la revista Network
Marketing Lifestyles, de la que John es co-fundador, se ha convertido en un
excelente púlpito para los más prominentes líderes de la industria.
EL FUTURO DEL ALTO CONTACTO
Aquellos que forjamos nuestros nombres alabando a la industria del
MLM, a despecho de la censura de los medios, tenemos una deuda de gratitud
hacia John Fogg. Como el original “Titán de la actitud” del MLM, John fue quien
nos mostró el camino. Por esa razón, cuando él habla, lo escuchamos
atentamente. Y en la actualidad, John habla con mucha valentía, mientras la
Revolución de la Ola 4 desarrolla su camino. Habla de un futuro de alta
tecnología en el cual el network marketing tocará cada vida de este planeta.
“La tecnología nos va a liberar de todas las tareas repetitivas y
mundanas que deben enfrentar las personas,” predice. “Pero con toda la alta
tecnología, también vamos a necesitar alto contacto. Los seres humanos ansían
estar en contacto uno con el otro. Pediremos productos y recibiremos
información verdadera a través de Internet. Pero el servicio provendrá de
personas reales. En el siglo XXI, el network marketing unirá la alta
tecnología con el alto contacto.”
John ve esa unión proliferando a través de cada industria, a medida que
cada persona encuentra el “micronicho” adecuado que se adapte a sus
necesidades e intereses. “Imagine un mundo donde todos ganan dinero,
simplemente recomendando productos a amigos y familiares afirma. Podrían
ser autos, raquetas de tenis, vinos, computadoras, lapiceras Mont Blanc, el
último éxito en cine. Puede parecer absurdo, el que todas las personas de este
planeta podrían estar asociadas, de una manera u otra, con una compañía de
network marketing.” Si tenemos en cuenta la habitual confiabilidad de la
fuente, puede que no sea un pensamiento tan absurdo, después de todo.
Mar de Fondo
Corría sangre por las calles. Turbas enfadadas volcaban autos, rompían
vidrios, tomaban rehenes, y atacaban oficinas gubernamentales. La violencia se
extendió por varias ciudades de China, Al finalizar, diez personas habían muerto
y más de cien resultaron heridas, ¿Era esta una escena de la Rebelión de los
Boxer? ¿De la Revolución Cultural del Presidente Mao? ¿De la masacre de la
Plaza Tienanmen? No, era la reacción del pueblo chino contra la prohibición
gubernamental —fechada en abril de 1998— del network marketing y de toda
otra forma de venta directa.
“Es necesario detener el funcionamiento de las ventas piramidales,”
declaró Wang Zhongfu, director de la Administración Estatal China de Industria
y Comercio, “ya que ha comenzado a dañar la estabilidad de la sociedad y el
desarrollo económico.”
UNA NUEVA ERA
La crisis despertó poco interés en la prensa extranjera. Pero para
millones de chinos, la prohibición amenazaba sus esperanzas y sueños más
profundos. “Y cuál es la novedad?” podrían preguntar los cínicos. En cada
rincón del planeta, los profesionales de red y los reguladores del gobierno han
estado discutiendo durante cincuenta años. En alguna parte, en algún
momento, la mayoría de las compañías de MLM han sido condenadas como
“esquemas piramidales”. Los agotados veteranos de la industria, fácilmente
podrían desestimar la prohibición china por ser un ejemplo más —si bien uno
extremo— de los familiares pesares reguladores del network marketing.
Pero esta vez había algo diferente. Sin que lo supieran los reguladores
de la China Marxista, una nueva era había surgido en el networking, una era de
poder sin precedentes para la industria. Los funcionarios chinos descubrirían, en
unas pocas semanas, que habían dado inicio a una batalla que nunca podrían
aspirar a ganar. Se habían tropezado directamente en el camino de una
arremetedora tsunami en ataque.
NO MÁS CENICIENTA
Ese mar de fondo correspondía a la Revolución de la Ola 4. Las famas de
network marketing ya no estaban dispuestas a hacer de Cenicienta frente a sus
hermanastras ricas del ránking Fortune 500. Ya sea en China o en Estados
Unidos, las compañías de MLM exigían el mismo respeto por parte de los
gobiernos y los medios, que reciben comúnmente los gigantes multinacionales
tales como Exxon/Mobil, Ford Motor y Procter&Gamble. Y cuando los
profesionales de red no lograban recibir lo que querían, ahora contaban con los
medios para defenderse.
Lo que da impulso al nuevo poder del MLM son las imparables fuerzas
económicas descritas anteriormente en este libro. Estas son: la expansión de
Internet, el fin del ir a hacer compras, la fragmentación de los medios de
comunicación, la desintegración de grandes empresas, y la muerte de los
empleos. Existe un creciente anhelo de libertad por parte de las masas, unido a
la capacidad única del network marketing de brindar esa preciada mercancía.
Finalmente, existe un estado conciencial en aumento, desde Washington hasta
Wall Street, de que el futuro de los Estados Unidos depende, en gran medida,
de este osado nuevo experimento que llamamos network marketing.
UN RESPALDO INESPERADO
“Ustedes fortalecen a nuestro país y a nuestra economía,” dijo el
presidente de los Estados Unidos, “no solamente al esforzarse por su propio
éxito, sino al ofrecerles oportunidades a otros…” El presidente hablaba en un
discurso grabado, preparado especialmente para los representantes de ventas
de las compañías que forman parte de la DSA (Asociación de Venta Directa).
“Hace años que sigo el crecimiento de su industria...” continuó, “Su industria,
después de todo, le brinda a las personas una oportunidad de obtener lo
máximo de sus propias vidas y, para mí eso es el corazón del Sueño Americano.
En su discurso, el presidente no usó el término “network marketing” pero
quedaba claro lo que quería decir. Además de que la gran mayoría de las
compañías que forman parte de la DSA emplean planes de compensación MLM,
el presidente alabó a sus representantes de venta específicamente por “ofrecer
oportunidades a otros” —una clara referencia a la práctica de contacto y
auspicio del MLM. ¿Quién en este presidente? ¿Era Ronald Reagan hablando
con elocuencia acerca de los esplendores de la libre empresa? ¿Era George
Bush hablando en una convención de Amway? Ninguno de los dos. Era William
Jefferson Clinton.
HACIA DONDE SOPLA EL VIENTO
Pocos presidentes han revisado sus pronunciamientos públicos con más
cautela que Bill Clinton. Pocos han examinado el curso del viento con más
detalle, antes de pronunciarse sobre un determinado tema. Quizás nunca
sepamos lo que en realidad piensa Clinton acerca del MLM. Pero el hecho de
que ofreciera su respaldo personal a la industria sugiere mucho sobre su
percepción acerca de la dirección en la que soplan los vientos políticos y
corporativos.
En síntesis, parece que esos vientos soplan a favor del network
marketing. La industria se ha hecho masiva Los ejecutivos de las empresas del
ránking Fortune 500 ya no envidian al MLM desde lejos. Ahora compiten
descaradamente por la mas exquisita reivindicación de la fiebre del oro del
network marketing.
En el nuevo milenio, el MLM ya no será reserva exclusiva de
inconformistas empresariales. Mediante acuerdos de distribución, alianzas
estratégicas, fusiones y adquisiciones, las fuerzas de venta del network
211
marketing se están integrando ahora mismo a las estrategias globales de las
corporaciones más grandes y poderosas. No tan mal para una industria que casi
fue abolida por la FTC (Comisión Federal de Comercio de los E.U.A.), tan sólo
veinte años atrás.
SIGNO DE LOS TIEMPOS
Los defensores de la industria han argumentado durante años que el
network marketing era una idea a la cual le había llegado la hora. Pero en la
era de la Ola 4, el MLM ya no requerirá de defensores. El Poder masivo de su
clientela corporativa será la única tarjeta de presentación que necesitará. En la
crisis china de 1998, logramos ver parte del poder que el MLM ostentaría en el
futuro: apenas los chinos prohibieron la venta directa comenzaron a sentir su
contragolpe.
“Es un asunto serio,” dijo el Representante de Comercio de E.U.A.,
Charranee Barshefsky, en una conferencia de prensa en Beijing a sólo tres días
del anuncio de la prohibición, “cuando un gobierno simplemente prohíbe
compañías legítimas, de hecho, compañías hechas con inversiones legítimas.”
Hablando a favor de corporaciones estadounidenses como Amway, Avon, o
Mary Kay, Barshefsky continuó, “estas compañías han invertido más de 120
millones de dólares en China y generan ingresos para más de dos millones de
chinos. Obviamente, el objetivo acá es restablecer las operaciones de estas
compañías lo más pronto posible.”
SOLIDARIDAD CORPORATIVA
En una destacable muestra de solidaridad, las principales corporaciones
provenientes de una amplia gama de industrias, se reunieron en contra de la
prohibición. “Recibimos apoyo no sólo de compañías de venta directa, sino
también de la industria de los seguros, de compañías de productos de
consumo, compañías electrónicas e incluso líneas aéreas,” afirma Richard
Holwill, director de asuntos internacionales de Amway. “Eso demostraba que
reconocían que, en un mercado terriblemente complicado como el de China, la
venta directa es esencial para la salud de la economía a largo plazo.” En
resumen, estas compañías reconocían que un ataque a la venta directa era un
ataque a todos los negocios legítimos de China.
“La prohibición podría provocar una disputa comercial entre los Estados
Unidos y China en vísperas de la visita de estado del presidente Clinton en
junio,” advirtió la revista Business Week. El presidente de la DSA, Neil Offen,
trató la prohibición en una reunión personal con el presidente, quien ubicó al
tema como uno de los cinco ítems prioritarios en su agenda para su visita de
junio de 1998 a China.
IMPARABLE
Para cuando llegó la delegación de los Estados Unidos, los chinos ya
habían revocado la mayor parte de la prohibición. En consecuencia, en abril de
1999, China acordó el levantamiento de las restricciones restantes para el
primero de enero del año 2003, a más tardar. Sensibles a la delicadeza de las
relaciones internacionales, las partes de ambos sectores involucrados se
mantienen en silencio con respecto al estatus legal exacto del MLM durante el
intervalo hasta que se cumpla esa fecha. Pero, Chin-ning Cu, presidente de
Asian Marketing Consultants Inc. de Antioch, California, confirma que el
network marketing ha reanudado su actividad en China silenciosamente, con la
aprobación tácita del gobierno.
Hace nada más que veinte años, nuestro gobierno cuestionó el propio
derecho de la industria a existir. Pero hoy en día, la potencia más importante de
la tierra defiende al network marketing en todo el globo. Impulsada por la
tecnología, estimulada por el impulso corporativo de buscar nuevos mercados, y
energizada con el anhelo natural del hombre de ser libre, esta suave onda que
llamamos network marketing ha crecido hasta convenirse en un torrente
creciente, un irresistible torbellino de libertad y empresa al que llamo “Ola 4”.
En los años venideros, la Revolución de la Ola 4 sacudirá nuestra economía
hasta las raíces. Hará de este mundo un lugar más libre y próspero. Y
transformará al network marketing en una de las fuerzas comerciales más
potentes del nuevo milenio.
GLOSARIO DE TERMINOS DE NETWORK MARKETING
Acción masiva: Andanada de actividad de prospección conjunta y sostenida.
Acumulación: Característica de algunos planes que estipula que si usted no
logra calificar para comisiones en un mes determinado por no haber alcanzado
su cuota, se lo declara inactivo y no recibirá comisiones de su red durante ese
mes. Todas las comisiones que usted hubiera recibido “se acumulan” es decir,
se pagan al siguiente distribuidor activo por sobre usted en la jerarquía.
Acumulación de stock: Práctica de comprar y acumular más producto del
que pueda vender, generalmente en un intento por cumplir cuotas mensuales
excesivas, a fin de calificar para comisiones,
Anchura: Número de personas en la línea frontal de un distribuidor, o número
de personas permitidas en la línea frontal de un distribuidor de acuerdo a las
reglas del plan de compensación.
Asociado: Prospecto que decidió unirse a su red.
Asociar: El acto de lograr que ingrese a su red como distribuidor, alguien a
quien se ha contactado.
Auspiciante: Distribuidor de una compañía MLM que auspicia y entrena a otro
distribuidor.
Auspiciar: Contactar, asociar y entrenar a otro distribuidor.
Autorespuesta: Característica de los sitios Web de enviar automáticamente
información por correo electrónico a todo aquel que haga un clic en el icono de
respuesta. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto
y de capacitación.
Beneficios: Término general que abarca cualquier compensación obtenida por
distribución en network marketing incluye comisiones, bonificaciones, ingresos
residuales, beneficios especiales y premios.
Binario: Tipo de plan de compensación que forma su línea frontal a dos
personas, y paga semanalmente por uno de esos dos grupos de su
organización. (Ver capítulo 19 para obtener una explicación más detallada.)
Bonificación generacional: Característica de algunos planes de escalones
/ruptura que le permite ganar dinero por personas de muchos niveles por
debajo de su rango normal de pago. Por ejemplo, en planes de ruptura, se
trata de un porcentaje del volumen generacional de una de sus líneas que se
separaron. Si usted está en un plan de seis niveles puede recoger
bonificaciones por compras de hasta doce niveles de profundidad.
Bonificación infinita: Característica que teóricamente crea profundidad
infinita en un plan de pago.
BV (Volumen de Bonificación): Expresión alternativa para volumen de
puntos (en inglés PV) o volumen de negocio (en inglés BV). Es un valor usado
por las compañías MLM para calcular residuales y comisiones, en base al precio
mayorista de los productos sobre los cuales se pagan bonificaciones.
Generalmente, pero no siempre, el BV es más bajo que el precio mayorista de
los productos en cuestión. Por ejemplo, si usted vende 100 dólares en
productos al por mayor, por una comisión del 5 por ciento, el 5 por ciento se
calculará no por los 100 dólares de precio del producto, sino por los 80 dólares
del BV del producto. El propósito del volumen de bonificación es permitir a las
compañías ganar dinero por productos menos beneficiosos, Si una compañía
que ofrece un pago del 50 por ciento vende un contenedor de aditivos para
combustible a 20 dólares, y su costo de fabricación es de 10 dólares, entonces
la compañía no tiene ganancia. En lugar de aumentar el precio, muchas
compañías simplemente asignan un BV más bajo a ese producto, y por lo tanto
las comisiones que pagan sobre él son menores.
Calificación: Cuota mensual que se exige a los distribuidores para calificar
para cierto nivel de logro. Las cuotas se suelen fijar en términos de volumen
grupal y personal. Ocasionalmente, existen cuotas de auspicio, que exigen que
usted auspicie cierta cantidad de personas en su línea frontal cada mes.
Calificadores: Una especie de limitante. Son condiciones de un plan de
compensación que le dificultan a los distribuidores cumplir sus cuotas
mensuales. Un ejemplo sería una regla que afirme que el número de
comisiones que usted puede obtener de sus niveles más profundos depende del
número de ejecutivos calificados en su línea frontal.
Carga frontal: Práctica de obligar a los distribuidores a que acumulen más
productos de los que pueden vender en realidad, imponiendo requerimientos
excesivos de ingresos o cuotas mensuales.
Círculo de influencia: Las personas más cercanas a usted y que constituyen
su mercado caliente. También, aquellos que pueden ser fácilmente
influenciados por usted debido a su propia reputación en una profesión o
comunidad particular.
Comisión: El porcentaje que usted gana por el volumen de ventas de su
organización.
Comprador mayorista: Persona que se asocia como distribuidor para obtener
un descuento mayorista pero que no busca desarrollar el negocio.
Compra por transferencia: Práctica de cambiar de una marca de productos a
otra. Generalmente los profesionales de red prefieren vender productos antes
que dedicarse a la transferencia de compras, en otras palabras, reemplazar
productos que el potencial diente ya tiene el hábito de usar. La teoría es que es
más fácil hacer que un cliente cambie de marca en un producto familiar, que
hacer que use un producto completamente nuevo.
Compresión: Cuando un distribuidor renuncia o es expulsado, su red sube un
nivel, llenando así el espacio vacío que dejó y “comprimiendo” un nivel de la red
de la compañía.
Conferencia satelital: Sesión televisada de capacitación, presentación del
negocio, o discurso de prospección de una compañía de network marketing,
emitida por medio de un circuito cerrado de red satelital. Los distribuidores
pueden ver la emisión desde su hogar, invitar prospectos a que la vean y a
veces pueden tomar parte de interacciones en vivo con los participantes de la
conferencia por teléfono.
Constructor del negocio: Distribuidor que auspicia activamente, en oposición
a quien simplemente compra productos al por mayor para uso personal.
Consumibles: Productos, tales como cremas faciales y suplementos herbales,
que se consumen regularmente y deben ser reemplazados periódicamente, lo
que asegura negocios repetitivos para los profesionales de red que los venden.
Detonación de correo electrónico: Enviar correos electrónicos no solicitados
a prospectos, invitándolos a asociarse a una oportunidad MLM. Ver también
spammíng.
Distribuidor: Persona que firma un contrato de forma independiente para
vender productos o servicios para una compañía MLM.
Duplicabilidad: El punto hasta el cual una oportunidad MLM puede ser
fácilmente manejada por nuevos miembros.
Duplicación: El proceso de duplicar constructores de negocios en su red.
Ejecutivo calificado: Término alternativo para distribuidor que logró la
ruptura.
Entrega directa: La práctica de enviar los productos directamente a los
clientes desde los depósitos de la compañía, en vez de hacerlo por intermedio
de un distribuidor independiente. Los clientes generalmente hacen pedidos por
un teléfono gratuito o un sitio Web.
Escalones: Término alternativo para nivel de logro, o para un plan de
compensación de escalones /ruptura.
Escalones /ruptura: Tipo de plan de compensación que exige a los
distribuidores que cumplan cuotas de volumen mensual, para calificar para una
serie ascendente de niveles de logro o “escalones”. Cuando un distribuidor llega
a cierto nivel, se “separa” del grupo de su auspiciador (ver capítulo 19 para una
explicación más detallada).
Esquema piramidal: Negocio ilegal que genera dinero cobrando honorarios
de membresía o asociación, u obligando a los socios a realizar carga frontal y
comprar productos que no necesitan. La regla práctica es que si la última
persona que se asocia no puede ganar dinero, eso es un esquema piramidal.
Las personas que primero se asocian ganan dinero obteniendo un porcentaje
de las cuotas de personas que se asocian después de ellos, u obligando a sus
socios a hacer carga frontal. Pero la última persona que ingresa no recibe ni
cuotas ni comisiones, porque no hay más asociados. En una legítima compañía
de MLM la última persona que se asocia siempre puede ganar dinero
comprando productos por mayor y vendiéndolos a clientes para obtener
ganancias minoristas. Una compañía legítima tiene clientes reales que compran
y usan los productos. En un esquema piramidal, los productos son sólo
artilugios para hacer carga frontal o una excusa para recaudar honorarios de
ingreso y de capacitación.
Extremo delantero: Los niveles más altos o las etapas más tempranas de un
plan de compensación.
Extremo posterior: Las últimas etapas, más maduras, de una red de Glosario
de Términos de Network Marketing. El término se suele emplear para distinguir
entre diferentes tipos de planes de pago. Un plan que paga más en el “extremo
posterior”, es uno que paga las comisiones más altas por los niveles más
profundos o en las últimas etapas del plan.
Fase de escrutinio: Fase del crecimiento exitoso de una compañía, por lo
general después de que ingresa en el momento de impulso, cuando es más
posible que se exponga al escrutinio de periodistas y reguladores
gubernamentales. Solamente las compañías más fuertes sobreviven a esta fase,
Fax a pedido: Servicio que envía automáticamente información por fax a las
personas que llaman a un número telefónico designado. Los profesionales de
red lo usan para enviar información de contacto y capacitación.
Fondo de beneficio: Fondo especial reservado de ganancias de una compañía
de network marketing que se distribuye como incentivo especial a líderes de
venta calificados.
Fractura: Volumen de ventas generado por usted o su red, por el que no se
recibe compensación. Dicho de otra manera, la fractura es la diferencia entre lo
que su compañía promete pagar y lo que realmente paga. Las compañías MLM
compiten por ofrecer el pago más alto (definido como el porcentaje de las
ventas totales de la compañía que se paga a los distribuidores en forma de
comisiones). Pero una compañía que ofrece un pago del 75 por ciento puede,
en realidad, pagar sólo un 50 por ciento. La diferencia del 25 por ciento es la
fractura. Se incorpora al plan de compensación en forma de estipulaciones
sutiles que disminuyen sus comisiones, elevan sus calificaciones, lo penalizan, o
descalifican porciones de su volumen de ventas bajo ciertas circunstancias.
Ganancia mayorista: La diferencia entre el precio mayorista que usted paga
por el producto y el precio mayorista más alto al que se lo vende a sus
distribuidores. Sin embargo, es un concepto antiguo, porque es muy raro que
los distribuidores MLM continúen vendiendo productos al por mayor a los
miembros de su red. En la actualidad, los profesionales de red reciben una
comisión directa cuando las personas de su organización usan su número de
PIN para pedir productos directamente a la empresa.
Ganancia minorista: Extensión entre el precio mayorista que usted paga por
el producto y el precio minorista al que lo vende a sus clientes. En la actualidad,
los distribuidores MLM rara vez tienen en su poder los productos que venden,
ya que los clientes le compran directamente a la compañía. Pero las
computadoras de la compañía otorgan la ganancia minorista a los distribuidores
cuando los clientes usan su número de PIN para hacer pedidos.
Generación: Línea de su organización, encabezada por un distribuidor que ha
logrado la ruptura o —en un plan que no sea de ruptura— encabezada por un
distribuidor que ha alcanzado alguna otra calificación ejecutiva en el plan de
compensación.
Grupo de ruptura: La organización o red de un distribuidor separado.
Grupo personal: Todos los distribuidores dentro de su rango de pago, a los
cuales usted ha auspiciado personalmente, pero que no se han separado.
Honorario de renovación: Tarifa anual de membresía pagada a una
compañía de MLM, para mantener su estatus como distribuidor. Las tarifas
deben ser pequeñas, porque está en contra de la ley que una compañía de
MLM “venda’ distribuciones para obtener ganancias.
Impulso (momentum): Fase del crecimiento de una compañía de network
marketing en la cual las ventas y el auspicio comienzan a crecer a tasa
exponencial.
Líder. Persona de máximo éxito en una red MLM.
Línea: Red dentro de su red, generalmente encabezada por uno de sus
distribuidores frontales.
Línea frontal: Grupo de distribuidores que usted asocia y auspicia
directamente y que se ubican en el primer nivel de su organización.
Lista caliente: Lista de contactos personales hecha por un nuevo asociado, y
que constituye su mercado caliente. Llamada en tres direcciones: Técnica de
auspicio que les permite a los distribuidores desarrollar una red al mismo
tiempo que entrenan a sus nuevos asociados. Cuando un asociado nuevo quiere
promocionar el negocio por teléfono a un prospecto unirá a su auspiciador a la
llamada. El auspiciador promueve la oportunidad, mientras el asociado escucha
y aprende. La promoción o prospección entre tres personas también puede
hacerse en forma personal en lugar de telefónica.
Llegar al máximo: Se dice que un plan de compensación llega al máximo
cuando usted ha asociado a suficientes personas, y ha movido un volumen
mensual lo suficientemente alto como para calificar para el máximo nivel de
comisión disponible en el plan.
Matriz: Plan de compensación que limita el número de personas de su línea
frontal, generalmente a dos o tres.
Mercado frío: Los prospectos fuera de su círculo de amigos, familiares y
relaciones comerciales.
Mercado tibio: Prospectos que no están ni en su mercado caliente ni en su
mercado frío, sino en el medio, Puede aplicarse a personas con las que usted
habló una o dos veces, o de quienes recibió referencias por medio de otras
personas de su mercado caliente.
MLM / Marketing multinivel: En general, término alternativo para designar
al network marketing. También puede usarse para distinguir esos planes
particulares de network marketing que permiten a los distribuidores lograr
ingresos por más de un nivel. Network marketing cualquier forma de venta que
permite a los distribuidores independientes asociar a otros distribuidores
independientes y recibir comisiones por las ventas de esos asociados y así
sucesivamente.
Nivel: Posición vertical de un distribuidor en su organización. Si usted asocia a
alguien, se inscribe en su primer nivel. Los socios de esta persona estarán en su
segundo nivel, y los asociados de esos asociados, en el tercero.
Nivel de logro: Rango o nivel que se alcanza al mover cierta cantidad de
productos por mes y/o al auspiciar un cierto número de distribuidores que
hayan alcanzado, a su vez, un cierto nivel de logro. A medida que usted
progresa a niveles de logros más altos, se le otorga un mayor porcentaje de
comisiones (o se le permite extraer ganancias de un mayor número de niveles).
Nivel único: Tipo de plan de compensación en el que usted debe calificar para
ciertos niveles de logro, pero en el cual la gente de su red no puede separarse.
Número de PIN: Código especial asignado a cada distribuidor en una
compañía MLM. Cuando los clientes hacen pedidos a la compañía, dan el
número de PIN del distribuidor que les presentó los productos. De esa manera,
los distribuidores reciben una comisión por las compras de sus clientes, aunque
ellos no intervengan en la transacción.
Ola 1: Fase “subterránea” de la evolución del network marketing,
aproximadamente desde 1945 hasta 1979, cuando el estatus legal de la
industria era ambiguo y sombrío. La Ola 1 finalizó con la decisión de la
Comisión Federal de Comercio (PTC) de 1979, que estableció que Amway —y
por extensión, el network marketing en general— era un negocio legítimo y no
un esquema piramidal.
Ola 2: Fase de “proliferación” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1980 y 1989. Durante esta fase, el número de
proyectos MLM lanzados se elevó considerablemente, debido al advenimiento
de la tecnología de la PC.
Ola 3: Fase de “mercado masivo” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1990 y 1999. La Ola 3 fue testigo de la aparición de
innovaciones tecnológicas y administrativas, como emisiones de correo
electrónico y de voz, entregas a domicilio, teleconferencias, llamadas
telefónicas entre tres personas, televisión satelital y fax a pedido, las cuales
facilitaron que personas comunes triunfaran como distribuidores.
Ola 4: Fase “universal” de la evolución del network marketing, que comienza
aproximadamente en el año 2000. Durante esta fase, la tecnología de Internet,
planes de compensación más simples, y otras extensiones y consecuencias de
la Revolución de la Ola 3, comienzan a dar fruto y tienen como resultado la
aceptación universal del MLM como parte integrante de las corporaciones
estadounidenses.
Oportunidad: Chance de unirse a la distribución por network marketing, u
otro término para la distribución en sí.
Organización: Porción de su red de la que se le permite extraer residuales y
comisiones. Incluye a todos los distribuidores ubicados en todos los niveles que
están dentro de su rango de pago. En planes de escalones / ruptura, también
incluiría las líneas separadas.
0V (Volumen de la organización): Volumen mensual de ventas generado
por su organización, por medio de la compra de productos de la compañía.
Pago: Porcentaje de la ganancia total de una compañía que se paga a los
distribuidores, en forma de residuales, comisiones y bonificaciones,
Peso pesado: Importante líder de ventas de una compañía MLM.
Plan comprimido: Un plan de pago que acumula o “comprime” el grueso de
sus comisiones en el extremo delantero, es decir, en los primeros tres niveles.
Para calificar como “comprimido” un plan debería pagar al menos el 40 por
ciento en dólares sobre ventas mayoristas, en los primeros tres niveles.
Plan de dos niveles: Otro nombre para el plan comprimido, derivado del
hecho de que muchos planes de compensación acumulan el grueso de sus
comisiones (aunque no todas) en sus primeros dos niveles.
Plan de marketing: Término alternativo para el plan de compensación o plan
de pago.
Plan de pago: Término alternativo para plan de compensación.
Planta baja: Etapa más temprana del inicio de una compañía MLM, justo o
apenas después de la fecha de su presentación oficial.
Política de devolución: La garantía de devolución de dinero ofrecido por
todas las compañías respetables del MLM hacia sus distribuidores.
Generalmente, las compañías pagarán entre un 70 y un 100 por ciento del
precio mayorista al que un distribuidor compra.
Prelanzamiento: Período previo al lanzamiento oficial de una compañía MLM.
Presentación del plan de negocios: Término alternativo para nombrar a la
reunión de oportunidad.
Profundidad: El número de niveles de su organización MLM.
Profundidad infinita: Característica de algunos planes de compensación que
permiten que los distribuidores logren ganancias por niveles más profundos,
por debajo de su rango de pago normal. La profundidad no es literalmente
“infinita” porque usted gana menos dinero a medida que desciende, y varias
formas de ruptura suelen limitar la profundidad a unos pocos niveles. Pero
algunos planes llegan de 20 a 30 niveles.
Programa de afiliados: Negocio en Internet, como Amazon.com, que le
permite a la gente convertirse en afiliados simplemente brindando un enlace
(link) en su sitio Web, con una página principal corporativa, y les paga a los
afiliados una comisión por todas las ventas hechas por medio de ese enlace.
Programa de multiafiliación: Programa de afiliados que les permite
auspiciar a otros afiliados y recibir comisiones multinivel por las ventas de ellos
y sus asociados. Prospectan Proceso de buscar clientes o asociados para su
negocio MLM.
Prospecto: Cliente o asociado potencial.
PSV (Volumen de ventas personal): Volumen de productos que usted
vende en un mes determinado.
PV (Volumen personal): Volumen de productos que usted compra por mayor
a la compañía en un mes determinado.
PV (Volumen de puntos): Término alternativo para volumen de bonificación.
Rango de pago: Todos los niveles de su red por los cuales su plan de
compensación le permite extraer bonificaciones y comisiones.
Red: Todas las personas asociadas como distribuidores en una compañía de
network marketing constituyen la red de esa compañía. Su red está compuesta
por todas las personas que usted asocia, que asocian sus asociados y así
sucesivamente.
Regalía: Término alternativo para ingreso residual.
Requerimientos mensuales de volumen: Término alternativo para
calificaciones.
Residual: Comisión mensual que recibe de sus líneas separadas.
Reunión de oportunidad: Encuentro de prospección o presentación de
negocios, realizada por distribuidores MLM con el propósito de presentar la
oportunidad a los prospectos.
Reunión en hotel: Reunión de oportunidad realizada en un salón de
conferencias alquilado en un hotel.
Reunión hogareña: Reunión de oportunidad realizada en el hogar de un
distribuidor, a veces con la ayuda de una conferencia satelital o teleconferencia.
Ruptura o desprendimiento: Abreviatura de “escalón /ruptura”, uno de los
cuatro tipos principales de planes de compensación. También puede referirse a
un distribuidor de su red que ha alcanzado ciertas calificaciones mínimas
mensuales y en consecuencia se ha “separado” —o desprendido— de su grupo.
Una vez que un distribuidor se ha separado de su grupo, usted ya no puede
contar su volumen de ventas como parte de su volumen mensual personal (con
el objetivo de alcanzar su cuota mensual). Sin embargo, usted tiene derecho a
obtener comisiones (llamadas regalías o ingresos residuales) sobre el volumen
total de la organización que se desprende, en lugar de hacerlo solamente sobre
el volumen de aquellas porciones de ese grupo que caen dentro de su propio
rango normal de pago.
Saturación: Punto teórico en el que una compañía de network marketing se
queda sin potenciales clientes y asociados, y deja de crecer.
Spammíng: práctica de efectuar en Internet promociones electrónicas no
solicitadas, para su negocio multinivel, usualmente por detonación de correo
electrónico pero también mediante anuncios en carteleras.
Tamizar y elegir: Práctica de identificar rápidamente los prospectos más
prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospección en ellos, sin prestar
atención al resto.
Teleconferencia: Reunión de prospección o presentación de la oportunidad de
negocios que se emite por teléfono. A los prospectos se les dice que llamen en
cierto momento para escuchar el evento. Los distribuidores también pueden
invitar prospectos a sus hogares y hacer que escuchen por medio de parlantes.
Upliner: Todas las personas que están por sobre usted en una organización de
network marketing. Además, término alternativo para auspiciante.
Venta directa: Forma de venta mediante la cual representantes
independientes trabajando a comisión, venden cara a cara, fuera de una
instalación comercial establecida. A los profesionales de red generalmente se
los considera vendedores directos, aunque hay otros tipos de vendedores
directos que trabajan a comisión directa y no son profesionales de red. Tenga
en cuenta que los profesionales de red que trabajan en locales comerciales, no
deberían ser considerados vendedores directos porque venden en una
instalación comercial establecida
Volumen de comisión: Término alternativo para volumen de bonificación.
Volumen de bonificación; ver BV
Volumen generacional: Ventas mensuales producidas por una generación en
particular o una línea generacional.
Volumen libre de trabas: Todo el volumen de ventas de su organización que
se cuenta para el volumen de su grupo y que puede usarse para calificar para
un nivel de logro (Ver “Volumen recargado”.)
VG (Volumen grupal): Volumen total de ventas mayoristas hechas por su
grupo personal en un mes determinado.
Volumen recargado: Ventas que no pueden contarse como parte de su
volumen grupal y por lo tanto no contribuyen a su cuota mensual para un nivel
de logro particular. En muchos planes, el volumen de ventas de un grupo de su
red en particular, se recargará en el momento en que ese grupo se separe.
VVG (Volumen de ventas grupales): Volumen de ventas mensuales de su
grupo personal.
HALAGOS PARA OLA 4
“Qué libro fabuloso —cualquier industria podría considerarse afortunada de
tener como defensor a un escritor tan excepcional.”
—Urna Outka, jefa editorial de “UplineJournal”
“Ola 4 es una ola de la marca, que transporta a los surfistas del nuevo milenio a
atractivos y fructíferos puertos. Una vez más, Richard Poe predice el futuro con
la precisión de un rayo Láser. ¡Si no está conectado a Internet y trabajando en
el networking quizás se halle esperando para pedir subsidio por desempleo, sin
trabajo! En vez de “posicionamiento, posicionamiento, posicionamiento”, el
secreto de la riqueza es “directo, directo, directo”. (Se refiere al marketing N. del T)
—Dr. Denis Waitley
autor de ‘La psicología del triunfo para el siglo 21’
“Muchas veces, las gemas preciosas vienen en bruto y no se reconoce su valor,
Con certeza, Ola 4 pule la gema del network marketing para permitir que todos
aprecien el brillo de esta industria. Una vez más, Richard Poe no sólo me hace
sentir orgulloso de los 28 años que llevo en esta actividad, sino que me hace
sentir ansioso por el increíble futuro del networking y de todos aquellos que
decidan unírsele.”
—Pat Davis, CEO de Millionaires in Motion, Inc.
“Una mina de oro de pepitas informativas para desarrollar negocios, que todo
networker debería estudiar seriamente.”
—Kevin D. Grimes, abogado especialista en network marketing
“Richard Poe lo hizo de nuevo! De lectura obligada para quien esté listo para
ser imparable en la construcción de un negocio de network marketing, más allá
de sus sueños más ambiciosos.”
—Cynthia Kersey, autora de Imparable (Unstoppable)
“De lectura obligada. Los ‘siete pilares del éxito’ de Ola 4, definitivamente
guiarán su negocio. Ojalá los hubiéramos tenido cuando empezamos, seis años
atrás.”
—Karl y Fern Prazak, networkers de Gig Harbour, Washington.
“No podía dejar el libro. Cada lección es clara, certera y precisa. La capacidad
de Richard Poe de explicar el presente y predecir el futuro del network
marketing, es legendaria Qué suerte que comparta su conocimiento con tanta
dedicación y estilo. Este libro debería convenirse en obligatorio para todos los
networkers.
—Hilton Johnson, fundador de la Universidad del MLM
“Ola 4 me obligó a ir más allá de lo que creía posible. Richard retrata tan
vívidamente la total magnitud de la oportunidad que tenemos frente a todos
nosotros. Esta no es una ola para observar desde la segura distancia de la
playa. Súmese. Esta ola podría ser el mejor paseo de nuestras vidas.
—Gasy Mingan, profesional del network
“Richard Poe es al network marketing lo que Faith Popcorn es al marketing en
general. Al igual que en Ola 3, en este libro Poe continúa midiendo el pulso del
networking. Si de veras quiere tomar control de su futuro, domine los
contenidos de este libro y póngalos en acción!”
—Becky Lam, profesional del network marketing
“Una interesante mezcla de predicciones, anécdotas y retrospectivas
relacionadas con el el network marketing. Buena lectura para novatos y
networkers experimentados.”
—Larry Chonko, profesor de marketing en Holloway
¿Por qué los medios ignoran la Revolución de la Ola 3?” preguntaba en mi libro
Ola 3, en 1994. En ese momento, esa era una pregunta que estaba en la mente
de todos los profesionales de red. “Intencionalmente o no,” escribí, “los medios
generalmente han rendido a ignorar las noticias positivas sobre el network
marketing. A menudo, se escribe acerca de compañías exitosas como Amway o
Mary Kay Cosmetics, en importantes artículos de negocios, pero casi nunca se
menciona que se trata de compañías de network marketing o MLM. La omisión
de esos términos por lo general se origina en historias negativas sobre
compañías juzgadas o investigadas.”
Cuando escribí esas palabras resultaban una verdad indiscutible. Pero los
seis años que pasaron desde entonces las han vuelto obsoletas. Las palabras
“network marketing” han ingresado hace tiempo al léxico de los escritores de
temas comerciales importantes desde The Wall Street journal hasta Business
Week, y ya no es una palabra que signifique “esquema piramidal”. Más
importante aún es que la industria haya tomado el control de su propio destino
al producir sus propios medios de comunicación, tales como Network Marketing
Lifestyles, una brillante revista para consumidores lanzada en abril de 1999 (en
la que su seguro servidor es columnista regular).
Si la tradicional tensión entre el MLM y los medios masivos ahora parece
una extraña reliquia del pasado, gran parte del crédito se debe a un solo
hombre. Es John Milton Fogg, el original “Titán de la actitud” del MLM.
LOS NUEVOS MEDIOS
Entre los periodistas cibernéticos, la expresión “Titán de la actitud” no
necesita explicación. Pero algunos lectores quizás necesiten un resumen. La
frase fue acuñada por Newsweek en enero de 1999, para describir a los
periodistas inconformistas de los Nuevos Medios. Cansados de recibir, como
bebés, la información de manos de redes importantes, la gente se ha volcado
masivamente hacia páginas Web, televisión por cable y radio, en busca de
noticias y opiniones que no hayan sido pretamizadas, censuradas, manoseadas
y filtradas a través del colador del pensamiento convencional. Millones de
personas se conectan diariamente con sitios como The Drudge Report,
NewsMax.com y WorldNetDaily.com para conocer las últimas noticias detrás de
las noticias.
Los periodistas convencionales no se molestan en ocultar su
consternación por esta invasión de su territorio. “Las viejas estructuras de
autoridad e influencia se están rompiendo...” se lamentó Jonathan Álter, en esa
ahora famosa edición de Newsweek del 18 de enero de 1999. “La vieja cadena
de alimentación de los medios (...) ha sido destrozada.” Con desvergonzada
nostalgia, Álter rememoraba un tiempo en el que el “orden” prevalecía en la
sala de redacción, cuando los “periodistas y quienes influían sobre ellos servían
de guardianes, decidiendo lo que la gente podía saber.” Pero aunque
claramente le dolía hacerlo, Álter reconocía de mala gana que los “Titanes de la
actitud” llegaron para quedarse. “Tom Brokaw, Peter Jennings y Dan Rather,
todavía tienen millones de espectadores y mucha estatura” escribió Álter, “pero
deben compartir el centro del escenario con un grupo mas andrajoso...
GURU DEL MLM
Cuando comencé a escribir sobre MLM, allá por 1990, los “guardianes”
tenían el estricto control —especialmente cuando se trataba del tema del
network marketing. Las malas noticias sobre la industria eran esparcidas fuera
de proporción. Las buenas noticias eran implacablemente censuradas. Era un
momento solitario para cubrir el ritmo del MLM.
Pero afortunadamente, yo tenía un guía para mi viaje. Al poco tiempo de
que apareciera mi primera columna sobre MLM en la revista Success, recibí un
llamado de un tal John Milton Fogg. En ese momento, él era editor de un
boletín llamado MLM Success (nombre que luego cambió por Upline). John se
convirtió en mí gurú del MLM lo llamaba frecuentemente para pedirle consejos.
Sus monólogos sobre la historia, la economía y las personalidades del network
marketing me dejaban absorto durante horas. John era un Visionario. No veía al
network marketing por lo que era, sino por lo que estaba destinado a ser. Fue
durante esas largas conversaciones, que comenzaron a filtrarse en mi mente
muchas de las ideas que más tarde cuajarían en los libros Ola 3 y Ola 4.
UN TALENTO OCULTO
John ingresó al network marketing por la puerta trasera. Graduado en la
Universidad de Artes de Filadelfia en 1969 con un título en fotografía, John se
veía a sí mismo como un artista. Nada podría haber estado más lejos de sus
planes que involucrarse en el MLM. Pero el destino tomó participación en su
vida. Luego de sumergirse en la contra-cultura hippie de Boston, Filadelfia, y
Nueva York, entre 1969 y 1970, John se retiró a una comunidad macrobiótica
en Nueva Inglaterra para recuperarse física y espiritualmente. Sus contactos en
el mundo macrobiótico lo condujeron a un trabajo en una compañía de
alimentos naturales recientemente iniciada, llamada Erewhon. John trabajó allí
y ascendió desde levantar cajas a convertirse en el director de marketing de
esa compañía.
Allí fue donde John descubrió que tenía un talento oculto. “Estudié libros
sobre publicidad y aprendí a escribir” comenta, “porque no podíamos pagarle a
nadie para que lo hiciera.” El modelo de aviso de John era elegante y enérgico.
Pero, más importante aún, movía productos. En los años siguientes, John se
forjó solo, escribiendo de manera independiente modelos de avisos para la
floreciente industria de los alimentos naturales. Podría haberse establecido en
una rutina cómoda y lucrativa como personaje clave de esa industria en rápido
crecimiento. Pero un día un amigo le presentó un producto de algas disecadas
vendido por una compañía llamada Cell Tech, de Klamath Falls, Oregon. Antes
de darse cuenta, John se había asociado a su primera oportunidad de network
marketing.
INDUPLICABLE
“Hice una lista de 165 personas” comenta John “y después escribí una
explosiva carta de respuesta directa y se las envié.” La tasa de respuesta fue
fenomenal —132 personas contestaron. Pero de repente John se dio cuenta de
que no sabía qué hacer con esos 132 asociados, ahora que los tenía. “Lo que
estaba haciendo no era duplicable” afirma. “Yo era un redactor profesional de
textos publicitarios, así que sabía cómo escribir cartas. Pero las únicas personas
que podrían haber duplicado ese enfoque eran otros redactores profesionales.”
El negocio de John languideció, a pesar de la alta tasa de respuesta.
Aunque su red sufrió un traspié, no le sucedió lo mismo a su escritura.
Durante su primera semana en el negocio, produjo un boletín. A la segunda
semana, escribió dos. Antes de que pasara su primer mes en Cell Tech, escribía
cuatro boletines por semana y sus compañeros se los devoraban, “Me
encantaba hacerlo” afirma. “Me di cuenta de que esto me resultaba más
divertido y me permitía una mayor contribución a la industria, que convertirme
en un peso pesado.”
UNA VOZ PARA LA INDUSTRIA
John estaba fascinado con el concepto del MLM. “Había trabajado para
muchas corporaciones como consultor de marketing” comenta, “pero nunca
había visto ningún otro negocio que le permitiera a las personas cobrar ingresos
por regalías como asociados independientes, en forma proporcional a sus
esfuerzos.” Aunque se involucró en otras oportunidades de network marketing,
John pronto se dio cuenta de que sus talentos encajaban más con la escritura
sobre la industria que con la participación en ella. “En cierto sentido, pensaba
que ninguna compañía tenía el tamaño suficiente para mí,” recuerda. “Quería
impactar a toda la industria.”
Y lo hizo. John puso en marcha Upline (llamada entonces MLM Success)
en 1989. Esta publicación creció rápidamente y se convirtió en una voz
característica y poderosa de la industria. Cuando comencé a escribir sobre el
MLM a principios de la década de 1990, leí una edición tras otra del boletín de
John, absorbiendo ideas. Fue en sus páginas que leí por primera vez sobre el
economista Paul Zane Pilzer, quien predijo que reducir los costos de distribución
sería la próxima frontera del negocio global; acerca de Michael Gerber y sus
conceptos del Miro-E y la Revolución de la Vuelta de Llave; sobre Faith Popcorn
y su profecía del final de salir de compras. Aunque estos conceptos forman
hilos integrales dentro del tapiz de ideas de lo que ahora llamo Ola 4, fue John
Fogg, no yo, el primero que los entretejió.
ESTATUS DE ESTRELLA DE ROCK
Mi amigo Duncan Anderson escribió en una oportunidad en la revista
Success que John había logrado “casi el estatus de una estrella de rock” en la
industria del network marketing. Si esta es una exageración, es muy leve.
Como escritor fantasma a pedido y editor entre bastidores, John dejó su marca
en muchos de los títulos más vendedores del MLM. Calcula que sus propios best
sellers —es decir, aquellos que realmente llevan su nombre, tal como El
networker más grande del mundo (The Greatest Networker in the World,) y su
saga Conversaciones con el networker más grande del mundo (Conversations
with the Greatest Networker in the World) han vendido más de un millón de
copias en todo el mundo.
John da discursos en seminarios y convenciones de MLM alrededor del
mundo. Los profesionales de red pagan hasta 2.000 dólares por persona para
participar en su programa de consejería, ganando acceso a la preparación de
John (y de otras estrellas de la industria que forman parte de la red de John) a
través de correo de voz, teleconferencias, y conferencias de pequeños grupos
—todas organizadas por intermedio de la Universidad del MLM de Lauderdaleby-
the-Sea, Florida. Su sitio Web, www.greatestnetworker.com. se ha
convertido en un centro de actividad MLM en Internet. Y la revista Network
Marketing Lifestyles, de la que John es co-fundador, se ha convertido en un
excelente púlpito para los más prominentes líderes de la industria.
EL FUTURO DEL ALTO CONTACTO
Aquellos que forjamos nuestros nombres alabando a la industria del
MLM, a despecho de la censura de los medios, tenemos una deuda de gratitud
hacia John Fogg. Como el original “Titán de la actitud” del MLM, John fue quien
nos mostró el camino. Por esa razón, cuando él habla, lo escuchamos
atentamente. Y en la actualidad, John habla con mucha valentía, mientras la
Revolución de la Ola 4 desarrolla su camino. Habla de un futuro de alta
tecnología en el cual el network marketing tocará cada vida de este planeta.
“La tecnología nos va a liberar de todas las tareas repetitivas y
mundanas que deben enfrentar las personas,” predice. “Pero con toda la alta
tecnología, también vamos a necesitar alto contacto. Los seres humanos ansían
estar en contacto uno con el otro. Pediremos productos y recibiremos
información verdadera a través de Internet. Pero el servicio provendrá de
personas reales. En el siglo XXI, el network marketing unirá la alta
tecnología con el alto contacto.”
John ve esa unión proliferando a través de cada industria, a medida que
cada persona encuentra el “micronicho” adecuado que se adapte a sus
necesidades e intereses. “Imagine un mundo donde todos ganan dinero,
simplemente recomendando productos a amigos y familiares afirma. Podrían
ser autos, raquetas de tenis, vinos, computadoras, lapiceras Mont Blanc, el
último éxito en cine. Puede parecer absurdo, el que todas las personas de este
planeta podrían estar asociadas, de una manera u otra, con una compañía de
network marketing.” Si tenemos en cuenta la habitual confiabilidad de la
fuente, puede que no sea un pensamiento tan absurdo, después de todo.
Mar de Fondo
Corría sangre por las calles. Turbas enfadadas volcaban autos, rompían
vidrios, tomaban rehenes, y atacaban oficinas gubernamentales. La violencia se
extendió por varias ciudades de China, Al finalizar, diez personas habían muerto
y más de cien resultaron heridas, ¿Era esta una escena de la Rebelión de los
Boxer? ¿De la Revolución Cultural del Presidente Mao? ¿De la masacre de la
Plaza Tienanmen? No, era la reacción del pueblo chino contra la prohibición
gubernamental —fechada en abril de 1998— del network marketing y de toda
otra forma de venta directa.
“Es necesario detener el funcionamiento de las ventas piramidales,”
declaró Wang Zhongfu, director de la Administración Estatal China de Industria
y Comercio, “ya que ha comenzado a dañar la estabilidad de la sociedad y el
desarrollo económico.”
UNA NUEVA ERA
La crisis despertó poco interés en la prensa extranjera. Pero para
millones de chinos, la prohibición amenazaba sus esperanzas y sueños más
profundos. “Y cuál es la novedad?” podrían preguntar los cínicos. En cada
rincón del planeta, los profesionales de red y los reguladores del gobierno han
estado discutiendo durante cincuenta años. En alguna parte, en algún
momento, la mayoría de las compañías de MLM han sido condenadas como
“esquemas piramidales”. Los agotados veteranos de la industria, fácilmente
podrían desestimar la prohibición china por ser un ejemplo más —si bien uno
extremo— de los familiares pesares reguladores del network marketing.
Pero esta vez había algo diferente. Sin que lo supieran los reguladores
de la China Marxista, una nueva era había surgido en el networking, una era de
poder sin precedentes para la industria. Los funcionarios chinos descubrirían, en
unas pocas semanas, que habían dado inicio a una batalla que nunca podrían
aspirar a ganar. Se habían tropezado directamente en el camino de una
arremetedora tsunami en ataque.
NO MÁS CENICIENTA
Ese mar de fondo correspondía a la Revolución de la Ola 4. Las famas de
network marketing ya no estaban dispuestas a hacer de Cenicienta frente a sus
hermanastras ricas del ránking Fortune 500. Ya sea en China o en Estados
Unidos, las compañías de MLM exigían el mismo respeto por parte de los
gobiernos y los medios, que reciben comúnmente los gigantes multinacionales
tales como Exxon/Mobil, Ford Motor y Procter&Gamble. Y cuando los
profesionales de red no lograban recibir lo que querían, ahora contaban con los
medios para defenderse.
Lo que da impulso al nuevo poder del MLM son las imparables fuerzas
económicas descritas anteriormente en este libro. Estas son: la expansión de
Internet, el fin del ir a hacer compras, la fragmentación de los medios de
comunicación, la desintegración de grandes empresas, y la muerte de los
empleos. Existe un creciente anhelo de libertad por parte de las masas, unido a
la capacidad única del network marketing de brindar esa preciada mercancía.
Finalmente, existe un estado conciencial en aumento, desde Washington hasta
Wall Street, de que el futuro de los Estados Unidos depende, en gran medida,
de este osado nuevo experimento que llamamos network marketing.
UN RESPALDO INESPERADO
“Ustedes fortalecen a nuestro país y a nuestra economía,” dijo el
presidente de los Estados Unidos, “no solamente al esforzarse por su propio
éxito, sino al ofrecerles oportunidades a otros…” El presidente hablaba en un
discurso grabado, preparado especialmente para los representantes de ventas
de las compañías que forman parte de la DSA (Asociación de Venta Directa).
“Hace años que sigo el crecimiento de su industria...” continuó, “Su industria,
después de todo, le brinda a las personas una oportunidad de obtener lo
máximo de sus propias vidas y, para mí eso es el corazón del Sueño Americano.
En su discurso, el presidente no usó el término “network marketing” pero
quedaba claro lo que quería decir. Además de que la gran mayoría de las
compañías que forman parte de la DSA emplean planes de compensación MLM,
el presidente alabó a sus representantes de venta específicamente por “ofrecer
oportunidades a otros” —una clara referencia a la práctica de contacto y
auspicio del MLM. ¿Quién en este presidente? ¿Era Ronald Reagan hablando
con elocuencia acerca de los esplendores de la libre empresa? ¿Era George
Bush hablando en una convención de Amway? Ninguno de los dos. Era William
Jefferson Clinton.
HACIA DONDE SOPLA EL VIENTO
Pocos presidentes han revisado sus pronunciamientos públicos con más
cautela que Bill Clinton. Pocos han examinado el curso del viento con más
detalle, antes de pronunciarse sobre un determinado tema. Quizás nunca
sepamos lo que en realidad piensa Clinton acerca del MLM. Pero el hecho de
que ofreciera su respaldo personal a la industria sugiere mucho sobre su
percepción acerca de la dirección en la que soplan los vientos políticos y
corporativos.
En síntesis, parece que esos vientos soplan a favor del network
marketing. La industria se ha hecho masiva Los ejecutivos de las empresas del
ránking Fortune 500 ya no envidian al MLM desde lejos. Ahora compiten
descaradamente por la mas exquisita reivindicación de la fiebre del oro del
network marketing.
En el nuevo milenio, el MLM ya no será reserva exclusiva de
inconformistas empresariales. Mediante acuerdos de distribución, alianzas
estratégicas, fusiones y adquisiciones, las fuerzas de venta del network
211
marketing se están integrando ahora mismo a las estrategias globales de las
corporaciones más grandes y poderosas. No tan mal para una industria que casi
fue abolida por la FTC (Comisión Federal de Comercio de los E.U.A.), tan sólo
veinte años atrás.
SIGNO DE LOS TIEMPOS
Los defensores de la industria han argumentado durante años que el
network marketing era una idea a la cual le había llegado la hora. Pero en la
era de la Ola 4, el MLM ya no requerirá de defensores. El Poder masivo de su
clientela corporativa será la única tarjeta de presentación que necesitará. En la
crisis china de 1998, logramos ver parte del poder que el MLM ostentaría en el
futuro: apenas los chinos prohibieron la venta directa comenzaron a sentir su
contragolpe.
“Es un asunto serio,” dijo el Representante de Comercio de E.U.A.,
Charranee Barshefsky, en una conferencia de prensa en Beijing a sólo tres días
del anuncio de la prohibición, “cuando un gobierno simplemente prohíbe
compañías legítimas, de hecho, compañías hechas con inversiones legítimas.”
Hablando a favor de corporaciones estadounidenses como Amway, Avon, o
Mary Kay, Barshefsky continuó, “estas compañías han invertido más de 120
millones de dólares en China y generan ingresos para más de dos millones de
chinos. Obviamente, el objetivo acá es restablecer las operaciones de estas
compañías lo más pronto posible.”
SOLIDARIDAD CORPORATIVA
En una destacable muestra de solidaridad, las principales corporaciones
provenientes de una amplia gama de industrias, se reunieron en contra de la
prohibición. “Recibimos apoyo no sólo de compañías de venta directa, sino
también de la industria de los seguros, de compañías de productos de
consumo, compañías electrónicas e incluso líneas aéreas,” afirma Richard
Holwill, director de asuntos internacionales de Amway. “Eso demostraba que
reconocían que, en un mercado terriblemente complicado como el de China, la
venta directa es esencial para la salud de la economía a largo plazo.” En
resumen, estas compañías reconocían que un ataque a la venta directa era un
ataque a todos los negocios legítimos de China.
“La prohibición podría provocar una disputa comercial entre los Estados
Unidos y China en vísperas de la visita de estado del presidente Clinton en
junio,” advirtió la revista Business Week. El presidente de la DSA, Neil Offen,
trató la prohibición en una reunión personal con el presidente, quien ubicó al
tema como uno de los cinco ítems prioritarios en su agenda para su visita de
junio de 1998 a China.
IMPARABLE
Para cuando llegó la delegación de los Estados Unidos, los chinos ya
habían revocado la mayor parte de la prohibición. En consecuencia, en abril de
1999, China acordó el levantamiento de las restricciones restantes para el
primero de enero del año 2003, a más tardar. Sensibles a la delicadeza de las
relaciones internacionales, las partes de ambos sectores involucrados se
mantienen en silencio con respecto al estatus legal exacto del MLM durante el
intervalo hasta que se cumpla esa fecha. Pero, Chin-ning Cu, presidente de
Asian Marketing Consultants Inc. de Antioch, California, confirma que el
network marketing ha reanudado su actividad en China silenciosamente, con la
aprobación tácita del gobierno.
Hace nada más que veinte años, nuestro gobierno cuestionó el propio
derecho de la industria a existir. Pero hoy en día, la potencia más importante de
la tierra defiende al network marketing en todo el globo. Impulsada por la
tecnología, estimulada por el impulso corporativo de buscar nuevos mercados, y
energizada con el anhelo natural del hombre de ser libre, esta suave onda que
llamamos network marketing ha crecido hasta convenirse en un torrente
creciente, un irresistible torbellino de libertad y empresa al que llamo “Ola 4”.
En los años venideros, la Revolución de la Ola 4 sacudirá nuestra economía
hasta las raíces. Hará de este mundo un lugar más libre y próspero. Y
transformará al network marketing en una de las fuerzas comerciales más
potentes del nuevo milenio.
GLOSARIO DE TERMINOS DE NETWORK MARKETING
Acción masiva: Andanada de actividad de prospección conjunta y sostenida.
Acumulación: Característica de algunos planes que estipula que si usted no
logra calificar para comisiones en un mes determinado por no haber alcanzado
su cuota, se lo declara inactivo y no recibirá comisiones de su red durante ese
mes. Todas las comisiones que usted hubiera recibido “se acumulan” es decir,
se pagan al siguiente distribuidor activo por sobre usted en la jerarquía.
Acumulación de stock: Práctica de comprar y acumular más producto del
que pueda vender, generalmente en un intento por cumplir cuotas mensuales
excesivas, a fin de calificar para comisiones,
Anchura: Número de personas en la línea frontal de un distribuidor, o número
de personas permitidas en la línea frontal de un distribuidor de acuerdo a las
reglas del plan de compensación.
Asociado: Prospecto que decidió unirse a su red.
Asociar: El acto de lograr que ingrese a su red como distribuidor, alguien a
quien se ha contactado.
Auspiciante: Distribuidor de una compañía MLM que auspicia y entrena a otro
distribuidor.
Auspiciar: Contactar, asociar y entrenar a otro distribuidor.
Autorespuesta: Característica de los sitios Web de enviar automáticamente
información por correo electrónico a todo aquel que haga un clic en el icono de
respuesta. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto
y de capacitación.
Beneficios: Término general que abarca cualquier compensación obtenida por
distribución en network marketing incluye comisiones, bonificaciones, ingresos
residuales, beneficios especiales y premios.
Binario: Tipo de plan de compensación que forma su línea frontal a dos
personas, y paga semanalmente por uno de esos dos grupos de su
organización. (Ver capítulo 19 para obtener una explicación más detallada.)
Bonificación generacional: Característica de algunos planes de escalones
/ruptura que le permite ganar dinero por personas de muchos niveles por
debajo de su rango normal de pago. Por ejemplo, en planes de ruptura, se
trata de un porcentaje del volumen generacional de una de sus líneas que se
separaron. Si usted está en un plan de seis niveles puede recoger
bonificaciones por compras de hasta doce niveles de profundidad.
Bonificación infinita: Característica que teóricamente crea profundidad
infinita en un plan de pago.
BV (Volumen de Bonificación): Expresión alternativa para volumen de
puntos (en inglés PV) o volumen de negocio (en inglés BV). Es un valor usado
por las compañías MLM para calcular residuales y comisiones, en base al precio
mayorista de los productos sobre los cuales se pagan bonificaciones.
Generalmente, pero no siempre, el BV es más bajo que el precio mayorista de
los productos en cuestión. Por ejemplo, si usted vende 100 dólares en
productos al por mayor, por una comisión del 5 por ciento, el 5 por ciento se
calculará no por los 100 dólares de precio del producto, sino por los 80 dólares
del BV del producto. El propósito del volumen de bonificación es permitir a las
compañías ganar dinero por productos menos beneficiosos, Si una compañía
que ofrece un pago del 50 por ciento vende un contenedor de aditivos para
combustible a 20 dólares, y su costo de fabricación es de 10 dólares, entonces
la compañía no tiene ganancia. En lugar de aumentar el precio, muchas
compañías simplemente asignan un BV más bajo a ese producto, y por lo tanto
las comisiones que pagan sobre él son menores.
Calificación: Cuota mensual que se exige a los distribuidores para calificar
para cierto nivel de logro. Las cuotas se suelen fijar en términos de volumen
grupal y personal. Ocasionalmente, existen cuotas de auspicio, que exigen que
usted auspicie cierta cantidad de personas en su línea frontal cada mes.
Calificadores: Una especie de limitante. Son condiciones de un plan de
compensación que le dificultan a los distribuidores cumplir sus cuotas
mensuales. Un ejemplo sería una regla que afirme que el número de
comisiones que usted puede obtener de sus niveles más profundos depende del
número de ejecutivos calificados en su línea frontal.
Carga frontal: Práctica de obligar a los distribuidores a que acumulen más
productos de los que pueden vender en realidad, imponiendo requerimientos
excesivos de ingresos o cuotas mensuales.
Círculo de influencia: Las personas más cercanas a usted y que constituyen
su mercado caliente. También, aquellos que pueden ser fácilmente
influenciados por usted debido a su propia reputación en una profesión o
comunidad particular.
Comisión: El porcentaje que usted gana por el volumen de ventas de su
organización.
Comprador mayorista: Persona que se asocia como distribuidor para obtener
un descuento mayorista pero que no busca desarrollar el negocio.
Compra por transferencia: Práctica de cambiar de una marca de productos a
otra. Generalmente los profesionales de red prefieren vender productos antes
que dedicarse a la transferencia de compras, en otras palabras, reemplazar
productos que el potencial diente ya tiene el hábito de usar. La teoría es que es
más fácil hacer que un cliente cambie de marca en un producto familiar, que
hacer que use un producto completamente nuevo.
Compresión: Cuando un distribuidor renuncia o es expulsado, su red sube un
nivel, llenando así el espacio vacío que dejó y “comprimiendo” un nivel de la red
de la compañía.
Conferencia satelital: Sesión televisada de capacitación, presentación del
negocio, o discurso de prospección de una compañía de network marketing,
emitida por medio de un circuito cerrado de red satelital. Los distribuidores
pueden ver la emisión desde su hogar, invitar prospectos a que la vean y a
veces pueden tomar parte de interacciones en vivo con los participantes de la
conferencia por teléfono.
Constructor del negocio: Distribuidor que auspicia activamente, en oposición
a quien simplemente compra productos al por mayor para uso personal.
Consumibles: Productos, tales como cremas faciales y suplementos herbales,
que se consumen regularmente y deben ser reemplazados periódicamente, lo
que asegura negocios repetitivos para los profesionales de red que los venden.
Detonación de correo electrónico: Enviar correos electrónicos no solicitados
a prospectos, invitándolos a asociarse a una oportunidad MLM. Ver también
spammíng.
Distribuidor: Persona que firma un contrato de forma independiente para
vender productos o servicios para una compañía MLM.
Duplicabilidad: El punto hasta el cual una oportunidad MLM puede ser
fácilmente manejada por nuevos miembros.
Duplicación: El proceso de duplicar constructores de negocios en su red.
Ejecutivo calificado: Término alternativo para distribuidor que logró la
ruptura.
Entrega directa: La práctica de enviar los productos directamente a los
clientes desde los depósitos de la compañía, en vez de hacerlo por intermedio
de un distribuidor independiente. Los clientes generalmente hacen pedidos por
un teléfono gratuito o un sitio Web.
Escalones: Término alternativo para nivel de logro, o para un plan de
compensación de escalones /ruptura.
Escalones /ruptura: Tipo de plan de compensación que exige a los
distribuidores que cumplan cuotas de volumen mensual, para calificar para una
serie ascendente de niveles de logro o “escalones”. Cuando un distribuidor llega
a cierto nivel, se “separa” del grupo de su auspiciador (ver capítulo 19 para una
explicación más detallada).
Esquema piramidal: Negocio ilegal que genera dinero cobrando honorarios
de membresía o asociación, u obligando a los socios a realizar carga frontal y
comprar productos que no necesitan. La regla práctica es que si la última
persona que se asocia no puede ganar dinero, eso es un esquema piramidal.
Las personas que primero se asocian ganan dinero obteniendo un porcentaje
de las cuotas de personas que se asocian después de ellos, u obligando a sus
socios a hacer carga frontal. Pero la última persona que ingresa no recibe ni
cuotas ni comisiones, porque no hay más asociados. En una legítima compañía
de MLM la última persona que se asocia siempre puede ganar dinero
comprando productos por mayor y vendiéndolos a clientes para obtener
ganancias minoristas. Una compañía legítima tiene clientes reales que compran
y usan los productos. En un esquema piramidal, los productos son sólo
artilugios para hacer carga frontal o una excusa para recaudar honorarios de
ingreso y de capacitación.
Extremo delantero: Los niveles más altos o las etapas más tempranas de un
plan de compensación.
Extremo posterior: Las últimas etapas, más maduras, de una red de Glosario
de Términos de Network Marketing. El término se suele emplear para distinguir
entre diferentes tipos de planes de pago. Un plan que paga más en el “extremo
posterior”, es uno que paga las comisiones más altas por los niveles más
profundos o en las últimas etapas del plan.
Fase de escrutinio: Fase del crecimiento exitoso de una compañía, por lo
general después de que ingresa en el momento de impulso, cuando es más
posible que se exponga al escrutinio de periodistas y reguladores
gubernamentales. Solamente las compañías más fuertes sobreviven a esta fase,
Fax a pedido: Servicio que envía automáticamente información por fax a las
personas que llaman a un número telefónico designado. Los profesionales de
red lo usan para enviar información de contacto y capacitación.
Fondo de beneficio: Fondo especial reservado de ganancias de una compañía
de network marketing que se distribuye como incentivo especial a líderes de
venta calificados.
Fractura: Volumen de ventas generado por usted o su red, por el que no se
recibe compensación. Dicho de otra manera, la fractura es la diferencia entre lo
que su compañía promete pagar y lo que realmente paga. Las compañías MLM
compiten por ofrecer el pago más alto (definido como el porcentaje de las
ventas totales de la compañía que se paga a los distribuidores en forma de
comisiones). Pero una compañía que ofrece un pago del 75 por ciento puede,
en realidad, pagar sólo un 50 por ciento. La diferencia del 25 por ciento es la
fractura. Se incorpora al plan de compensación en forma de estipulaciones
sutiles que disminuyen sus comisiones, elevan sus calificaciones, lo penalizan, o
descalifican porciones de su volumen de ventas bajo ciertas circunstancias.
Ganancia mayorista: La diferencia entre el precio mayorista que usted paga
por el producto y el precio mayorista más alto al que se lo vende a sus
distribuidores. Sin embargo, es un concepto antiguo, porque es muy raro que
los distribuidores MLM continúen vendiendo productos al por mayor a los
miembros de su red. En la actualidad, los profesionales de red reciben una
comisión directa cuando las personas de su organización usan su número de
PIN para pedir productos directamente a la empresa.
Ganancia minorista: Extensión entre el precio mayorista que usted paga por
el producto y el precio minorista al que lo vende a sus clientes. En la actualidad,
los distribuidores MLM rara vez tienen en su poder los productos que venden,
ya que los clientes le compran directamente a la compañía. Pero las
computadoras de la compañía otorgan la ganancia minorista a los distribuidores
cuando los clientes usan su número de PIN para hacer pedidos.
Generación: Línea de su organización, encabezada por un distribuidor que ha
logrado la ruptura o —en un plan que no sea de ruptura— encabezada por un
distribuidor que ha alcanzado alguna otra calificación ejecutiva en el plan de
compensación.
Grupo de ruptura: La organización o red de un distribuidor separado.
Grupo personal: Todos los distribuidores dentro de su rango de pago, a los
cuales usted ha auspiciado personalmente, pero que no se han separado.
Honorario de renovación: Tarifa anual de membresía pagada a una
compañía de MLM, para mantener su estatus como distribuidor. Las tarifas
deben ser pequeñas, porque está en contra de la ley que una compañía de
MLM “venda’ distribuciones para obtener ganancias.
Impulso (momentum): Fase del crecimiento de una compañía de network
marketing en la cual las ventas y el auspicio comienzan a crecer a tasa
exponencial.
Líder. Persona de máximo éxito en una red MLM.
Línea: Red dentro de su red, generalmente encabezada por uno de sus
distribuidores frontales.
Línea frontal: Grupo de distribuidores que usted asocia y auspicia
directamente y que se ubican en el primer nivel de su organización.
Lista caliente: Lista de contactos personales hecha por un nuevo asociado, y
que constituye su mercado caliente. Llamada en tres direcciones: Técnica de
auspicio que les permite a los distribuidores desarrollar una red al mismo
tiempo que entrenan a sus nuevos asociados. Cuando un asociado nuevo quiere
promocionar el negocio por teléfono a un prospecto unirá a su auspiciador a la
llamada. El auspiciador promueve la oportunidad, mientras el asociado escucha
y aprende. La promoción o prospección entre tres personas también puede
hacerse en forma personal en lugar de telefónica.
Llegar al máximo: Se dice que un plan de compensación llega al máximo
cuando usted ha asociado a suficientes personas, y ha movido un volumen
mensual lo suficientemente alto como para calificar para el máximo nivel de
comisión disponible en el plan.
Matriz: Plan de compensación que limita el número de personas de su línea
frontal, generalmente a dos o tres.
Mercado frío: Los prospectos fuera de su círculo de amigos, familiares y
relaciones comerciales.
Mercado tibio: Prospectos que no están ni en su mercado caliente ni en su
mercado frío, sino en el medio, Puede aplicarse a personas con las que usted
habló una o dos veces, o de quienes recibió referencias por medio de otras
personas de su mercado caliente.
MLM / Marketing multinivel: En general, término alternativo para designar
al network marketing. También puede usarse para distinguir esos planes
particulares de network marketing que permiten a los distribuidores lograr
ingresos por más de un nivel. Network marketing cualquier forma de venta que
permite a los distribuidores independientes asociar a otros distribuidores
independientes y recibir comisiones por las ventas de esos asociados y así
sucesivamente.
Nivel: Posición vertical de un distribuidor en su organización. Si usted asocia a
alguien, se inscribe en su primer nivel. Los socios de esta persona estarán en su
segundo nivel, y los asociados de esos asociados, en el tercero.
Nivel de logro: Rango o nivel que se alcanza al mover cierta cantidad de
productos por mes y/o al auspiciar un cierto número de distribuidores que
hayan alcanzado, a su vez, un cierto nivel de logro. A medida que usted
progresa a niveles de logros más altos, se le otorga un mayor porcentaje de
comisiones (o se le permite extraer ganancias de un mayor número de niveles).
Nivel único: Tipo de plan de compensación en el que usted debe calificar para
ciertos niveles de logro, pero en el cual la gente de su red no puede separarse.
Número de PIN: Código especial asignado a cada distribuidor en una
compañía MLM. Cuando los clientes hacen pedidos a la compañía, dan el
número de PIN del distribuidor que les presentó los productos. De esa manera,
los distribuidores reciben una comisión por las compras de sus clientes, aunque
ellos no intervengan en la transacción.
Ola 1: Fase “subterránea” de la evolución del network marketing,
aproximadamente desde 1945 hasta 1979, cuando el estatus legal de la
industria era ambiguo y sombrío. La Ola 1 finalizó con la decisión de la
Comisión Federal de Comercio (PTC) de 1979, que estableció que Amway —y
por extensión, el network marketing en general— era un negocio legítimo y no
un esquema piramidal.
Ola 2: Fase de “proliferación” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1980 y 1989. Durante esta fase, el número de
proyectos MLM lanzados se elevó considerablemente, debido al advenimiento
de la tecnología de la PC.
Ola 3: Fase de “mercado masivo” de la evolución del network marketing,
aproximadamente entre 1990 y 1999. La Ola 3 fue testigo de la aparición de
innovaciones tecnológicas y administrativas, como emisiones de correo
electrónico y de voz, entregas a domicilio, teleconferencias, llamadas
telefónicas entre tres personas, televisión satelital y fax a pedido, las cuales
facilitaron que personas comunes triunfaran como distribuidores.
Ola 4: Fase “universal” de la evolución del network marketing, que comienza
aproximadamente en el año 2000. Durante esta fase, la tecnología de Internet,
planes de compensación más simples, y otras extensiones y consecuencias de
la Revolución de la Ola 3, comienzan a dar fruto y tienen como resultado la
aceptación universal del MLM como parte integrante de las corporaciones
estadounidenses.
Oportunidad: Chance de unirse a la distribución por network marketing, u
otro término para la distribución en sí.
Organización: Porción de su red de la que se le permite extraer residuales y
comisiones. Incluye a todos los distribuidores ubicados en todos los niveles que
están dentro de su rango de pago. En planes de escalones / ruptura, también
incluiría las líneas separadas.
0V (Volumen de la organización): Volumen mensual de ventas generado
por su organización, por medio de la compra de productos de la compañía.
Pago: Porcentaje de la ganancia total de una compañía que se paga a los
distribuidores, en forma de residuales, comisiones y bonificaciones,
Peso pesado: Importante líder de ventas de una compañía MLM.
Plan comprimido: Un plan de pago que acumula o “comprime” el grueso de
sus comisiones en el extremo delantero, es decir, en los primeros tres niveles.
Para calificar como “comprimido” un plan debería pagar al menos el 40 por
ciento en dólares sobre ventas mayoristas, en los primeros tres niveles.
Plan de dos niveles: Otro nombre para el plan comprimido, derivado del
hecho de que muchos planes de compensación acumulan el grueso de sus
comisiones (aunque no todas) en sus primeros dos niveles.
Plan de marketing: Término alternativo para el plan de compensación o plan
de pago.
Plan de pago: Término alternativo para plan de compensación.
Planta baja: Etapa más temprana del inicio de una compañía MLM, justo o
apenas después de la fecha de su presentación oficial.
Política de devolución: La garantía de devolución de dinero ofrecido por
todas las compañías respetables del MLM hacia sus distribuidores.
Generalmente, las compañías pagarán entre un 70 y un 100 por ciento del
precio mayorista al que un distribuidor compra.
Prelanzamiento: Período previo al lanzamiento oficial de una compañía MLM.
Presentación del plan de negocios: Término alternativo para nombrar a la
reunión de oportunidad.
Profundidad: El número de niveles de su organización MLM.
Profundidad infinita: Característica de algunos planes de compensación que
permiten que los distribuidores logren ganancias por niveles más profundos,
por debajo de su rango de pago normal. La profundidad no es literalmente
“infinita” porque usted gana menos dinero a medida que desciende, y varias
formas de ruptura suelen limitar la profundidad a unos pocos niveles. Pero
algunos planes llegan de 20 a 30 niveles.
Programa de afiliados: Negocio en Internet, como Amazon.com, que le
permite a la gente convertirse en afiliados simplemente brindando un enlace
(link) en su sitio Web, con una página principal corporativa, y les paga a los
afiliados una comisión por todas las ventas hechas por medio de ese enlace.
Programa de multiafiliación: Programa de afiliados que les permite
auspiciar a otros afiliados y recibir comisiones multinivel por las ventas de ellos
y sus asociados. Prospectan Proceso de buscar clientes o asociados para su
negocio MLM.
Prospecto: Cliente o asociado potencial.
PSV (Volumen de ventas personal): Volumen de productos que usted
vende en un mes determinado.
PV (Volumen personal): Volumen de productos que usted compra por mayor
a la compañía en un mes determinado.
PV (Volumen de puntos): Término alternativo para volumen de bonificación.
Rango de pago: Todos los niveles de su red por los cuales su plan de
compensación le permite extraer bonificaciones y comisiones.
Red: Todas las personas asociadas como distribuidores en una compañía de
network marketing constituyen la red de esa compañía. Su red está compuesta
por todas las personas que usted asocia, que asocian sus asociados y así
sucesivamente.
Regalía: Término alternativo para ingreso residual.
Requerimientos mensuales de volumen: Término alternativo para
calificaciones.
Residual: Comisión mensual que recibe de sus líneas separadas.
Reunión de oportunidad: Encuentro de prospección o presentación de
negocios, realizada por distribuidores MLM con el propósito de presentar la
oportunidad a los prospectos.
Reunión en hotel: Reunión de oportunidad realizada en un salón de
conferencias alquilado en un hotel.
Reunión hogareña: Reunión de oportunidad realizada en el hogar de un
distribuidor, a veces con la ayuda de una conferencia satelital o teleconferencia.
Ruptura o desprendimiento: Abreviatura de “escalón /ruptura”, uno de los
cuatro tipos principales de planes de compensación. También puede referirse a
un distribuidor de su red que ha alcanzado ciertas calificaciones mínimas
mensuales y en consecuencia se ha “separado” —o desprendido— de su grupo.
Una vez que un distribuidor se ha separado de su grupo, usted ya no puede
contar su volumen de ventas como parte de su volumen mensual personal (con
el objetivo de alcanzar su cuota mensual). Sin embargo, usted tiene derecho a
obtener comisiones (llamadas regalías o ingresos residuales) sobre el volumen
total de la organización que se desprende, en lugar de hacerlo solamente sobre
el volumen de aquellas porciones de ese grupo que caen dentro de su propio
rango normal de pago.
Saturación: Punto teórico en el que una compañía de network marketing se
queda sin potenciales clientes y asociados, y deja de crecer.
Spammíng: práctica de efectuar en Internet promociones electrónicas no
solicitadas, para su negocio multinivel, usualmente por detonación de correo
electrónico pero también mediante anuncios en carteleras.
Tamizar y elegir: Práctica de identificar rápidamente los prospectos más
prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospección en ellos, sin prestar
atención al resto.
Teleconferencia: Reunión de prospección o presentación de la oportunidad de
negocios que se emite por teléfono. A los prospectos se les dice que llamen en
cierto momento para escuchar el evento. Los distribuidores también pueden
invitar prospectos a sus hogares y hacer que escuchen por medio de parlantes.
Upliner: Todas las personas que están por sobre usted en una organización de
network marketing. Además, término alternativo para auspiciante.
Venta directa: Forma de venta mediante la cual representantes
independientes trabajando a comisión, venden cara a cara, fuera de una
instalación comercial establecida. A los profesionales de red generalmente se
los considera vendedores directos, aunque hay otros tipos de vendedores
directos que trabajan a comisión directa y no son profesionales de red. Tenga
en cuenta que los profesionales de red que trabajan en locales comerciales, no
deberían ser considerados vendedores directos porque venden en una
instalación comercial establecida
Volumen de comisión: Término alternativo para volumen de bonificación.
Volumen de bonificación; ver BV
Volumen generacional: Ventas mensuales producidas por una generación en
particular o una línea generacional.
Volumen libre de trabas: Todo el volumen de ventas de su organización que
se cuenta para el volumen de su grupo y que puede usarse para calificar para
un nivel de logro (Ver “Volumen recargado”.)
VG (Volumen grupal): Volumen total de ventas mayoristas hechas por su
grupo personal en un mes determinado.
Volumen recargado: Ventas que no pueden contarse como parte de su
volumen grupal y por lo tanto no contribuyen a su cuota mensual para un nivel
de logro particular. En muchos planes, el volumen de ventas de un grupo de su
red en particular, se recargará en el momento en que ese grupo se separe.
VVG (Volumen de ventas grupales): Volumen de ventas mensuales de su
grupo personal.
HALAGOS PARA OLA 4
“Qué libro fabuloso —cualquier industria podría considerarse afortunada de
tener como defensor a un escritor tan excepcional.”
—Urna Outka, jefa editorial de “UplineJournal”
“Ola 4 es una ola de la marca, que transporta a los surfistas del nuevo milenio a
atractivos y fructíferos puertos. Una vez más, Richard Poe predice el futuro con
la precisión de un rayo Láser. ¡Si no está conectado a Internet y trabajando en
el networking quizás se halle esperando para pedir subsidio por desempleo, sin
trabajo! En vez de “posicionamiento, posicionamiento, posicionamiento”, el
secreto de la riqueza es “directo, directo, directo”. (Se refiere al marketing N. del T)
—Dr. Denis Waitley
autor de ‘La psicología del triunfo para el siglo 21’
“Muchas veces, las gemas preciosas vienen en bruto y no se reconoce su valor,
Con certeza, Ola 4 pule la gema del network marketing para permitir que todos
aprecien el brillo de esta industria. Una vez más, Richard Poe no sólo me hace
sentir orgulloso de los 28 años que llevo en esta actividad, sino que me hace
sentir ansioso por el increíble futuro del networking y de todos aquellos que
decidan unírsele.”
—Pat Davis, CEO de Millionaires in Motion, Inc.
“Una mina de oro de pepitas informativas para desarrollar negocios, que todo
networker debería estudiar seriamente.”
—Kevin D. Grimes, abogado especialista en network marketing
“Richard Poe lo hizo de nuevo! De lectura obligada para quien esté listo para
ser imparable en la construcción de un negocio de network marketing, más allá
de sus sueños más ambiciosos.”
—Cynthia Kersey, autora de Imparable (Unstoppable)
“De lectura obligada. Los ‘siete pilares del éxito’ de Ola 4, definitivamente
guiarán su negocio. Ojalá los hubiéramos tenido cuando empezamos, seis años
atrás.”
—Karl y Fern Prazak, networkers de Gig Harbour, Washington.
“No podía dejar el libro. Cada lección es clara, certera y precisa. La capacidad
de Richard Poe de explicar el presente y predecir el futuro del network
marketing, es legendaria Qué suerte que comparta su conocimiento con tanta
dedicación y estilo. Este libro debería convenirse en obligatorio para todos los
networkers.
—Hilton Johnson, fundador de la Universidad del MLM
“Ola 4 me obligó a ir más allá de lo que creía posible. Richard retrata tan
vívidamente la total magnitud de la oportunidad que tenemos frente a todos
nosotros. Esta no es una ola para observar desde la segura distancia de la
playa. Súmese. Esta ola podría ser el mejor paseo de nuestras vidas.
—Gasy Mingan, profesional del network
“Richard Poe es al network marketing lo que Faith Popcorn es al marketing en
general. Al igual que en Ola 3, en este libro Poe continúa midiendo el pulso del
networking. Si de veras quiere tomar control de su futuro, domine los
contenidos de este libro y póngalos en acción!”
—Becky Lam, profesional del network marketing
“Una interesante mezcla de predicciones, anécdotas y retrospectivas
relacionadas con el el network marketing. Buena lectura para novatos y
networkers experimentados.”
—Larry Chonko, profesor de marketing en Holloway
El Ciberenjambre
Discutimos acerca del explosivo mercado de los programas de asociación vía Internet.
Estos mini negocios le permiten a las personas ganar dinero simplemente instalando links en sus páginas Web que conducen a los clientes hacia otros sitios, tales como Amazon.com, donde
pueden hacer pedidos por comercio electrónico. Esos asociados ganan comisiones por toda venta hecha a clientes que encuentran los sitios de comercio electrónico mediante dichos links.
Los programas de asociación ya se han convertido en el tema más
candente en el mundo del comercio electrónico. Todo aspirante a comerciante
electrónico puede diseminar sus links por Internet, al igual que un virus, a
través del esfuerzo individual de miles —incluso millones— de asociados
interesados en sí mismos. Y el comerciante electrónico no tiene que pagarle ni
un centavo a esos asociados hasta después de que hayan hecho una venta. De
acuerdo a los estándares de los vendedores comunes, el sistema de asociación
parece proporcionar una enorme influencia. Pero imagine cuánto mayor sería
esa influencia si se agregara una estructura de compensación multinivel al
paquete permitiéndoles a los asociados ganar comisiones no sólo por los
clientes que refieran, sino también por la gente contactada por sus referidos y
así sucesivamente. Rod Cook, consultor de MLM, lo llama “marketing de multiasociación”.
Las predicciones de Cook afirman que este sistema revolucionará el
comercio electrónico en los años venideros.
AUSPICIO CON UN SOLO CLIC
Los primeros programas de multi-asociación ya están ingresando al
mundo virtual. Por ejemplo, si usted entra en www.buyMLMtools.com,
encontrará un programa de asociación que vende libros y cassettes
relacionados con el MLM mediante una estructura de comisión de dos niveles.
Una vez que instala el Link en su página Web, el programa automáticamente
desarrolla una red por usted, virtualmente sin intervención suya.
Supongamos que un cliente entra a su sitio e ingresa a través de su link
a buyMLMtools.com. Es enviado a la página Web de buyMLMtools.com —que
bien puede ser la página central misma, o una copia de la página corporativa
personalizada para usted, con su nombre, logotipo, u otra información
individual apareciendo junto a la de la compañía madre. El cliente procede
entonces a comprar libros y cassettes sobre network marketing.
Automáticamente, a usted se le acredita una comisión por cualquier producto
que adquiera ese cliente. Y si él decide convenirse en asociado de
buyMLMtools.com, es agregado a su red.
EL PODER DE LAS “COOKIES”
Suponga que su cliente decide regresar a la página de buyMLMtools.com
en otra fecha, pero esta vez sin pasar por su link. Usted aún sigue recibiendo
comisión por cualquier compra que haga. Eso se debe a que cuando el cliente
ingresó a su página por primera vez, el servidor de buyMLMtools.com depositó
una “cookie” en su disco rígido —una pequeña etiqueta con información que lo
identificaba como cliente suyo.
Mientras la “cookie” permanezca en la computadora de su cliente, cada
compra que él haga por medio de buyMLMtools.com le será acreditada a usted,
ingrese o no a través de su página personal. Mientras este libro está en
impresión, buyMLMtools.com —al igual que la mayoría de los programas multiasociados—
les permite a los miembros obtener comisiones solamente por un
nivel de profundidad. Pero ahora, Rod Cook y otros pioneros de la multiasociación
están diseñando sistemas para sus clientes que ofrecerán múltiples
niveles de comisión, al igual que en las oportunidades tradicionales de MLM.
MÁS ALLÁ DE LA COMPAÑÍA
¿Qué efectos tendrán estos desarrollos en la manera de hacer
networking? Si las innovaciones de la Ola 3 y la Ola 4 liberaron a las personas
del tedio de la tarea repetitiva, la revolución multi-asociación eventualmente
podrá liberarlos del cautiverio de la compañía misma. “Hará que el network
marketing crezca, pero no como lo conocemos hoy” afirma Rod. “Habrá menor
dependencia de las reuniones locales. Los planes de compensación serán muy
simples, en muchos casos, sin costo para asociarse. La gente estará más
enfocada en el producto.”
A medida que se derriban las barreras para ingresar a o salir de una
compañía, a las personas les resultará más fácil distribuir para varias compañías
diferentes al mismo tiempo. Al igual que hoy las personas pueden elegir entre
más de mil oportunidades de asociación en diferentes páginas Web, como
www.associate-it.com, así los profesionales de red del futuro construirán sitios
personales de comercio electrónico a partir de una enorme cantidad de
diferentes links de multi asociación.
EL DON DE VOLAR
En el futuro, los profesionales de red volarán por el ciberespacio con la
libertad de pájaros en bandada. Se agruparán cuando les convenga y se
dividirán cuando la oportunidad los llame hacia otro lado. No se organizarán en
corporaciones, sino en ciberenjambres —redes de emprendedores con lazos en
muchas compañías diferentes, que se agrupan informal y temporalmente en
torno a un objetivo común, coordinando sus esfuerzos a través de las
telecomunicaciones.
En el ambiente de multi-asociación por venir, el ciberenjambre reinará
con supremacía. Virtualmente, cualquiera podrá vender de manera directa por
medio de su página Web, usando sofisticadas funciones de comercio
electrónico. Cada raza, credo, grupo de interés y subcultura, rondará por
Internet en busca de oportunidades. Enjambres, subenjambres y mini201
enjambres se superpondrán y se cruzarán en la promoción de una variedad
asombrosa de productos y servicios.
CIBERLÍDER
George C. Fraser lidera un ciberenjambre. A través de su negocio
virtual, Frasernet.com. George llega a otros estadounidenses negros y
descendientes de negros en todo el mundo. Promueve el networking y
vende sus propios libros y cassettes sobre las facultades de los negros,
además de productos y servicios ofrecidos por otros afro-americanos. A
diferencia de un cibercentro de compras común, el negocio de George no está
restringido a una sola página Web. Vende por intermedio de una gama de
oportunidades MLM con base en Internet, como las tiendas por departamentos
Ahsum.com y Matah.com, de comercio electrónico — sitios especializados en
bienes y servicios producidos por y para descendientes de africanos.
La visión de George va más allá de cualquier compañía en particular.
“Mediante mis diferentes redes sirvo a bases de clientes totalmente diferentes”
comenta George. “Matah es para personas muy serias con ascendencia
africana, comprometidas en reciclar dólares negros dentro de su comunidad.
Ahsum.com tiene un mercado más general. Pero desarrollo redes en ambas.”
En efecto, Matah.com y Ahsum.com funcionan como asociadas de
Frasernet.com, al mismo tiempo que George funciona como distribuidor para
ambas organizaciones.
Las compañías obtienen el beneficio del nombre de George Fraser —
ampliamente conocido en la comunidad negra como autor, profesional de red y
motivador— mientras que George se beneficia con su capacidad para el
comercio electrónico y una estructura de compensación MLM.
PROFESIONAL DE RED GLOBAL
Hace tiempo que George se ha establecido como el gurú preminente del
networking negro. Su famoso libro El éxito viene con nuestra raza (Success
Runs in Our Race) insta a los afro-americanos a desarrollar “líneas de vías
subterráneas de profesionales del networking”, basadas en la “unidad tribal” y
dedicado a elevar la raza. Su Guía para el Exito (Success Guide,), disponible por
medio de SuccessSource, Inc., una empresa de George con sede en Cleveland,
ofrece guías divididas por ciudades de miles de promotores y organizadores
negros, listos para el networking. “Los afro-americanos generan, cada año,
ingresos por casi quinientos mil millones de dólares,” escribe. “Usted y yo
representamos la décima economía en el mundo industrializado. Y podemos
basarnos en eso... Tenemos que conectarnos y trabajar juntos —porque A
medida que caen las barreras para ingresar a o salir
de una compañía, a la gente le resultará mas fácil distribuir
para varias compañías diferentes a la misma vez. No tenemos opción! No
podemos esperar que otros lo hagan por nosotros lo que no haremos por
nosotros mismos.
En la óptica de George, el marketing de multi-asociación ofrece la mejor
esperanza que él haya visto para hacer realidad su visión. “El network
marketing es la ola del futuro para el pequeño inversor y el emprendedor
floreciente, y los negros necesitan ser parte de eso,” afirma. “La convergencia
del MLM y el comercio electrónico nos brindan alcance global. En un año
determinado, el 20 por ciento de las ventas de mi comercio electrónico
Frasernet.com, provienen de Africa, o de personas de ascendencia africana en
el Caribe y Sudamérica. En el pasado, ni hubiera podido soñar con hacer
siquiera un 2 por ciento de mi negocio desde esas partes del mundo, No
hubiera sido eficaz en función de los costos.”
REDES TRIBALES
Las agrupaciones tribales siempre han sido centrales para el mundo del
MLM. Como los profesionales de red contactan y auspician dentro
de sus propias esferas de influencia, suelen prospectar a personas parecidas a
ellos mismos. Las redes, incluso compañías enteras, generalmente enfocan su
auspicio en subculturas étnicas, religiosas, políticas u otras claramente
definidas. Por lo tanto, encontramos compañías MLM cuyas redes están
compuestas primariamente por mormones, cristianos reconvertidos,
vegetarianos de la nueva era o republicanos.
Luego de toda una vida de enseñar en escuelas públicas, Joe Shaw
estaba cansado de las opiniones de centro-izquierda que prevalecían entre sus
colegas. Asociarse a Amway le dio un nuevo sentido de comunidad, por medio
del énfasis de la compañía en Dios, el hogar y el país. “Era realmente adecuado
para mí,” comenta Joe. “Eran mi tipo de gente. Los maestros son casi todos del
tipo de Bill Clinton. Los de Amway son del tipo de Ronald Reagan.”
AUTOSELECCIÓN
La era del ciberenjambre ofrece oportunidades para la tribalización que
van más allá de las categorías tradicionales étnicas, de fe y de credo político.
Quixtar.com, por ejemplo —junto con un puñado de otras compañías— es
pionera de una herramienta de autoselección de alta tecnología llamada tarjeta
comercial en CD-ROM que ayuda a los profesionales de red a determinar qué
prospectos pertenecen a la creciente tribu de tecnófilos entendidos en
computación. La “tarjeta comercial” es en realidad un CD en miniatura,
de tres pulgadas y medio de ancho, que encaja en una bandeja estándar de
CDROM y contiene una presentación multimedia de un producto u oportunidad
comercial.
Los representantes de Quixtar las entregan como herramientas de
contacto. “Es un dispositivo de clasificación,” explica Stuart Johnson, cuya
compañía Video Plus, con sede en Lake Dallas, Texas, produce tarjetas
comerciales en CD-ROM para firmas de MLM. “Como la tarjeta comercial
es, por sí sola, tecnología basada en la computadora, cualquiera que acepte la
tarjeta y vaya a su casa y la use, ya ha demostrado que tiene computadora.
que está abierto a la tecnología, y que probablemente sea un buen prospecto
para un negocio online como Quixtar.”
¿OLA 5, ADÓNDE?
En Ola 3 escribí: “En diez o quince años[...]el network marketing estará
tan introducido en la sociedad que ni siquiera se lo seguirá calificando como un
negocio distinto y separado. Será una herramienta normal utilizada por todas
las industrias.” La revolución multi-asociación promete cumplir esta predicción
en un tiempo menor del que imaginé. Armados con links de asociados,
modulares e intercambiables, los miembros de los ciberenjambres se moverán
rápidamente por el mercado digital, cuyo objetivo serán los mercados
fragmentados y subculturas. El funcionamiento del MLM se habrá automatizado
con tanta perfección, que muchos miembros del ciberenjambre casi no se darán
cuenta de que están usando network marketing.
Cuando llegue el día en el que el network marketing deje de existir como
entidad reconocible, habrá crecido más allá de cualquier límite o controversia
posible. Ya no se debatirá en periódicos financieros, ni será sopesado en las
mentes de prospectos escépticos, ni será ensalzado en libros de autoayuda
como este. Se habrá convertido en extensión de la conciencia humana misma,
un instrumento de nuestra voluntad una herramienta inconsciente de nuestro
instintivo de triunfar, explorar y unirnos con personas de mentalidad parecida a
la nuestra. Habrá ingresado en la Era de la Ola 5.
Estos mini negocios le permiten a las personas ganar dinero simplemente instalando links en sus páginas Web que conducen a los clientes hacia otros sitios, tales como Amazon.com, donde
pueden hacer pedidos por comercio electrónico. Esos asociados ganan comisiones por toda venta hecha a clientes que encuentran los sitios de comercio electrónico mediante dichos links.
Los programas de asociación ya se han convertido en el tema más
candente en el mundo del comercio electrónico. Todo aspirante a comerciante
electrónico puede diseminar sus links por Internet, al igual que un virus, a
través del esfuerzo individual de miles —incluso millones— de asociados
interesados en sí mismos. Y el comerciante electrónico no tiene que pagarle ni
un centavo a esos asociados hasta después de que hayan hecho una venta. De
acuerdo a los estándares de los vendedores comunes, el sistema de asociación
parece proporcionar una enorme influencia. Pero imagine cuánto mayor sería
esa influencia si se agregara una estructura de compensación multinivel al
paquete permitiéndoles a los asociados ganar comisiones no sólo por los
clientes que refieran, sino también por la gente contactada por sus referidos y
así sucesivamente. Rod Cook, consultor de MLM, lo llama “marketing de multiasociación”.
Las predicciones de Cook afirman que este sistema revolucionará el
comercio electrónico en los años venideros.
AUSPICIO CON UN SOLO CLIC
Los primeros programas de multi-asociación ya están ingresando al
mundo virtual. Por ejemplo, si usted entra en www.buyMLMtools.com,
encontrará un programa de asociación que vende libros y cassettes
relacionados con el MLM mediante una estructura de comisión de dos niveles.
Una vez que instala el Link en su página Web, el programa automáticamente
desarrolla una red por usted, virtualmente sin intervención suya.
Supongamos que un cliente entra a su sitio e ingresa a través de su link
a buyMLMtools.com. Es enviado a la página Web de buyMLMtools.com —que
bien puede ser la página central misma, o una copia de la página corporativa
personalizada para usted, con su nombre, logotipo, u otra información
individual apareciendo junto a la de la compañía madre. El cliente procede
entonces a comprar libros y cassettes sobre network marketing.
Automáticamente, a usted se le acredita una comisión por cualquier producto
que adquiera ese cliente. Y si él decide convenirse en asociado de
buyMLMtools.com, es agregado a su red.
EL PODER DE LAS “COOKIES”
Suponga que su cliente decide regresar a la página de buyMLMtools.com
en otra fecha, pero esta vez sin pasar por su link. Usted aún sigue recibiendo
comisión por cualquier compra que haga. Eso se debe a que cuando el cliente
ingresó a su página por primera vez, el servidor de buyMLMtools.com depositó
una “cookie” en su disco rígido —una pequeña etiqueta con información que lo
identificaba como cliente suyo.
Mientras la “cookie” permanezca en la computadora de su cliente, cada
compra que él haga por medio de buyMLMtools.com le será acreditada a usted,
ingrese o no a través de su página personal. Mientras este libro está en
impresión, buyMLMtools.com —al igual que la mayoría de los programas multiasociados—
les permite a los miembros obtener comisiones solamente por un
nivel de profundidad. Pero ahora, Rod Cook y otros pioneros de la multiasociación
están diseñando sistemas para sus clientes que ofrecerán múltiples
niveles de comisión, al igual que en las oportunidades tradicionales de MLM.
MÁS ALLÁ DE LA COMPAÑÍA
¿Qué efectos tendrán estos desarrollos en la manera de hacer
networking? Si las innovaciones de la Ola 3 y la Ola 4 liberaron a las personas
del tedio de la tarea repetitiva, la revolución multi-asociación eventualmente
podrá liberarlos del cautiverio de la compañía misma. “Hará que el network
marketing crezca, pero no como lo conocemos hoy” afirma Rod. “Habrá menor
dependencia de las reuniones locales. Los planes de compensación serán muy
simples, en muchos casos, sin costo para asociarse. La gente estará más
enfocada en el producto.”
A medida que se derriban las barreras para ingresar a o salir de una
compañía, a las personas les resultará más fácil distribuir para varias compañías
diferentes al mismo tiempo. Al igual que hoy las personas pueden elegir entre
más de mil oportunidades de asociación en diferentes páginas Web, como
www.associate-it.com, así los profesionales de red del futuro construirán sitios
personales de comercio electrónico a partir de una enorme cantidad de
diferentes links de multi asociación.
EL DON DE VOLAR
En el futuro, los profesionales de red volarán por el ciberespacio con la
libertad de pájaros en bandada. Se agruparán cuando les convenga y se
dividirán cuando la oportunidad los llame hacia otro lado. No se organizarán en
corporaciones, sino en ciberenjambres —redes de emprendedores con lazos en
muchas compañías diferentes, que se agrupan informal y temporalmente en
torno a un objetivo común, coordinando sus esfuerzos a través de las
telecomunicaciones.
En el ambiente de multi-asociación por venir, el ciberenjambre reinará
con supremacía. Virtualmente, cualquiera podrá vender de manera directa por
medio de su página Web, usando sofisticadas funciones de comercio
electrónico. Cada raza, credo, grupo de interés y subcultura, rondará por
Internet en busca de oportunidades. Enjambres, subenjambres y mini201
enjambres se superpondrán y se cruzarán en la promoción de una variedad
asombrosa de productos y servicios.
CIBERLÍDER
George C. Fraser lidera un ciberenjambre. A través de su negocio
virtual, Frasernet.com. George llega a otros estadounidenses negros y
descendientes de negros en todo el mundo. Promueve el networking y
vende sus propios libros y cassettes sobre las facultades de los negros,
además de productos y servicios ofrecidos por otros afro-americanos. A
diferencia de un cibercentro de compras común, el negocio de George no está
restringido a una sola página Web. Vende por intermedio de una gama de
oportunidades MLM con base en Internet, como las tiendas por departamentos
Ahsum.com y Matah.com, de comercio electrónico — sitios especializados en
bienes y servicios producidos por y para descendientes de africanos.
La visión de George va más allá de cualquier compañía en particular.
“Mediante mis diferentes redes sirvo a bases de clientes totalmente diferentes”
comenta George. “Matah es para personas muy serias con ascendencia
africana, comprometidas en reciclar dólares negros dentro de su comunidad.
Ahsum.com tiene un mercado más general. Pero desarrollo redes en ambas.”
En efecto, Matah.com y Ahsum.com funcionan como asociadas de
Frasernet.com, al mismo tiempo que George funciona como distribuidor para
ambas organizaciones.
Las compañías obtienen el beneficio del nombre de George Fraser —
ampliamente conocido en la comunidad negra como autor, profesional de red y
motivador— mientras que George se beneficia con su capacidad para el
comercio electrónico y una estructura de compensación MLM.
PROFESIONAL DE RED GLOBAL
Hace tiempo que George se ha establecido como el gurú preminente del
networking negro. Su famoso libro El éxito viene con nuestra raza (Success
Runs in Our Race) insta a los afro-americanos a desarrollar “líneas de vías
subterráneas de profesionales del networking”, basadas en la “unidad tribal” y
dedicado a elevar la raza. Su Guía para el Exito (Success Guide,), disponible por
medio de SuccessSource, Inc., una empresa de George con sede en Cleveland,
ofrece guías divididas por ciudades de miles de promotores y organizadores
negros, listos para el networking. “Los afro-americanos generan, cada año,
ingresos por casi quinientos mil millones de dólares,” escribe. “Usted y yo
representamos la décima economía en el mundo industrializado. Y podemos
basarnos en eso... Tenemos que conectarnos y trabajar juntos —porque A
medida que caen las barreras para ingresar a o salir
de una compañía, a la gente le resultará mas fácil distribuir
para varias compañías diferentes a la misma vez. No tenemos opción! No
podemos esperar que otros lo hagan por nosotros lo que no haremos por
nosotros mismos.
En la óptica de George, el marketing de multi-asociación ofrece la mejor
esperanza que él haya visto para hacer realidad su visión. “El network
marketing es la ola del futuro para el pequeño inversor y el emprendedor
floreciente, y los negros necesitan ser parte de eso,” afirma. “La convergencia
del MLM y el comercio electrónico nos brindan alcance global. En un año
determinado, el 20 por ciento de las ventas de mi comercio electrónico
Frasernet.com, provienen de Africa, o de personas de ascendencia africana en
el Caribe y Sudamérica. En el pasado, ni hubiera podido soñar con hacer
siquiera un 2 por ciento de mi negocio desde esas partes del mundo, No
hubiera sido eficaz en función de los costos.”
REDES TRIBALES
Las agrupaciones tribales siempre han sido centrales para el mundo del
MLM. Como los profesionales de red contactan y auspician dentro
de sus propias esferas de influencia, suelen prospectar a personas parecidas a
ellos mismos. Las redes, incluso compañías enteras, generalmente enfocan su
auspicio en subculturas étnicas, religiosas, políticas u otras claramente
definidas. Por lo tanto, encontramos compañías MLM cuyas redes están
compuestas primariamente por mormones, cristianos reconvertidos,
vegetarianos de la nueva era o republicanos.
Luego de toda una vida de enseñar en escuelas públicas, Joe Shaw
estaba cansado de las opiniones de centro-izquierda que prevalecían entre sus
colegas. Asociarse a Amway le dio un nuevo sentido de comunidad, por medio
del énfasis de la compañía en Dios, el hogar y el país. “Era realmente adecuado
para mí,” comenta Joe. “Eran mi tipo de gente. Los maestros son casi todos del
tipo de Bill Clinton. Los de Amway son del tipo de Ronald Reagan.”
AUTOSELECCIÓN
La era del ciberenjambre ofrece oportunidades para la tribalización que
van más allá de las categorías tradicionales étnicas, de fe y de credo político.
Quixtar.com, por ejemplo —junto con un puñado de otras compañías— es
pionera de una herramienta de autoselección de alta tecnología llamada tarjeta
comercial en CD-ROM que ayuda a los profesionales de red a determinar qué
prospectos pertenecen a la creciente tribu de tecnófilos entendidos en
computación. La “tarjeta comercial” es en realidad un CD en miniatura,
de tres pulgadas y medio de ancho, que encaja en una bandeja estándar de
CDROM y contiene una presentación multimedia de un producto u oportunidad
comercial.
Los representantes de Quixtar las entregan como herramientas de
contacto. “Es un dispositivo de clasificación,” explica Stuart Johnson, cuya
compañía Video Plus, con sede en Lake Dallas, Texas, produce tarjetas
comerciales en CD-ROM para firmas de MLM. “Como la tarjeta comercial
es, por sí sola, tecnología basada en la computadora, cualquiera que acepte la
tarjeta y vaya a su casa y la use, ya ha demostrado que tiene computadora.
que está abierto a la tecnología, y que probablemente sea un buen prospecto
para un negocio online como Quixtar.”
¿OLA 5, ADÓNDE?
En Ola 3 escribí: “En diez o quince años[...]el network marketing estará
tan introducido en la sociedad que ni siquiera se lo seguirá calificando como un
negocio distinto y separado. Será una herramienta normal utilizada por todas
las industrias.” La revolución multi-asociación promete cumplir esta predicción
en un tiempo menor del que imaginé. Armados con links de asociados,
modulares e intercambiables, los miembros de los ciberenjambres se moverán
rápidamente por el mercado digital, cuyo objetivo serán los mercados
fragmentados y subculturas. El funcionamiento del MLM se habrá automatizado
con tanta perfección, que muchos miembros del ciberenjambre casi no se darán
cuenta de que están usando network marketing.
Cuando llegue el día en el que el network marketing deje de existir como
entidad reconocible, habrá crecido más allá de cualquier límite o controversia
posible. Ya no se debatirá en periódicos financieros, ni será sopesado en las
mentes de prospectos escépticos, ni será ensalzado en libros de autoayuda
como este. Se habrá convertido en extensión de la conciencia humana misma,
un instrumento de nuestra voluntad una herramienta inconsciente de nuestro
instintivo de triunfar, explorar y unirnos con personas de mentalidad parecida a
la nuestra. Habrá ingresado en la Era de la Ola 5.
La Frontera del Comercio Electrónico
La primera transferencia electrónica de dinero en la historia, fue
realizada por la compañía de diligencias Wells Fargo, vía telégrafo, en 1864. En
la desapacible frontera estadounidense, donde famosos bandidos armados se
adueñaban rutinariamente de las cajas de dinero de las diligencias que
pasaban. El telégrafo le permitió a Wells Fargo mover dinero en forma segura
entre sus distantes oficinas. El servicio se hizo popular entre el público, y
muchos agentes de Wells Fargo se desempeñaban como telegrafistas para
ayudar a satisfacer la creciente demanda de transacciones por medio de los
“cables cantantes”.
Esos cables siguen cantando mientras surge el siglo XXI. Pero
actualmente están fabricados en su generalidad con fibra óptica, y cada banco,
corredora, mercado de valores, corporación y bolsa de mercancías alrededor del
mundo, traspasa enormes sumas de dinero a través de ellos todos los días. En
el cambio de milenio, el comercio electrónico —también conocido como ecommerce-
se ha revelado como la próxima gran frontera económica. Nadie
sabe hasta donde crecerá este mercado o cuánto se expandirá. Pero los
primeros signos sugieren que está emergiendo un monstruo. En 1998, casi 17
millones de estadounidenses hicieron compras por 7 mil millones de dólares vía
Internet. Algunos expertos predicen que en el año 2002, esos números pasarán
a ser más del triple, con al menos 58 millones de personas haciendo compras
online por 41 mil millones de dólares. Los profesionales de red ya están
tomando un papel decisivo en la inminente explosión del comercio electrónico.
LA PESADILLA INTERACTIVA
Mi libro Ola 3, de 1994, contenía un capítulo titulado “Más allá de la Ola
4”. En ese capítulo, trataba de imaginar cómo iba a encajar el network
marketing en un mundo donde las compras se hicieran exclusivamente por
medios interactivos. “Imagínese que estamos en el año 2010,” escribí. “Usted
hace todas sus compras directamente a través de una pantalla... Encienda la
pantalla y mueva el cursor al rubro ‘verdulería’. De repente, usted estará
recorriendo un supermercado tan grande como los Jardines Colgantes
de Babilonia. Pasillos llenos de productos se expanden en todas direcciones. En
los estantes, usted ve imágenes de ‘verduras’ genéticamente modificadas,
jugueteando, bailando y llamándolo por su nombre.”
Mi objetivo, en ese capítulo, era afirmar que el comercio electrónico
podría resultar tanto una pesadilla como un sueño. El número de productos y la
cantidad de información disponible sobre cada uno de ellos complicarían en
gran medida la experiencia de comprar, predije. Sin dudas, cada producto
“virtual” estaría equipado por sus proveedores con una andanada de accesorios
atractivos, diseñados para hacerlos sobresalir del resto. El resultado sería una
enloquecedora cacofonía de mensajes publicitarios.
SOBRECARGA ELECTRÓNICA
“Un paquete sellado de legumbres hidropónicas irradiadas lanza flashes
de luz a su retina,” escribí en Ola 3, “mientras una voz extraña e hipnótica
susurra ‘Cómprame, cómprame’ en perfecta sincronización con la frecuencia de
onda theta de su cerebro... En la sección de verduras, una caja de pepinos
agigantados artificialmente dice frases a lo Jimmy Durante: ‘No soy tu nariz!
¡soy un pepino genéticamente alterado! ¡Cha, cha, cha! ¡Caliente!’ Usted se
sonroja al pasar junto a un estante con tomates maduros, contoneándose
obscenamente y susurrando promesas sexuales explícitas a su oído.
“Cada producto tiene su estilo propio y personal. Pero todos están tras el
mismo premio. Quieren que ponga el cursor sobre ellos. ¡Cuidado! En el
momento en que lo haga, estará bajo su control. Su pantalla estallará en un
fantasmagórico programa interactivo, focalizándose en ese producto en
concreto. Anuncios de testimonios de clientes, historial de quejas y demandas,
información nutricional, incluso testimonios de celebridades, desfilarán ante su
campo visual en colores brillantes, acompañados de luces intermitentes y
sonido rítmico blanco, diseñado para neutralizar su resistencia psicológica. En
síntesis, ir de compras en el año 2010 será una verdadera pesadilla.”
LA CRISIS DEL SERVICIO AL CLIENTE
Detrás de mi visión irónica se expresaba un problema real cómo hacer
que el ambiente de compras interactivas sea verdaderamente amable hacia el
usuario. A medida que comienza el siglo XXI, los líderes de la industria se dan
cuenta de que el servicio al cliente será la prueba de fuego para distinguir los
emporios de comercio electrónico del mañana de los negocios fugaces de hoy
en día. Las quejas de los clientes aumentan incluso más que las ventas. ‘Ahora
mismo, el servicio al cliente en la Web es realmente atroz,” dice el analista de
Jupiter Communications, Ken Allard, citado en un artículo del 20 de enero de
1999 en el Louisville Courier-Journal.
Jupiter Communications visitó más de 100 sitios de compras online,
enviando preguntas a clientes vía correo electrónico. Muchos sitios
directamente no contestaron y en el 42 por ciento de los casos la respuesta
tardó más de cinco días. No es extraño entonces que entre el 33 y el 66 por
ciento de los clientes de comercio electrónico desistan de sus compras antes de
que las transacciones se completen, de acuerdo al New York Times del 28 de
junio de 1999. Sin una persona para contestar preguntas o resolver problemas,
la voluntad de comprar puede desaparecer en un instante.
EL FUTURO ES AHORA
Actualmente, los mercaderes de la Web se esfuerzan por agregar un
toque personal a sus sitios de comercio electrónico, con foros de chateo y
servicios de telefonía por Internet. Chris McCann, presidente del 01-800-
Flowers describió al programa de telefonía por Internet de la compañía como
“ruedas de aprendizaje para nuevos usuarios” —una manera de guiar a los
compradores por sus primeras experiencias en el sitio, hasta que adquiriesen la
suficiente confianza como para usarlo por sí solos. Es una gran idea. Pero el
mejor método para que los nuevos clientes conozcan un sitio Web es, sin
dudas, el que sugerí allá por 1994: el network marketing. Mientras este libro
está en proceso de impresión, los últimos eventos han confirmado mi
predicción. Ilustran con cuánta exactitud imaginé el ambiente del comercio
electrónico y el papel que los profesionales de red tendrían en su humanización.
El 3 de marzo de 1999, Amway y Microsoft Corporation anunciaron su
unión con la finalidad de ofrecer lo que podría ser la mayor página Web de
venta minorista en Internet: Quixtar.com. Proyectado para comenzar a operar
en septiembre de 1999, Quixtar incluye, de acuerdo a fuentes de Amway; más
de diez mil productos y servidos diferentes. Además de sus productos propios,
se espera que Quixtar ofrezca una muestra representativa de la mercadería
Amway, que puede incluir de todo, desde zapatillas Adidas y equipos de sonido
Panasonic, hasta productos de limpieza marca Amway SA8 y cosméticos
Artistry.
ESTANTES Y PASILLOS VIRTUALES
Amway mantuvo absoluto secreto con respecto a los detalles de la
página Quixtar antes de su presentación. Pero algunos detalles sobre su
formato se filtraron, sugiriendo con cuánta precisión imaginé las compras
interactivas del futuro, allá por 1994.
Stephen McCarty, gerente consultor sobre el proyecto Quixtar para
Microsoft, le dijo a la revista Network Marketing Lifestyles (NML) en la edición
de junio de 1999, que uno de los argumentos a considerar era darle a los
compradores de Quixtar la ilusión de que están paseando por un inmenso
centro de compras virtual, tal vez incluso ofreciendo la experiencia visual de ir
por los pasillos del comercio y ‘cliquear’ productos de los estantes y agregarlos
a la canasta de compras,” escribe el periodista Coy Barefoot en NML.
UN NUEVO PARADIGMA
“Lo realmente destacable de Quixtar y un motivo por el cual es tan
importante,” dice en NML Bridget Farland, directora asociada de marketing
interactivo de Fry Multimedia (que está ayudando a diseñar Quixtar), “es que ya
tiene un enorme séquito de leales clientes; así que de antemano tiene ventaja
sobre todos los otros sitios, incluso antes de su lanzamiento… eso es un nuevo
paradigma para el comercio electrónico.”
Desde que el comercio electrónico saltó en la pantalla del radar de Wall
Street en 1998, su principal obstáculo ha sido atraer y mantener Clientes
incluso Amazon.com sigue teniendo millones de dólares en rojo, a pesar del
éxito de su programa de auspicio de asociados (ver capítulo 11) y generosos
financiamientos de parte de inversores de Wall Street. Quixtar es el primer
lanzamiento de comercio electrónico importante que ingresa al mercado con
una considerable base de clientes ya construida —los tres millones de
representantes de Amway en todo el mundo. NML informa que, tres meses
antes del lanzamiento de Quixtar, más de 200.000 personas ya se habían
anotado en una página Web que promocionaba a Quixtar, para pedir
información actualizada sobre el nuevo sitio.
LA BALA MÁGICA
Lo que realmente hace a Quixtar diferente, sin embargo, es el factor de
Alto Contacto: la capacidad de que nuevos clientes reciban servicio y asistencia
personalizada del representante Quixtar que los introdujo al sitio Web. “El
problema de los centros de compras online,” dice el consultor de MLM vía
Internet Rod Cook, “siempre ha sido que son muy grandes y confusos. Puede
haber cien negocios distintos en un centro. La gente tiene que estar
familiarizada para usarlo. Tienen que saber lo que hay y cómo conseguirlo.”
El network marketing —tal como lo ejemplifica Quixtar— bien puede
proveer la bala mágica que finalmente hará al comercio electrónico
universalmente accesible. “El poder de la voz humana ha sido nuestra
herramienta más poderosa desde que salimos de las cavernas,” dice Cook.
“Internet no cambiará eso. Los negocios online más exitosos serán aquellos que
usen el teléfono en conjunción con Internet. El network marketing está
perfectamente diseñado para llenar esa brecha.”
Ampliando el Portal
Mientras este libro está en proceso de impresión, casi el 50 por ciento de
todos los hogares estadounidenses tiene computadora. Un número estimado de
159 millones de personas usan Internet en todo el mundo —62 millones sólo en
los Estados Unidos, según la Corporación Internacional de datos (International
Data Corporation). Esas cifras resultarán irremediablemente obsoletas en unos
pocos años. Los cálculos actuales afirman que el uso de Internet está creciendo
en un tercio por año. El network marketing tiene un papel significativo en ese
crecimiento. Cada vez más empresas de MLM ayudan a ampliar la entrada al
ciberespacio ofreciendo acceso a Internet a sus clientes.
Incluso al tecnófobo más obstinado le resulta difícil resistirse a las
zalamerías de legiones de ciber-evangelistas verbales del MLM. Ningún truco se
pasa por alto, ningún recurso de influencia se deja de sondear en la incesante
búsqueda para conectar a los desconectados. Los profesionales de red ofrecen
importantes descuentos por el servicio ISP, premios tentadores, garantías de
devolución de dinero, y gran cantidad de ayuda personalizada mientras los
clientes tropiezan durante las primeras etapas de la alfabetización en Internet.
Si eso no funciona, ofrecen dinero constante y sonante —la posibilidad de
ganar dinero en una oportunidad MLM basada en Internet. El resultado de
todas estas ventas y actividades de prospección es una sinergia fortuita —
buena para Internet, buena para el network marketing.
LA ALIANZA MLM-INTERNET
Los resultados felices de esta alianza MLM-Internet pueden verse con
mayor claridad en el rejuvenecimiento de Nu Skin Enterprises, Inc., con sede en
Provo, Utah. Fundada en 1984 por un joven de 24 años llamado Blake Roney, y
un grupo de amigos, Nu Skin se convirtió en una de las legendarias historias de
éxito del network marketing. En 1991, sus ingresos anuales habían alcanzado
los 500 millones de dólares. Pero, a medida que las ventas domésticas de la
compañía llegaban al tope, el auspicio disminuía. El crecimiento continuaba en
el exterior, pero se expandía la percepción de que el mercado de Nu Skin
estaba saturado, al menos en los Estados Unidos. Los profesionales de red
ambiciosos comenzaron a moverse hacia oportunidades más nuevas y
llamativas. Algunos observadores de la industria descartaban a Nu Skin por ser
otra maravilla de un único golpe —una compañía de MLM a la que le faltaron
los medios para seguir creciendo más allá de su primera ola de impulso.
Pero Roney y su equipo directivo tenían otros planes. Se embarcaron en
un ambicioso curso de diversificación, que iba más allá de la línea de productos
tradicionales de cuidado personal de Nu Skin. En 1992, presentaron una
división nutricional llamada IDN. Seis años después, IDN adquirió Pharmanex,
Inc., una fábrica líder en suplementos de salud naturales. Nu Skin ya había
dado a conocer a Big Planet el año anterior, una subsidiaria de alta tecnología
que ofrecía acceso a Internet, hosting de páginas Web, servicio de larga
distancia, electrónicos de consumo, y otros productos y servicios relacionados
con la economía conectada. Los escépticos que desearan decir algo sobre Nu -
Skin, podrían decir cualquier cosa menos que estaba “saturada”. La compañía
se había reinventado a sí misma, al producir dos marcas que representaban dos
oportunidades de MLM totalmente nuevas.
IMPULSO INFINITO
Ron Wiggins dejó su trabajo como exitoso vendedor de zapatos cuando
descubrió que su ingreso crecía en tan sólo una fracción del porcentaje de
crecimiento de sus ventas totales. “Me sentía usado” dice. “Todos los años
quebraba récords. Mi compañía tenía 500 sucursales en todo el país, y yo llevé
la nuestra al primer lugar. Pero eso no se reflejaba en mi recibo de sueldo.
En 1991, Ron y su esposa Cris se asociaron a Nu Skin. Al principio todo
iba lento. “Nos habíamos perdido la mayor curva de crecimiento de Nu Skin”
comenta. Pero la división IDN surgió al año siguiente. Y Ron y Cris se lanzaron
de cabeza. “Nos dio la posibilidad de ubicarnos en la base de una importante
curva de crecimiento” afirma. Ron logró dedicarse por completo a Nu Skin a los
doce meses de asociarse. “Reemplacé mi ingreso de 40.000 dólares en el
primer año.” Seis meses después, el ingreso combinado de los Wiggins les
permitió a ambos dedicarse por completo a Nu Skin.
SUBIRSE A LA OLA
En los seis años siguientes, Ron y Cris trabajaron con éxito en Nu Skin e
IDN. Pero en 1997 apareció una oportunidad tan grande, que finalmente se
convencieron de dejar sus otros negocios para seguirla. Ese año, Nu Skin
anunció el lanzamiento de Big Planet. “Veíamos a una compañía sin deudas,
valuada en 2.000 millones de dólares, que se posicionaba para obtener ventaja
de la tendencia económica mundial más grande de todos los tiempos,” comenta
Ron, “la convergencia de Internet, el comercio electrónico y las
telecomunicaciones.”
Además de sus otros servicios, Big Planet ofrecía un negocio virtual
(www.bigplanet.com) que ofrecía todo desde ropa, libros y flores hasta joyas,
elementos deportivos y de computación. Más aún, la compañía había hecho
alianzas estratégicas con algunos de los nombres líderes en el campo de la alta
tecnología. Vendía productos de radio llamada prepagos para Skytel
Communications, por ejemplo, y tenía contrato con IBM para vender su
computadora online y su programa de entrenamiento de Internet, Learning
University. “La próxima frontera en el mundo son las comunicaciones de alta
velocidad, y Big Planet está equilibrada para obtener ventajas de esa frontera,”
dijo el presidente de Big Planet, Richard King, en el lanzamiento de la
compañía. También predijo: “La oportunidad asociada a Big Planet podría
convertirse fácil mente en la más importante oportunidad de network marketing
ofrecida alguna vez.”
“Si YO PUEDO HACERLO, USTED PUEDE HACERLO”
Big Planet ofrece un enfoque de Alto Contacto para hacer a Internet
accesible a toda la gente. Los suscriptores de su servicio de Internet tienen
acceso a asistencia técnica telefónica las 24 horas. Y el representante de Big
Planet que los asocia, también está disponible para ayudarlos a superar
cualquier problema.
El mismo Ron Wiggins era un neófito en computación cuando se asoció a
Big Planet en abril de 1998. “La tecnología era mi mayor obstáculo” comenta.
“Nunca había estado frente a una computadora antes de asociarme a Big
Planet, y me sentía intimidado, Me compré una computadora justo tres
semanas antes, y alguien me tuvo que mostrar cuáles eran los botones para
señalar y cliquear. Me tomó algunos días, pero fue una victoria. Ahora no
podría vivir sin ella.” Cuando Ron asocia a otros tecnófobos a la red de Big
Planet, les dice “si yo puedo hacerlo, usted puede hacerlo.” Ron y Cris
ascendieron al nivel de comisión más alto de Big Planet en tres meses. Ahora le
dedican su esfuerzo todo el tiempo. “Nos ha dado una nueva libertad,” afirma
Ron. “Estamos en la etapa de nacimiento de una de las mayores tendencias
que haya existido. La asistencia a nuestras reuniones semanales y
entrenamientos se ha triplicado desde nuestros días de Nu Skin.”
UN NEGOCIO AUTOPROMOCIONADO
Ken y Kathy Klages también triplicaron su negocio desde que cambiaron
a Big Planet. “Pudimos movernos rápidamente entre los miembros comunes”
dice Ken, ex gerente de ingeniería de Chevron, “porque este negocio se vende
solo. Internet y el comercio electrónico están tan candentes, que todos están
interesados de antemano. Se autopromociona.”Uno de los productos favoritos
de Ken es el iPhone, un aparato de 300 dólares producido por una firma de
Silicon Valley llamada InfoGear Technology Corporation. Es un teléfono con
una pequeña pantalla, que les permite a los usuarios conectarse a Internet,
enviar correo electrónico y realizar transacciones de comercio electrónico, sin
tener que usar una computadora.
“InfoGear trató de vender el iPhone en negocios” comenta Ken, “pero
sólo vendieron novecientas unidades en nueve meses. Los vendedores no
sabían dónde ubicarlo. Lo arrojaban en la sección de telefonía, porque parece
un teléfono. Pero si no está conectado y la gente no sabe qué es, piensan que
es un teléfono de excesivo valor.” Lo que faltaba era el factor de alto contacto
—un ser humano que explicara y demostrara el uso del aparato. InfoGear
reconoció el problema y, en octubre de 1998, anunció un acuerdo para
distribuir sus iPhones por medio de la red de MLM de Big Planet. “Como un
nuevo equipo, el iPhone se aprecia mejor cuando el cliente logra ver, tocar y
usar el teléfono mientras le explican sus funciones,” declara Ed Cluss, CEO de
lnfoGear. “Los representantes independientes de Big Planet tienen el
entrenamiento y la capacidad para hacer que eso suceda.”
DERRIBAR BARRERAS
“Vendimos mil iPhones el primer día comenta Ken, “más de lo que se
vendieron en nueve meses por medio de los negocios tradicionales.” Ken le
regaló un iPhone a su madre para Navidad. Confirmada tecnófoba, nunca antes
había intentado usar una computadora. Pero en muy poco tiempo, la madre de
Ken lo llamaba muy agitada para jactarse de que intercambiaba correos
electrónicos con sus amigas. “Mi mamá podría haber mirado las propagandas
de Yahoo! en televisión el resto de su vida, y nunca hubieran logrado que ella
se moviera y se conectara a Internet,” dice Ken. “Pero, como le envié este
aparato y le expliqué cómo tenía que usarlo, está conectada a Internet casi
todo el día.”
La experiencia de Ken y Kathy Klages refleja, en microcosmos, el amplio
fenómeno de Inter-networking —la fusión del MLM y el ciberespacio. A medida
que su negocio crece, el mundo se interconecta cada vez más. Y los prospectos
que se podrían haber resistido a una oportunidad de network marketing más
tradicional, se asocian en multitud para formar parte de la domesticación de la
ciberfrontera. “En nuestro negocio, descubrimos que cientos de personas que le
dijeron no a Nu Skin ahora le dicen sí a Big Planet afirma Ken.
realizada por la compañía de diligencias Wells Fargo, vía telégrafo, en 1864. En
la desapacible frontera estadounidense, donde famosos bandidos armados se
adueñaban rutinariamente de las cajas de dinero de las diligencias que
pasaban. El telégrafo le permitió a Wells Fargo mover dinero en forma segura
entre sus distantes oficinas. El servicio se hizo popular entre el público, y
muchos agentes de Wells Fargo se desempeñaban como telegrafistas para
ayudar a satisfacer la creciente demanda de transacciones por medio de los
“cables cantantes”.
Esos cables siguen cantando mientras surge el siglo XXI. Pero
actualmente están fabricados en su generalidad con fibra óptica, y cada banco,
corredora, mercado de valores, corporación y bolsa de mercancías alrededor del
mundo, traspasa enormes sumas de dinero a través de ellos todos los días. En
el cambio de milenio, el comercio electrónico —también conocido como ecommerce-
se ha revelado como la próxima gran frontera económica. Nadie
sabe hasta donde crecerá este mercado o cuánto se expandirá. Pero los
primeros signos sugieren que está emergiendo un monstruo. En 1998, casi 17
millones de estadounidenses hicieron compras por 7 mil millones de dólares vía
Internet. Algunos expertos predicen que en el año 2002, esos números pasarán
a ser más del triple, con al menos 58 millones de personas haciendo compras
online por 41 mil millones de dólares. Los profesionales de red ya están
tomando un papel decisivo en la inminente explosión del comercio electrónico.
LA PESADILLA INTERACTIVA
Mi libro Ola 3, de 1994, contenía un capítulo titulado “Más allá de la Ola
4”. En ese capítulo, trataba de imaginar cómo iba a encajar el network
marketing en un mundo donde las compras se hicieran exclusivamente por
medios interactivos. “Imagínese que estamos en el año 2010,” escribí. “Usted
hace todas sus compras directamente a través de una pantalla... Encienda la
pantalla y mueva el cursor al rubro ‘verdulería’. De repente, usted estará
recorriendo un supermercado tan grande como los Jardines Colgantes
de Babilonia. Pasillos llenos de productos se expanden en todas direcciones. En
los estantes, usted ve imágenes de ‘verduras’ genéticamente modificadas,
jugueteando, bailando y llamándolo por su nombre.”
Mi objetivo, en ese capítulo, era afirmar que el comercio electrónico
podría resultar tanto una pesadilla como un sueño. El número de productos y la
cantidad de información disponible sobre cada uno de ellos complicarían en
gran medida la experiencia de comprar, predije. Sin dudas, cada producto
“virtual” estaría equipado por sus proveedores con una andanada de accesorios
atractivos, diseñados para hacerlos sobresalir del resto. El resultado sería una
enloquecedora cacofonía de mensajes publicitarios.
SOBRECARGA ELECTRÓNICA
“Un paquete sellado de legumbres hidropónicas irradiadas lanza flashes
de luz a su retina,” escribí en Ola 3, “mientras una voz extraña e hipnótica
susurra ‘Cómprame, cómprame’ en perfecta sincronización con la frecuencia de
onda theta de su cerebro... En la sección de verduras, una caja de pepinos
agigantados artificialmente dice frases a lo Jimmy Durante: ‘No soy tu nariz!
¡soy un pepino genéticamente alterado! ¡Cha, cha, cha! ¡Caliente!’ Usted se
sonroja al pasar junto a un estante con tomates maduros, contoneándose
obscenamente y susurrando promesas sexuales explícitas a su oído.
“Cada producto tiene su estilo propio y personal. Pero todos están tras el
mismo premio. Quieren que ponga el cursor sobre ellos. ¡Cuidado! En el
momento en que lo haga, estará bajo su control. Su pantalla estallará en un
fantasmagórico programa interactivo, focalizándose en ese producto en
concreto. Anuncios de testimonios de clientes, historial de quejas y demandas,
información nutricional, incluso testimonios de celebridades, desfilarán ante su
campo visual en colores brillantes, acompañados de luces intermitentes y
sonido rítmico blanco, diseñado para neutralizar su resistencia psicológica. En
síntesis, ir de compras en el año 2010 será una verdadera pesadilla.”
LA CRISIS DEL SERVICIO AL CLIENTE
Detrás de mi visión irónica se expresaba un problema real cómo hacer
que el ambiente de compras interactivas sea verdaderamente amable hacia el
usuario. A medida que comienza el siglo XXI, los líderes de la industria se dan
cuenta de que el servicio al cliente será la prueba de fuego para distinguir los
emporios de comercio electrónico del mañana de los negocios fugaces de hoy
en día. Las quejas de los clientes aumentan incluso más que las ventas. ‘Ahora
mismo, el servicio al cliente en la Web es realmente atroz,” dice el analista de
Jupiter Communications, Ken Allard, citado en un artículo del 20 de enero de
1999 en el Louisville Courier-Journal.
Jupiter Communications visitó más de 100 sitios de compras online,
enviando preguntas a clientes vía correo electrónico. Muchos sitios
directamente no contestaron y en el 42 por ciento de los casos la respuesta
tardó más de cinco días. No es extraño entonces que entre el 33 y el 66 por
ciento de los clientes de comercio electrónico desistan de sus compras antes de
que las transacciones se completen, de acuerdo al New York Times del 28 de
junio de 1999. Sin una persona para contestar preguntas o resolver problemas,
la voluntad de comprar puede desaparecer en un instante.
EL FUTURO ES AHORA
Actualmente, los mercaderes de la Web se esfuerzan por agregar un
toque personal a sus sitios de comercio electrónico, con foros de chateo y
servicios de telefonía por Internet. Chris McCann, presidente del 01-800-
Flowers describió al programa de telefonía por Internet de la compañía como
“ruedas de aprendizaje para nuevos usuarios” —una manera de guiar a los
compradores por sus primeras experiencias en el sitio, hasta que adquiriesen la
suficiente confianza como para usarlo por sí solos. Es una gran idea. Pero el
mejor método para que los nuevos clientes conozcan un sitio Web es, sin
dudas, el que sugerí allá por 1994: el network marketing. Mientras este libro
está en proceso de impresión, los últimos eventos han confirmado mi
predicción. Ilustran con cuánta exactitud imaginé el ambiente del comercio
electrónico y el papel que los profesionales de red tendrían en su humanización.
El 3 de marzo de 1999, Amway y Microsoft Corporation anunciaron su
unión con la finalidad de ofrecer lo que podría ser la mayor página Web de
venta minorista en Internet: Quixtar.com. Proyectado para comenzar a operar
en septiembre de 1999, Quixtar incluye, de acuerdo a fuentes de Amway; más
de diez mil productos y servidos diferentes. Además de sus productos propios,
se espera que Quixtar ofrezca una muestra representativa de la mercadería
Amway, que puede incluir de todo, desde zapatillas Adidas y equipos de sonido
Panasonic, hasta productos de limpieza marca Amway SA8 y cosméticos
Artistry.
ESTANTES Y PASILLOS VIRTUALES
Amway mantuvo absoluto secreto con respecto a los detalles de la
página Quixtar antes de su presentación. Pero algunos detalles sobre su
formato se filtraron, sugiriendo con cuánta precisión imaginé las compras
interactivas del futuro, allá por 1994.
Stephen McCarty, gerente consultor sobre el proyecto Quixtar para
Microsoft, le dijo a la revista Network Marketing Lifestyles (NML) en la edición
de junio de 1999, que uno de los argumentos a considerar era darle a los
compradores de Quixtar la ilusión de que están paseando por un inmenso
centro de compras virtual, tal vez incluso ofreciendo la experiencia visual de ir
por los pasillos del comercio y ‘cliquear’ productos de los estantes y agregarlos
a la canasta de compras,” escribe el periodista Coy Barefoot en NML.
UN NUEVO PARADIGMA
“Lo realmente destacable de Quixtar y un motivo por el cual es tan
importante,” dice en NML Bridget Farland, directora asociada de marketing
interactivo de Fry Multimedia (que está ayudando a diseñar Quixtar), “es que ya
tiene un enorme séquito de leales clientes; así que de antemano tiene ventaja
sobre todos los otros sitios, incluso antes de su lanzamiento… eso es un nuevo
paradigma para el comercio electrónico.”
Desde que el comercio electrónico saltó en la pantalla del radar de Wall
Street en 1998, su principal obstáculo ha sido atraer y mantener Clientes
incluso Amazon.com sigue teniendo millones de dólares en rojo, a pesar del
éxito de su programa de auspicio de asociados (ver capítulo 11) y generosos
financiamientos de parte de inversores de Wall Street. Quixtar es el primer
lanzamiento de comercio electrónico importante que ingresa al mercado con
una considerable base de clientes ya construida —los tres millones de
representantes de Amway en todo el mundo. NML informa que, tres meses
antes del lanzamiento de Quixtar, más de 200.000 personas ya se habían
anotado en una página Web que promocionaba a Quixtar, para pedir
información actualizada sobre el nuevo sitio.
LA BALA MÁGICA
Lo que realmente hace a Quixtar diferente, sin embargo, es el factor de
Alto Contacto: la capacidad de que nuevos clientes reciban servicio y asistencia
personalizada del representante Quixtar que los introdujo al sitio Web. “El
problema de los centros de compras online,” dice el consultor de MLM vía
Internet Rod Cook, “siempre ha sido que son muy grandes y confusos. Puede
haber cien negocios distintos en un centro. La gente tiene que estar
familiarizada para usarlo. Tienen que saber lo que hay y cómo conseguirlo.”
El network marketing —tal como lo ejemplifica Quixtar— bien puede
proveer la bala mágica que finalmente hará al comercio electrónico
universalmente accesible. “El poder de la voz humana ha sido nuestra
herramienta más poderosa desde que salimos de las cavernas,” dice Cook.
“Internet no cambiará eso. Los negocios online más exitosos serán aquellos que
usen el teléfono en conjunción con Internet. El network marketing está
perfectamente diseñado para llenar esa brecha.”
Ampliando el Portal
Mientras este libro está en proceso de impresión, casi el 50 por ciento de
todos los hogares estadounidenses tiene computadora. Un número estimado de
159 millones de personas usan Internet en todo el mundo —62 millones sólo en
los Estados Unidos, según la Corporación Internacional de datos (International
Data Corporation). Esas cifras resultarán irremediablemente obsoletas en unos
pocos años. Los cálculos actuales afirman que el uso de Internet está creciendo
en un tercio por año. El network marketing tiene un papel significativo en ese
crecimiento. Cada vez más empresas de MLM ayudan a ampliar la entrada al
ciberespacio ofreciendo acceso a Internet a sus clientes.
Incluso al tecnófobo más obstinado le resulta difícil resistirse a las
zalamerías de legiones de ciber-evangelistas verbales del MLM. Ningún truco se
pasa por alto, ningún recurso de influencia se deja de sondear en la incesante
búsqueda para conectar a los desconectados. Los profesionales de red ofrecen
importantes descuentos por el servicio ISP, premios tentadores, garantías de
devolución de dinero, y gran cantidad de ayuda personalizada mientras los
clientes tropiezan durante las primeras etapas de la alfabetización en Internet.
Si eso no funciona, ofrecen dinero constante y sonante —la posibilidad de
ganar dinero en una oportunidad MLM basada en Internet. El resultado de
todas estas ventas y actividades de prospección es una sinergia fortuita —
buena para Internet, buena para el network marketing.
LA ALIANZA MLM-INTERNET
Los resultados felices de esta alianza MLM-Internet pueden verse con
mayor claridad en el rejuvenecimiento de Nu Skin Enterprises, Inc., con sede en
Provo, Utah. Fundada en 1984 por un joven de 24 años llamado Blake Roney, y
un grupo de amigos, Nu Skin se convirtió en una de las legendarias historias de
éxito del network marketing. En 1991, sus ingresos anuales habían alcanzado
los 500 millones de dólares. Pero, a medida que las ventas domésticas de la
compañía llegaban al tope, el auspicio disminuía. El crecimiento continuaba en
el exterior, pero se expandía la percepción de que el mercado de Nu Skin
estaba saturado, al menos en los Estados Unidos. Los profesionales de red
ambiciosos comenzaron a moverse hacia oportunidades más nuevas y
llamativas. Algunos observadores de la industria descartaban a Nu Skin por ser
otra maravilla de un único golpe —una compañía de MLM a la que le faltaron
los medios para seguir creciendo más allá de su primera ola de impulso.
Pero Roney y su equipo directivo tenían otros planes. Se embarcaron en
un ambicioso curso de diversificación, que iba más allá de la línea de productos
tradicionales de cuidado personal de Nu Skin. En 1992, presentaron una
división nutricional llamada IDN. Seis años después, IDN adquirió Pharmanex,
Inc., una fábrica líder en suplementos de salud naturales. Nu Skin ya había
dado a conocer a Big Planet el año anterior, una subsidiaria de alta tecnología
que ofrecía acceso a Internet, hosting de páginas Web, servicio de larga
distancia, electrónicos de consumo, y otros productos y servicios relacionados
con la economía conectada. Los escépticos que desearan decir algo sobre Nu -
Skin, podrían decir cualquier cosa menos que estaba “saturada”. La compañía
se había reinventado a sí misma, al producir dos marcas que representaban dos
oportunidades de MLM totalmente nuevas.
IMPULSO INFINITO
Ron Wiggins dejó su trabajo como exitoso vendedor de zapatos cuando
descubrió que su ingreso crecía en tan sólo una fracción del porcentaje de
crecimiento de sus ventas totales. “Me sentía usado” dice. “Todos los años
quebraba récords. Mi compañía tenía 500 sucursales en todo el país, y yo llevé
la nuestra al primer lugar. Pero eso no se reflejaba en mi recibo de sueldo.
En 1991, Ron y su esposa Cris se asociaron a Nu Skin. Al principio todo
iba lento. “Nos habíamos perdido la mayor curva de crecimiento de Nu Skin”
comenta. Pero la división IDN surgió al año siguiente. Y Ron y Cris se lanzaron
de cabeza. “Nos dio la posibilidad de ubicarnos en la base de una importante
curva de crecimiento” afirma. Ron logró dedicarse por completo a Nu Skin a los
doce meses de asociarse. “Reemplacé mi ingreso de 40.000 dólares en el
primer año.” Seis meses después, el ingreso combinado de los Wiggins les
permitió a ambos dedicarse por completo a Nu Skin.
SUBIRSE A LA OLA
En los seis años siguientes, Ron y Cris trabajaron con éxito en Nu Skin e
IDN. Pero en 1997 apareció una oportunidad tan grande, que finalmente se
convencieron de dejar sus otros negocios para seguirla. Ese año, Nu Skin
anunció el lanzamiento de Big Planet. “Veíamos a una compañía sin deudas,
valuada en 2.000 millones de dólares, que se posicionaba para obtener ventaja
de la tendencia económica mundial más grande de todos los tiempos,” comenta
Ron, “la convergencia de Internet, el comercio electrónico y las
telecomunicaciones.”
Además de sus otros servicios, Big Planet ofrecía un negocio virtual
(www.bigplanet.com) que ofrecía todo desde ropa, libros y flores hasta joyas,
elementos deportivos y de computación. Más aún, la compañía había hecho
alianzas estratégicas con algunos de los nombres líderes en el campo de la alta
tecnología. Vendía productos de radio llamada prepagos para Skytel
Communications, por ejemplo, y tenía contrato con IBM para vender su
computadora online y su programa de entrenamiento de Internet, Learning
University. “La próxima frontera en el mundo son las comunicaciones de alta
velocidad, y Big Planet está equilibrada para obtener ventajas de esa frontera,”
dijo el presidente de Big Planet, Richard King, en el lanzamiento de la
compañía. También predijo: “La oportunidad asociada a Big Planet podría
convertirse fácil mente en la más importante oportunidad de network marketing
ofrecida alguna vez.”
“Si YO PUEDO HACERLO, USTED PUEDE HACERLO”
Big Planet ofrece un enfoque de Alto Contacto para hacer a Internet
accesible a toda la gente. Los suscriptores de su servicio de Internet tienen
acceso a asistencia técnica telefónica las 24 horas. Y el representante de Big
Planet que los asocia, también está disponible para ayudarlos a superar
cualquier problema.
El mismo Ron Wiggins era un neófito en computación cuando se asoció a
Big Planet en abril de 1998. “La tecnología era mi mayor obstáculo” comenta.
“Nunca había estado frente a una computadora antes de asociarme a Big
Planet, y me sentía intimidado, Me compré una computadora justo tres
semanas antes, y alguien me tuvo que mostrar cuáles eran los botones para
señalar y cliquear. Me tomó algunos días, pero fue una victoria. Ahora no
podría vivir sin ella.” Cuando Ron asocia a otros tecnófobos a la red de Big
Planet, les dice “si yo puedo hacerlo, usted puede hacerlo.” Ron y Cris
ascendieron al nivel de comisión más alto de Big Planet en tres meses. Ahora le
dedican su esfuerzo todo el tiempo. “Nos ha dado una nueva libertad,” afirma
Ron. “Estamos en la etapa de nacimiento de una de las mayores tendencias
que haya existido. La asistencia a nuestras reuniones semanales y
entrenamientos se ha triplicado desde nuestros días de Nu Skin.”
UN NEGOCIO AUTOPROMOCIONADO
Ken y Kathy Klages también triplicaron su negocio desde que cambiaron
a Big Planet. “Pudimos movernos rápidamente entre los miembros comunes”
dice Ken, ex gerente de ingeniería de Chevron, “porque este negocio se vende
solo. Internet y el comercio electrónico están tan candentes, que todos están
interesados de antemano. Se autopromociona.”Uno de los productos favoritos
de Ken es el iPhone, un aparato de 300 dólares producido por una firma de
Silicon Valley llamada InfoGear Technology Corporation. Es un teléfono con
una pequeña pantalla, que les permite a los usuarios conectarse a Internet,
enviar correo electrónico y realizar transacciones de comercio electrónico, sin
tener que usar una computadora.
“InfoGear trató de vender el iPhone en negocios” comenta Ken, “pero
sólo vendieron novecientas unidades en nueve meses. Los vendedores no
sabían dónde ubicarlo. Lo arrojaban en la sección de telefonía, porque parece
un teléfono. Pero si no está conectado y la gente no sabe qué es, piensan que
es un teléfono de excesivo valor.” Lo que faltaba era el factor de alto contacto
—un ser humano que explicara y demostrara el uso del aparato. InfoGear
reconoció el problema y, en octubre de 1998, anunció un acuerdo para
distribuir sus iPhones por medio de la red de MLM de Big Planet. “Como un
nuevo equipo, el iPhone se aprecia mejor cuando el cliente logra ver, tocar y
usar el teléfono mientras le explican sus funciones,” declara Ed Cluss, CEO de
lnfoGear. “Los representantes independientes de Big Planet tienen el
entrenamiento y la capacidad para hacer que eso suceda.”
DERRIBAR BARRERAS
“Vendimos mil iPhones el primer día comenta Ken, “más de lo que se
vendieron en nueve meses por medio de los negocios tradicionales.” Ken le
regaló un iPhone a su madre para Navidad. Confirmada tecnófoba, nunca antes
había intentado usar una computadora. Pero en muy poco tiempo, la madre de
Ken lo llamaba muy agitada para jactarse de que intercambiaba correos
electrónicos con sus amigas. “Mi mamá podría haber mirado las propagandas
de Yahoo! en televisión el resto de su vida, y nunca hubieran logrado que ella
se moviera y se conectara a Internet,” dice Ken. “Pero, como le envié este
aparato y le expliqué cómo tenía que usarlo, está conectada a Internet casi
todo el día.”
La experiencia de Ken y Kathy Klages refleja, en microcosmos, el amplio
fenómeno de Inter-networking —la fusión del MLM y el ciberespacio. A medida
que su negocio crece, el mundo se interconecta cada vez más. Y los prospectos
que se podrían haber resistido a una oportunidad de network marketing más
tradicional, se asocian en multitud para formar parte de la domesticación de la
ciberfrontera. “En nuestro negocio, descubrimos que cientos de personas que le
dijeron no a Nu Skin ahora le dicen sí a Big Planet afirma Ken.
Apoye a su Red
Comprimir el Tiempo
Nunca, nunca más volveré a tener un jefe, jamás,” se dijo Evan Runde.
Era domingo por la noche. Evan sabía que a la mañana siguiente se suponía
que iría a presentarse a trabajar como siempre. Pero él tenía otros planes. El
negocio bancario había sido bueno para él. A la edad de treinta años, Evan
estaba ganando 100.000 dólares por año, manejando una región de 600
millones de dólares para un banco multimillonario de Maryland. Pero las cosas
iban cuesta abajo desde que el banco se había fusionado con otro banco, tres
meses atrás.
En su anterior trabajo, Evan tenía carta blanca para manejar su cartera
de inversiones como le pareciera. A veces, no veía a su jefe durante dos o tres
meses. El negocio crecía bajo su manejo descentralizado. “A mediados de la
década de los 80, Maryland estaba en movimiento,” afirma Evan. “Reagan
ponía dinero en el presupuesto de defensa. En la industria bancaria todo era
alcohol, mujeres y cantos.” Pero luego de la fusión, en 1990, los nuevos
gerentes cayeron. Evan perdió a sus tres asistentes. Su carga de trabajo se
triplicó. Estaba obligado a presentar informes de progreso diarios. Su trabajo
aumentó de cincuenta a ochenta horas semanales. Rara vez veía a su mujer y a
sus dos hijas. “Un día, me dejaron una pila de un metro de informes de
préstamos en mi oficina para que los revisara,” comenta Evan. “Estaban mal
escritos y mal documentados. Para miera evidente que había millones de
dólares en malos préstamos en la cartera.” De alguna manera, se suponía que
Evan tenía que arreglar todo. Decidió que eso era demasiado. Ese fin de
semana, Evan pensó en renunciar.
LIBERTAD DE TIEMPO
A Evan, el nuevo estilo gerencial del banco le parecía una traición. Sus
nuevos jefes lo trataban como una máquina en vez de como a un colega. En
lugar de valorar su tiempo, lo cargaban de tareas innecesarias. Su experiencia
en el banco le enseñó que el tiempo es el activo más preciado de un hombre de
negocios. Y la única manera de tomar el control de su tiempo era convenirse en
su propio jefe.
Evan se embarcó en una búsqueda de autosuficiencia, pero la ruta
resultó más difícil de lo que había previsto. Compró una franquicia
TCBY que fracasó al cabo de dos años y lo dejó con una deuda de 200.000
dólares. Después se involucró en una compañía de network marketing cuyas
pesadas cuotas lo mantenían en rojo, por muchos productos
que moviera. Evan arrojó la toalla cinco años más tarde. “El cheque más
importante que logré estaba entre cuatro y cinco mil dólares” comenta, “y tenía
que gastar tres o cuatro mil dólares para generarlo.”
MANTENER EL CURSO
Sin embargo, ninguna de estas derrotas apartaron a Evan de su objetivo.
“Perdimos todo,” comenta, “pero mantuve mi compromiso de trabajar de
manera independiente, a pesar de todo.” El compromiso de Evan finalmente lo
llevó a aceptar un trabajo que la mayoría de los hombres grandes hubiera
esquivado —una ruta de entrega de diarios. “Tomamos una gran distribuidora
de periódicos,” comenta. “Mi mujer hacía el trabajo administrativo y yo
entregaba los periódicos durante la noche en una camioneta. Había pasado de
tener ingresos de seis cifras en el mundo corporativo a ser distribuidor de
periódicos.”
No hace falta decir que Evan estaba abierto a alternativas. Pero cuando
un amigo se acercó para hablarle sobre una compañía de network marketing
llamada Life Plus, con sede en Batesville, Arkansas, no quiso escuchar. “Había
jurado abandonar el multinivel,” dice. De todas maneras, Evan decidió probar
los productos. Desde 1994 sufría de lupus, un desorden inmunológico que le
daba ataques de depresión fatiga, sensibilidad solar y artritis. “Tenía treinta y
pico de años, pero mis articulaciones eran las de una persona de ochenta,”
comenta. “Tenía tan mal las manos que no podía abrocharme la camisa o
atarme los zapatos a la mañana.” Durante dos años, Evan había tratado su
enfermedad con suplementos nutricionales. El amigo argumentaba que los
productos Life Plus lo habían ayudado muchísimo con sus alergias. “Supuse que
si causaba impacto en su sistema inmunológico, podía ayudarme,” dice Evan.
MÁS ALLÁ DE LA OLA 3
Life Plus era un invento del farmacéutico J. Robert Lemon. Pionero de la
salud natural en la década de los 70, Lemon intentó vender algunos de sus
productos nutricionales a través del MLM. Fundó una compañía llamada
Multiway Associates en 1982. Pero las ventas eran flojas. El complejo plan de
compensación, abarrotado de cuotas mensuales rígidas ahuyentaba a muchos
que, de otra manera, hubieran sido entusiastas usuarios de los productos. Por
eso, en 1992 Lemon se sentó con dos socios a idear un nuevo enfoque para el
network marketing. La compañía que crearon, Life Plus, estaba destinada a
convertirse en un modelo de la Revolución de la Ola 4.
La idea era derribar todas las barreras psicológicas que hacían del MLM
algo tan difícil de vender para muchas personas. Como primera medida, no se
cobraría nada por convertirse en miembro. Cualquier cliente podía recibir un
descuento mayorista simplemente asociándose. No se exigían rígidas cuotas
mensuales para mantener un descuento. Tampoco había ninguna presión de
venderle a familiares y amigos. El programa de entregas computarizado de Life
Plus, bien adelantado a su tiempo en 1992, le permitía a los distribuidores
manejar sus negocios totalmente por teléfono. Simplemente le recomendaba el
producto a la gente y le daba el número telefónico gratuito de la compañía,
junto con su número PIN. Si más adelante ellos le recomendaban el producto a
otros, usted obtenía comisión por sus asociados y clientes automáticamente.
Life Plus aumentó súbitamente a 250.000 miembros y 60 millones de dólares en
ventas anuales en sólo dos años. “Es más que la Ola 3,” le dijo Lemon a la
revista Succes en junio de 1996, “es una marca.”
ACCIÓN MASIVA
Al principio, Evan se negaba a tener cualquier clase de relación con la
oportunidad Life Plus. Pero al mes de usar los productos, sintió una mejoría
significativa en los síntomas de su enfermedad. Intrigado por el producto, Evan
volvió a analizar el negocio Life Plus. “Me parecía tan sorprendente que era
difícil de creer,” afirma. “Mi paradigma de la industria había sido mucho humo,
propaganda y espejos de colores, con personas que compraban 5.000 dólares
en productos y los llevaban por todos lados tratando de venderlos a amigos y
familiares y quizás, si tenían suerte, asociaban a un par de personas para que
hicieran lo mismo.” Evan descubrió que el sistema Life Plus era mucho más
duplicable que cualquier cosa que hubiera experimentado antes. “No había
honorarios de ingreso ni inventarios,” dice, “nada más un simple mecanismo de
referencias, usando pedidos por correo. Lo miré y dije, “yo puedo hacerlo’.”
Evan se unió con un amigo de su última compañía de MLM, Todd Burrier.
Ingresaron a Life Plus como socios. Desesperado por recuperar su posición
exitosa, Evan se comprometió a una estrategia de “acción masiva” —un ataque
de contacto único, las veinticuatro horas, diseñado para desarrollar el negocio
lo más rápido posible. “Durante seis meses, trabajaba dieciocho horas por día,
los siete días de la semana,” comenta Evan. “Todavía tenía mi ruta de
periódicos, así que dejaba el teléfono a la 1:30 de la mañana, me subía a mi
camioneta e iba a recoger mi carga de periódicos. Aprendí a arreglarme con
quince a veinte horas de sueño por semana.”
ATOLLADERO
El negocio de Evan creció rápidamente. En los primeros dos años y
medio, los socios auspiciaron a más de veinte mil miembros y alcanzaron un
ingreso mensual de 40.000 dólares, dividido a la mitad entre ellos. Evan estaba
entusiasmado, pero pagó su precio por el éxito. La libertad de tiempo que
codiciaba seguía eludiéndolo. Noche tras noche, se encontraba en el teléfono,
repitiendo las mismas historias, el mismo argumento de venta, una y otra vez,
no sólo con sus propios prospectos, sino con los de los miembros de su red, en
llamadas en conferencia.
Evan se había convertido —él mismo— en un atolladero. Cuanto más
crecía su red, más exigía su atención personal. Además de que el tiempo de
Evan se consumía, sus distribuidores se veían obligados a esperar en línea por
su ayuda. De muchas maneras, le recordaba a Evan estar de vuelta en el
banco, mirando la pila de informes de un metro de alto. “Nos dimos cuenta de
que teníamos que encontrar una manera de comprimir el tiempo, tanto para
nosotros como para nuestra gente,” recuerda. “Teníamos que instalar sistemas
que nos dieran apalancamiento como líderes, y ayudaran a nuestro grupo a ser
más eficiente.” En su esfuerzo por resolver ese problema, Todd y Evan
acabarían por promover nuevos métodos de apoyo a las redes, los cuales
empujarían a la envoltura de la innovación de la Ola 4 con firmeza, más allá del
2000.
Autoapoyo
Para Evan la situación llegó al límite una noche, cuando estaba hablando
por teléfono con una de las distribuidoras de su red. La mujer era una
verdadera hacedora (go getter). Todas las noches, cuando llegaba de su
trabajo como secretaria, se sentaba al teléfono a desarrollar su red, desde las 7
hasta las 11 de la noche. Acababa de telefonear a Evan, luego del último
llamado de ese día. “Bueno,” suspiró después de algunos minutos, “es mejor
que siga en movimiento. Todavía tengo que armar quince paquetes de
cassettes. Pasará otra hora y media antes de que me vaya a dormir.
Eran las once de la noche cuando dijo eso. Esa noche, Evan tuvo
problemas para quedarse dormido, pensando en esa mujer que se esclavizaba
hasta la madrugada, pegando sobres. Le pareció que era una estúpida manera
de perder su tiempo. Era exactamente la clase de urea monótona de la cual la
gente escapaba cuando se asociaba al MLM. Con toda la modernización y la
automatización por la que había pasado Life Plus, a Evan le molestaba que
métodos de la Edad de Piedra como ese, todavía consumieran la productividad
de su organización. Mientras consideraba el problema, Evan reflexionaba sobre
todos los otros atolladeros que él y Todd habían identificado en el negocio.
Resolvió, en ese momento y en ese lugar, hacer algo por ellos.
TRABAJO MONÓTONO CENTRALIZADO
Evan se dio cuenta de que la clave era centralizar la mayor cantidad
posible de trabajo monótono. El y Todd pasaron los seis meses siguientes
desarrollando sistemas para aislar a su gente de tareas repetitivas y que
consumieran tiempo. En el proceso, también liberaron gran parte de su propio
tiempo.
Su innovación más ambiciosa fue un centro de realización, diseñado para
liberar a la gente de tener que armar sus propios paquetes de información. Un
distribuidor que encontraba un probable prospecto, ahora podía completar un
breve formulario de pedido y enviarlo por fax a la central. En veinticuatro horas
se le despachaba, directamente al prospecto, un kit de información completo,
que incluía un cassette de audio. Además de ahorrar tiempo y esfuerzo, el
centro de realización ayudaba a los distribuidores a distanciarse del proceso de
ventas —una importante atracción para personas tímidas en lo que se refería a
venderle a su mercado caliente. “Ahora puede llamar a personas que conoce y
decirles ‘acabo de escuchar la cinta más increíble sobre salud y nutrición y voy
a hacer que esta compañía te mande una copia’,” dice Evan. “Uno se convierte
en intermediario de la transacción, lo cual es un poco más cómodo para las
personas nuevas.”
LAS LINEAS GAP
Otra innovación que los dos socios pusieron a disposición era un menú
de mensajes pre-grabados, accesibles por medio de un número gratuito, y que
cubría temas tales como los productos, la compañía y la historia de éxito de
Evan. Esto alivió un tremendo atolladero para las personas que esperaban que
Evan o Todd hablaran personalmente con sus prospectos.
La idea le sobrevino a Evan una noche cuando estaba al telefono con un
prospecto, explicando el programa de construcción de negocio Fast Track (Vía
rápida), una suerte de negocio embalado en forma de paquete de inicio de 300
dólares, formado por productos y materiales de entrenamiento. Cuando Evan
terminó, el prospecto exclamó “Ojalá hubiera grabado eso” “!Lo explicó tan
sucintamente!” Evan se dio cuenta de que había perfeccionado su argumento
por haber repetido la misma perorata cinco o seis veces al día, mes tras mes.
“Caramba, ¿por qué no lo grabo?” se preguntó. Ahora sus “peroratas” están
disponibles para cualquier prospecto con sólo tocar un botón del teléfono. Evan
llama al sistema GAP, del inglés “grab a pen» (tome una lapicera). “Si le estoy
hablando a usted sobre el negocio,” explica Evan, “puedo decir, ‘mire, antes de
que pase mucho más tiempo, veamos si usted está realmente interesado en
esto. Tome una lapicera y permítame darle estos dos números’.” Solamente los
prospectos serios se molestarán en llamar de nuevo después de haber
escuchado las grabaciones. “Es una gran herramienta de selección,” afirma
Evan. “Le permite a la gente tamizar un gran número de prospectos y usar su
tiempo con aquellos que tienen un gran nivel de interés.”
TERROR AL TELÉFONO
La línea GAP ayuda también de otras maneras. Evan recuerda a una
mujer de setenta y seis años de su red a la que le estaba yendo bien en el
negocio. Había obtenido buenos resultados con los productos y su testimonio
personal ayudó a asociar a muchos miembros. Además, la mujer era
increíblemente sociable. “Estaba dispuesta a salir, pararse en una intersección
concurrida a las 6:30 de la mañana, y caminar hasta los autos y entregar
volantes,” comenta Evan. Había un único problema. La mujer se paralizaba
cada vez que tenía que contactar personas por teléfono.
“Con mucha frecuencia, la gente le tiene miedo al teléfono,
especialmente cuando son nuevos, porque no saben qué decir,” explica Evan,
“La manera de sobreponerse al miedo es practicar. Pero el miedo no le permite
a la gente entrar en acción.” Luego de la presentación de las líneas GAP el
negocio de esta mujer se fue a las nubes. “De repente, hablaba con quince o
veinte personas por día,” comenta Evan. “Ya no se preocupaba por lo que se
suponía que debía decir. Lo único que tenía que hacer era ganarse la confianza
de la persona y derivarla a los números GAP.” Su volumen de ventas se duplicó
en poco tiempo.
AHORRAR TIEMPO
Las personas del grupo de Evan también pueden acceder a información
por medio de Internet o a través de fax a pedido. Una página Web ofrece una
presentación de veinte minutos de la oportunidad Life Plus; junto con datos de
los líderes principales, información de la compañía y de los productos, una guía
de quién es quién en la corporación información sobre cómo contactarse, e
información de entrenamiento sobre los sistemas disponibles de última
generación y de desarrollo del negocio para la red de Evan. Gran parte de la
misma información puede ser obtenida automáticamente vía fax a pedido,
simplemente llamando a un número gratuito.
Todos estos sistemas están diseñados para alcanzar un objetivo Común:
ahorrar tiempo. Antiguamente, explica Evan, lo primero que se hacía era pedir
algún producto, que podía tardar cuatro o cinco días en llegar. Luego de usar
los productos y de escuchar una teleconferencia, usted podría decidir la compra
de cien cassettes para promover el negocio. Para cuando recibiera esos
cassettes, y los hubiera empaquetado y enviado por correo, podría haber
pasado un mes o más con poca o nada de acción en su negocio. Sin embargo,
el nuevo sistema de Evan le permite empezar el primer día, enviando pedidos
de cassettes al centro de realización, y refiriendo personas a la página Web, al
servicio de fax a pedido o a las líneas GAP “Sobre todo esto trata la compresión
del tiempo,” comenta Evan.
LIDERAZGO MEJORADO
“Cuantas más herramientas y sistemas pongamos a disposición” afirma
Evan, “menos importantes son los líderes para las actividades diarias, Eso no
significa que los sistemas reemplazan a los líderes. Significa que los mejora.”
Por ejemplo, actualmente, Evan descubre que pasa mucho menos tiempo
haciendo repetitivas propagandas telefónicas y mucho más tiempo entrenando
a sus mayores hacedores.
Pero, según cree Evan, los verdaderos beneficiarios son los profesionales
de red comunes, una gran mayoría de los cuales trabaja en el negocio part
time. “En la actualidad, cada vez en más parejas, trabaja tanto la mujer como
e1 hombre,” comenta Evan. “Tienen menos tiempo que nunca. Cuando llegan a
su hogar, están agotados. Llegan a sus hogares a las seis, siete, ocho de la
noche y ya no es tan probable que tomen el teléfono y lo hagan trabajar por
tres horas como podrían haber hecho en la década de los 70, u 80.” El sistema
de Evan ofrece la clase de compresión de tiempo que estas parejas necesitan
para hacer que el negocio sea realista. “Les damos a quienes trabajan part time
el apoyo que necesitan para que puedan tener algo de éxito en un período de
tiempo relativamente corto.”
DESTRUCTOR DE MITOS
El más importante testeo de cualquier negocio es su resultado. Aquí, las
innovaciones de Evan y Todd han dado pruebas de su valor muchas veces. Seis
meses después de su instalación, las ventas habían crecido un 30 por ciento, en
comparación con un 15 a 20 por ciento durante los seis meses anteriores,
“Hemos crecido como locos,” comenta Evan. “Y vemos que nuestra gente es
más autosuficiente.”
Evan ve a su sistema como parte de un movimiento que abarca toda la
industria. A medida que la Revolución de la Ola 4 toma forma, las compañías
andan a tientas, día tras día, para solucionar el problema más persistente del
MLM: cómo hacer que el negocio funcione para aquellos que trabajan part time.
Evan cree que Life Plus ha resuelto muchas de las grandes preguntas, con su
plan de compensación modernizado y su programa de entrega. Pero sus
sistemas de autoapoyo están yendo aún más lejos, “En esta industria existe el
mito de que, si se hace una lista caliente de cien personas, el dinero le va a
llover,” dice. “Bueno, no es así. La mayoría de los profesionales de red deberá
hablar con miles de personas antes de poder desarrollar un negocio
significativo. Las compañías que verdaderamente capturarán la próxima ola de
la industria son aquellas que puedan desarrollar sistemas de vuelta de llave
para ayudar a que quienes trabajan part time, a tamizar la mayor cantidad de
prospectos lo más rápido posible.”
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